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1、地区工商银行形象年册开发案例一、市场背景地区工商银行是一家综合实力雄厚的股份制商业银行，为地方经济和社会发展发挥着具有举足轻重的作用，通过多年的品牌经营，发展了大量的VIP客户、忠实客户群体，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。但随着国有银行商业化改革和股份制商业银行数量逐渐增加，工商银行将面临日益激烈的市场竞争，只有认真研究市场和维系客户关系，积极开展市场营销、加大产品业务宣传，才能抢占市场。在每年的岁末年初，各大商业银行都要举办一定规模的团拜会，邀请贵宾级客户参加联谊活动，以此加强企业和客户之间的沟通合作，并现场赠送一定数量的礼品以感谢新老客户对本企业的长期支持和厚爱，所选择的礼品，一方面既
2、能代表企业形象，具有很高的欣赏品味，同时又能把企业开展的业务、宣传的产品推介出去，企业形象年册刚好能满足客户单位的需求，这就为邮政企业开发个性化宣传邮册提供了很好的契机。二、营销过程和策略（一）洞悉商机，方案先行。我营销人员了解到，工商银行对年终团拜会的高度重视，立即拟写营销方案，将方案定位以维护工商银行高端客户为主，采取送“文化”的方式，建议工商银行为其高端客户赠送企业形象年册，将之与其他礼品方式比较，无疑是最佳的礼品方式。一方面通过形象年册内的宣传页能让客户更多地了解工商银行优质高效的服务，更多、更好的便捷方式，同时突出了工商银行的形象，更好地达到了工商银行宣传效果，产品更符合工商银行高端
3、客户的需求；另一方面改变了过去送杯子、锅、小家电等产品不能突出工商银行特点的做法。（二）以客户为本，突显业务优势。在营销过程中更突出了年集邮年册具有很高收藏价值的特点，同年发行的纪念中华人民共和国成立60周年纪念邮票、世博会等更是难得的珍品。在得到工商银行多层面的了解与信任之后，最终在形象年册申报快结束前，签下使用邮政提供的企业形象年册业务合同。三、营销成果1、工商银行分公司形象年册制作了500册，每300元/册，实现业务收入15万元。2、以优质服务，成就了客户，赢得了工商银行分公司的信赖，对下一步的合作、其他业务的开展奠定了基础。3、工商银行分公司形象年册业务是目前商业银行制作的最大单，为成
4、功开发其他商业银行形象年册积累了经验。四、经验总结1、信息的获得至关重要，一个项目的成功开发，既有一定的偶然性，也有很大的必然性，偶然性是营销人员在信息中的无意发现，必然性是营销人员养成各种渠道收集信息的良好习惯，并敏锐地把握商机，信息对一个企业的业务发展有着相当的重要性，如果错失信息，也就错失了盈利的商机。同时要找准产品宣传亮点和好的切入点，找准适合对方的适销对路，好的切入点等于成功了一半，要积极寻找和收集到的信息之间的结合点，以好的市场切入点，开展产品设计，赢得客户的认可。2、以方案营销为手段是营销成功的制胜法宝之一。以客户立场思考问题，急客户所需，营销方案找准切入点，对营销成功具有极大的促进作用。地区邮政局客户部年12月