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1、 采购谈判 课程论文（报告、案例分析）院 系 物流学院 专 业 采购管理 班 级学生姓名学 号任课教师 2012 年 06 月 18 日从采购目标与谈判风格浅谈采购谈判采购谈判 采购风格 采购目标 一 采购谈判在讨论这一标题前，我们需要明确的是何为采购谈判，即指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。而采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 二 采购目标美国潜能大师伯恩崔西说：“成功就
2、等于目标，其他一切就是这句话的注解。” 这句话即可体现目标对一件事情起着决定性关键作用，浅谈采购目标其实就是做到优价、优质、及时、稳定。然而更深次的来说即是 1. 为企业提供所需的物料和服务这是采购管理最基本的目标。最初，采购部门就是为此目标而设的。提供不间断的物料和服务，以便使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务。 2. 力争最低的成本在一家典型的企业中，企业采购部门的活动消耗的资金最大。除此之外，企业采购活动的经济杠杆效用也非常明显。 3. 使存货和损失降到最低限度。 4保持并提高自己的产品或服务。用以下例子来详细说明这一点。某家公司2010年召开的经营研讨会之后，采购部确定了新的工作
3、目标，如下 采购部2010年的工作目标是节约采购成本225.9万元，其中： 包装材料 34万元 调料、熟食原料 48万元 药品、疫苗、药械 54万元 燃料（燃油、煤、炭） 9万元 固定资产及设备配件 49.5万元 劳保5.4万元 鸡苗、种蛋 26万元 为了完成这一目标任务，采购部经过反复讨论，做到“千斤重担大家挑，人人身上有目标”做好服务、保障生产，并在包装、调料、燃料、药品等方面制定了详细的策略：1、深入市场、及时调整：深入客户调查，跟踪所购产品的使用情况，与行销、品管一道深入市场调查，随时调整所购产品的标准，达到即能用好又能节约；2、减少采购半径，合理降低物流成本；3、做好新原料的开发，持
4、续开发符合我司使用标准的单体调料供应商在采购议价上可供多家比价，采购渠道逐渐向产地（国内）转移；4、强化服务意识、延伸管理，服务到源头、终端，减少供应商的成本；5、细化管理、源头抓起：从源头细化供应商产品成本、包括供应商原料价格、原料构成、制造成本、管理费用，制定合理的采购价格；6、通过与供应商的沟通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成专家型采购的团队建设。由此可看 为保证公司采购目标达成，将采购工作指标量化公开，引导采购部全体员工在日常工作中为实现采购目标而认真、负责、努力工作，提高供应商所供产品和服务质量，促进供需双方共同发展。三采购谈判前的准备工作制定好采购目标后，需要面对一个问题，
5、即是，如何做好采购谈判的准备工作？因为如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。1. 分析对方的方案评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。2 .确立自己的目标具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量”。3. 定下方案对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4. 分析对方的地位你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5. 确定和组织问题 现在可以组织问题，并列出双方在各个问
6、题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。6. 计划你的战略和战术 三个实用战略是 1) 避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。2 )直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。3 )讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。 7. 战术的合理利用能使计划成功实施 这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这
7、会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制9)不要担心说“不”10)清楚最后期限11)注意体态语言12)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性13)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。8. 选择谈判团队选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。9.定出谈判的议程 哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。之前我们提到采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。四 谈判风格在正式洽谈阶段，就要涉及一个概念便是谈判风格。谈判风格是指谈判人员在谈判
8、过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。 1 谈判风格的特点(1) 对内的共同性。同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特点。(2) 对外的独特性。谈判风格的独特性是指特定群体及
9、其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。(3) 成因的一致性。无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。2 谈判类型从谈判者的性格特征来总结或描述，我们将谈判风格大致分为强硬型 温和型 创新型 理智型 交易型。然而无论是哪一个类型其的目的是一致的，为了营造良好的谈判气氛，为谈判策略提供依据，有助于提高谈判水平鉴于自己的性格分析 更偏向于理智型。在谈判程中，我的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回其次，还可以从不同国家的商人表现的大体特点来介绍我们主要选
10、取这个角度作介绍。为了便于比较，我们选取了一些特定的角度来观察一些比较重要的国家。这些角度包括：商人如何建立谈判关系；在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协议是什么态度等美国商人的谈判风格美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚
11、至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。日本商人的谈判风格日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，
12、工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。谈判风格也是为了更好在协议阶段促成交易五 议阶段促成交易的方法1.抓住达成协议的时机（1）语言信号。“多少钱，你们什么时候送货，你们那儿有没有白色的”，这些都是你要掌握的客户购买信号。当客户有这种购买信号产生时，你要随时做缔结的动作，促成交易。（2）动作信号。他会突然间点根烟，深呼吸一下，他在做考虑，是
13、否有这种情形；或者说是客户突然间帮你倒水，会不会有这种情形？这是动作，还有客户突然会跟你谈他的时候，他会拿出计算器来计算，这些都是客户动作上的购买信号。（3）表情信号。他突然间会笑得很开心，他突然间会跟你开玩笑，因为他觉得，你跟他谈话他觉得很舒服。2 学会利用方法达成协议利益汇总法本杰明富兰克林法此法是富兰克林发明的，多年来已经有很多销售人员成功地运用这个方法，这个技巧非常简单、清晰，容易理解。前提条件法价值成本法证实提示法哀兵策略法了解促成交易的方式，避免达成协议的障碍，掌握达成协议的时机与准则以及达成协议的技巧,才能有效地促成交易与缔结。以上便是我根据本学期模拟谈判与老师所讲知识，以及课外知识，对采购目标与谈判风格及与其相关的论述，还望老师提出教导指正课程论文评分表各项满分评分标准学生得分评分标准一评分标准二评分标准三评分标准四评分标准五总分评阅人签字