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1、杰出销售经理实战手册之三,销售经理扮演角色,销售经理通常扮演的三大角色-信息沟通角色,1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。 2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级决策用。 3、横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好协作,并与市场发生联络。 4、无论与谁沟通，都要做到：准确领会对方表述的意思，把自己的意图准确的表述给对方。,1、在上级面前是被领导者,完成上级指令。 2、在下级面前是领导者,下达指令并对结果负责。 3、在同级面前,协作者的角色。 4、在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各项职责。,销售经理通常扮演的三大角色-人际关系角色,1、将上级下达任务转化为部门目标
2、,并有效解决目标实施中的问题。 2、帮助解决部属目标实施中遇到的问题。 3、要善于发现将来的问题,并将问题转化为机会,作为制定规划的依据。,销售经理通常扮演的三大角色-决策者角色,销售经理角色认知,1、销售经理一定是靠别人完成目标。 2、销售经理只能说“部属能干”而不能说“个人好”。 3、业务人员只懂销售技巧，销售经理既要懂销售，更要懂教人、带人。,4、销售经理应有的能力与角色扮演： 教官（练兵）。 啦啦队长（带兵）。 指挥官（招兵） 5、销售经理在企业中自身定位 遵守企业规章制度。 与相关部门建立良好关系。 掌握分寸。 以身作则。 善用情境管人。,销售经理角色认知,6、销售经理业绩优劣系于技
3、能与策略的执行： 良好的分工+授权 优秀的管理+领导 卓越的红旗榜样+精神领袖。 成功销售经理=态度+知识+技巧。,销售经理角色认知,7、销售经理的管理职能： 计划：计划是管理的首要职能，未来行动方案的具体布署。 组织：合理配置人力、物力和财力。 协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。 控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。控制分为三个阶段，事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制等。,销售经理角色认知,销售经理角色转换（意识、心态）,销售经理通常来自销售一线，而且销售经理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献而被提拔上来的，但是，昔日成功的因素往往会成为
4、今日成功的阻碍因素。,销售经理角色转换前：“我是一名顶尖销售人员。”销售经理最初是因为喜欢销售才进入这一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下，销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去做促销、客户拜访等，结果导致团队的能力没有得到提高，当频频徘徊于销售员和销售经理的角色之间，表现出前后不一、不合常规的领导风格时，常常会引来更多的压力,销售经理角色转换后：我的工作是管理和培养销售队伍，我的成功要靠销售人员的成功来实现。 销售经理不是精通所有领域的专才（甚至不是成功的销售员），但是，其通才和其它的一些特质（如，理解心、工作理念、正确的判断力等）使他们能够跨学科跳跃思维，把不同领域的事务和专才结合起来，以委派取代事必躬亲，为培养下属的工作、领导能力创造契机。,