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1、1,缘故销售,2,讲师介绍,姓名： 过往经历： 入司简历： 荣誉： 感悟：,3,课程目标,让新学员掌握缘故销售 的流程、要点、方法。,4,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点 缘故销售的演练,课程大纲,5,缘故销售的重要性,1：寿险的市场从哪里开始?,你和 你的家人买过保险吗？ 你家的保险是谁做的呢？ 如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢？ 如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还是买陌生人的放心？,6,缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！,7,缘故销售的重要性,2：缘故市场在哪里?,缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、.,我身边好多人都已经买过保险了，他们还
2、可能成为我们的客户吗？,8,缘故市场是我们寿险销售 用之不尽、取之不竭的源泉!,9,缘故销售的重要性,3：缘故市场的衍生与发展,通过寿险工作我们可以认识更多的朋友（转介绍）， 通过服务我们可以发现客户更多新的需求（加保）,10,做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断发展、长期经营,11,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点 缘故销售的演练,课程大纲,12,销售前准备,又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。,缘故销售,客户资料的准备 个人准备 展业工具的准备,13,接触前准备客户资料的准备,家庭背景 职位 公司福利 现有保障,平安幸福家庭问卷调查表 0
3、023445 拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福， 相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各 个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。 1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？ 自己; 配偶; 孩子; 父母； 2、您最关心家庭成员的那些方面？ 收入； 健康; 养老; 储蓄; 投资； 3、您的家庭年收入为多少？1万3万元; 3万5万元; 5万元10万元;10万元以上 4、您和您的家人已经拥有了那些保障？ 意外保障； 健康保障; 养老保障; 子女教育保障； 家庭财产保障； 5、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？ 储蓄; 股票; 房地产; 保险; 其他； 6、
4、您对我从事寿险工作有什么看法？ 完全支持; 支持; 无所谓; 不支持; 谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高 和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！ 姓名_ 联系电话：_ 身份证号码,15,接触前准备个人准备,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 心理准备 守时,16,如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？,接触前准备展业工具的准备,展示资料 调查表，保险建议书（已确定需求的）、保险法、公司介绍 签单工具 投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔 展业礼品 贺卡，有平安标识的小礼品等,18,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点 缘
5、故销售的演练,课程大纲,19,缘故销售的步骤,说明,20,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点 缘故销售的演练,课程大纲,21,缘故销售的要点,寒暄、赞美 寻找购买点 不争辩原则 多次促成 有收获原则,22,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点 缘故销售的演练,课程大纲,23,讲师示范,李阳 男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入2800元，爱人收入1800元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,24,缘故销售的步骤,说明,25,1、约访：,缘故销售的情景设计
6、,1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！,26,2、开门：,注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。,缘故销售的情景设计,1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，,27,3、引出话题：,注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题,1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近发达啦，一次性付款的吧？,缘故销售的情景设计,28,4、转入保险话题,注意点：在轻松的氛围下，以探讨的姿态进入。,1：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。,缘故销售的情景设计,29,按揭的时候银行还要你买保险的啊？ 买的什么保险呢？ 银行为什
7、么一定要你买呢？ 银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一房子有损失（雷、火、暴、落），保险公司可以赔钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？ 其实人的风险比房子风险更多，（生老病死残） 如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？,30,5、说明保险产品：,注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明,你看，我这儿有个不错的保障计划可以减轻你的后顾之忧！,缘故销售的情景设计,31,表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活
8、得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人（优点），让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件证据。,32,6、促成：,“表哥，你觉得这样的保障够不够？ 没问题的 话，请你在这边签个字。,缘故销售的情景设计,33,7、再次约访（碰到拒绝）：,注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。,1：最近没有闲钱 2：现在买不合算，等等再说吧 3：让我比较比较（和XX商量再说） 4：等外国保险公司进来再说,缘故销售的情景设计,1：最近没有闲钱： 你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式（增加了保障，省了利息税
9、），你说呢？ 你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算，： 买保险没有合算不合算，只有合适不合适，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？（怎么能够只有这么少的保障呢） 反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少（适当举例），因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，（你看是买10万还是15万合适？）,35,3：让我比较比较 比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？ 4：等国外保险公司进来再说： 为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉： 2：品牌 3：服务,36,学员演练,李阳 男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入2800元，爱人收入1800
10、元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。,37,接触的情景设计 五个容易入手的话题,1、孩子 4、房子 2、工作 5、健康 3、养老,接触的情景设计表,39,点评,缘故客户与其他客户之区别,他们最能接受你！,一样 一样 不用做要做 不用做要做 一样 一样 程度浅程度深 一样 一样 简单 复杂 难度小难度大,41,1: 缘故市场必须要去拜访 2：你不去拜访别人会去。 3：保险理念强的客户先促成； 4：让每一个缘故客户都对你有印象。,缘故客户的经营方式为： 全面拜访,42,不管你打算去见谁， 请先问自己三个问题再出门：,1. 客户为什么要选择这份保险？ 2. 客户为什么要选择我做代理人？ 3.客户为什么要选择平安的保险？,成功取决于你的表现！,43,缘故销售的意义 缘故销售前准备 缘故销售的步骤 缘故销售的要点,课程回顾,44,推销人寿保险的致胜之道： 每天比别人多拜访一个客户,