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1、 火锅店整改 策 划书 目录1店面经营问题剖析21.1问题陈述21.2问题剖析21.3建议总结22品牌重新定位32.1目标群体锁定32.2品牌形象提炼33品牌4P分析34具体策略应对44.1.联合营销44.1.1校店联合引客44.1.2超市合作分红44.1.3的士推荐客户54.2小区挖掘54.2.1晚餐抢位54.2.2单客挖掘54.3“8632”复制54.31“8632”简介54.32打造自己的863264.4顾客是上帝64.4.1生日献礼64.2.2客户拜访64.2.3满2回赠64.2.4花式多样64.5广告策略64.5.1跟我学烹饪64.5.2火锅与健康71店面经营问题剖析1.1问题陈述通
2、过对火锅店基本情况的了解，造成火锅店生意欠佳的原因笔者总结如下：1，地理位置偏僻。2，品牌特点不够明显。3，目标群体不明朗。4，营销方式单一。5，广告宣传台老套。1.2问题剖析 虽然说火锅店处于比较偏的地方，但是也不是没有崛起的可能。所以在地理位置不能改变的情况下，我们只能通过解决其他的问题来提升营业额。那么下面笔者针对如上所述的问题一一的分析一下：1，地理位置不能改变，不做研究。2，处在偏远地区的火锅店如果想让顾客不顾距离而前来，首先必须有自己独特的品牌，否则顾客怎么会为了一个没有特点的店面而大老远跑来消费那？而至于品牌的特点不仅仅是从火锅本身上凸显，它还可以以价格，服务等来彰显。3，在经营
3、的过程中一定要杜绝所有顾客一把抓的现象，每一个群体的消费水平和爱好都不一样，所以说我们的消费群体一定要分析清楚，然后针对每一个群体实施不同的措施。例如可以再店里设置学生火锅位，情侣位等。4，想让客源多，只是纯粹的打广告是远远不够的，它更需要多种营销方式互相配合。而贵店应该只是一个VIP充值卡的活动来吸引顾客。它是一种措施，但是不免太过单一。在消费群体之中有意向办理VIP的客户也是一小部分。所以客源只会是一次消费而不会出现过多的回头客。5，贵店的LED显示屏循环广告确实是下了功夫，但是广告的内容太过老套。只出现地址，店名的LED广告就算顾客要看也只会看一次。想一想，这一次他能记住贵店的店名和地址
4、吗？我想那个记忆一会就不复存在了。所以，贵店的LED广告根本没有发挥出它的作用来，落入了老套无用的广告宣传模式。1.3建议总结通过以上的问题剖析，我们可以总结出：首先，我们需要把目标群体好好划分一下；其次，我们需要把自己的品牌确立起来；最后，在思考对策来吸引客源。2品牌重新定位2.1目标群体锁定每一个消费群体它的消费水平和需求都有差异，所以我们店应该根据各个消费群体的特点进行量体裁衣。那么各个消费群体的特点笔者总结如下：1，学生群体：学生的消费水平经济和承受能力是有限的，但是这一群体客源也是最多的；学生群体偏好味重味厚型，女性和男性往往在对于火锅的锅品，口味轻重，菜品配型等方面都有一定的差异；
5、男性一般口味较重，菜品类型没有太高的要求，女性一般口味较轻，菜品类型要求要高一些。2，政府官员：讲究排场，消费水平高，对菜品没太多的要求，酒类需求量大。这一群体的客源不是很多，但是回头客率高，并且消费高。3，普通群众：消费水平一般，对菜品，菜量都有要求，讲求实惠。这一群体是主要消费群体，客源类型多。4，成对情侣：对菜量需求不高，对菜品有要求，并且讲究浪漫氛围，对酒类需求少，果汁等饮品需求大。2.2品牌形象提炼鉴于以上对消费群体的划分，我们店面走的是“客源细分，价位多样”的品牌路线。对于学生群体我们给予的形象词是“青春有味”，对于政府官员我们给予的形象词是“富丽雅舍”，对于普通群众我们给予的形象
6、词是“包罗万象”，对于情侣我们给予的形象词是“浪漫满屋”。最后总结不同消费群体的形象特点，我们给出火锅店的形象词为“极乐人间”。3.品牌4P分析 在店面的营销过程中，4P具有重大的影响。而4P就是我们常说的产品（Product),价格(Price),地点(Place),促销(Promotion)。 1,产品我们火锅店的特色就是清水涮火锅，还有自己秘制的小料和纯正的肉品。质量上完全没有任何问题，主要就是在味道上的体现。不过在此产品日臻成熟时是否也考虑引进其他品种的火锅，这样能够让顾客时常有新鲜感，让顾客在我们这真正的“极乐人间”。2，价格通过前面对消费群体的划分，我们火锅店的价位应该采取不同消费
7、群体，不同价位的措施。这样能够吸引各个阶层的顾客。3，地点虽然火锅店处于相对较偏的位置，但是应该利用好周围的政府机关和周边小区。同时如果交通还算便利的话，也不会对客源造成多大的影响。4，促销要想在短期内使得火锅店的形象在人们心中确立，那么促销手段是必不可少的。因此，在各个时间段我们应该进入各种各样的促销措施，一方面吸引客源，一方面树立品牌形象。4.具体策略应对4.1联合营销4.1.1校店联合营销思路：联系高校相关兼职社团，让他们中有经济需求的舍员帮助推广火锅店。他们可以帮我们挖掘学生客源，社会中的普通群众，情侣客源。方式：寻找高校兼职社团负责人，和他们建立兼职合作关系。拟定好薪酬待遇，让负责人
8、群发短信，有意向的报名。参加兼职的人员，负责开发客户，可以是学生客户，普通群众，情侣等。然后给予提成。可行性：每一个高校都有兼职就业社团，并且他们的社员遍布校园。而学生为了生活费也会时常出来做些兼职。这为我们的“校店联合营销”提供了很好的人力资源。难点：学生的毅力以及抗压力不强，面对挫折容易放弃，所以开出的条件要足够诱惑。并且可以的话可以签订用人协议，激发他们的潜能。4.1.2超市合作分红思路：与大型超市建立合作关系，在超市里购物满一定钱数可以得到火锅店的一定钱数的消费券，在火锅店吃多少元可以得到超市一定钱数的消费券。然后一块分红。方式：寻找附近相关超市，或者人流量比较大的超市。与负责人员进行
9、洽谈，商量合作事宜，并签署合作书，生成法律效力。然后印制火锅店和超市的消费券。可行性：只要消费券的金额控制的合适，这个方式还是可以进行的。他可以使得行业之间进行客源共享。难点：需要很好的处理好消费券的价位，使得二者都不能有负担。4.1.3的士推荐客户思路：由于火锅店地理位置比较偏僻，所以很多客户如果慕名而来的话肯定需要打车。而这个时候我们的的士司机就可以瞅准时机向他们推荐火锅店。然后的士到店里记录自己的业绩，按月结算。方式：寻找的士司机，并和他们建立合作关系，给他们业绩卡。按月结算他们的业绩。可行性：的士司机可以接触很多的人，而这里肯定有一些用餐的，这就是店里的潜在客户。难点：在寻找的士司机上
10、有困难，建立这样的“的士网络”需要一定的时间。4.2小区挖掘4.2.1晚餐抢位思路：开展“晚餐抢位”活动，6点开始，“青春有味”，“富丽雅舍”，“包罗万象”，“浪漫满屋”四个阶层的第一位进入火锅店的，将对其进行优惠或者免费的活动。方式：根据店里的收支情况拟定抢位预算表，做到不亏损。然后分别通过广告宣传和前面的校园兼职人员进行宣传推广。可行性：人人都向往免费，实惠，所以此举能够吸引顾客的积极主动性，使他们主动向我们的店面靠拢。难点：对没抢到位的顾客的善后处理，预算表处理的合适。4.2.2单客挖掘思路：学生兼职人员，火锅店工作人员都可以去挖掘潜在客户，仍然是按人分提成的方式。方式：给参加小区客户挖
11、掘的人员发放业绩卡，有人来就在业绩卡上记录，然后按月结算。可行性：只要提成处理的合适，能够对学生以及工作人员产生诱惑那么足可以激发他们的欲望。难点：小区的管理机构的排斥。4.3“8632”复制4.3.1“8632”简介在上海“8632火锅”曾掀起了火锅大革命。而他的意思就是，所有的荤菜都是86元，所有的素菜都是32元。它找到了火锅价格的一个临界点，开起来很便宜，但是他玩的便宜事一种概念，其实是分量减少了。而据调查，消费过8632的人认为，吃火锅的人并不很在乎分量，分量少，价格便宜，更符合消费者的需求。4.3.2打造自己的8632我们的火锅店可以根据自己店铺的实际情况，也打造属于自己的8632品
12、牌。当然笔者认为，这必须得是在客源充足的情况下进行。因为，这种方式走的是“薄利多销”的路线。所以，8632可以在后期客源充足的情况下推出。4.4顾客是上帝4.4.1生日献礼当顾客是第一次来本店时，在等着上菜的时候，由工作人员引导让他们填写基本信息表。表格的内容包括：姓名，性别，联系方式，生日。对每一个客户的信息进行汇总管理。如果顾客的生日到了，那么我们店对其进行生日献礼。可以为其准备一份额外赠送的火锅套餐。或者，送一份独特的礼物。具体的礼物视店里的财务状况而定。4.4.2客户拜访店里的政府机关客户是一些回头率很高的客户，并且每一次的消费都很高。所以每逢节假日需要对其进行拜访，可以让他们在进行洽
13、谈进宴时会首选我们的火锅店。每一次的拜访要投其所好，选一些适当的礼物。4.4.3满2回赠对来我店进行用餐的客户，对其填写的信息进行记录，每用餐一次在用餐记录里加1。凡是用餐次数超过2次的对其进行适当的赠送，赠送内容视营业额来决定。当然回赠的次数您自己根据实际情况来决定。4.4.4花式多样根据以上的消费群体的划分，在店里可以设置4种阶层的用餐环境。分别是“青春有味”，“富丽雅舍”，“包罗万象”，“浪漫满屋”4种环境。“青春有味”体现的是年轻人青春的活力，“富丽雅舍”体现的是政府工作人员面子，要的是气派，“保罗万象”体现的是芸芸众生，“浪漫满屋”体现的是一种情侣间的浪漫气氛。4.5广告策略这里的广告主要是针对您的LED显示屏，在大街上这样的广告我们看到的很多。而您的广告内容不免千篇一律，所以需要对广告内容重新进行定义，从而让顾客对我们的广告提留的时间多一些，加深他们的记忆。以下是笔者为我们火锅店考虑的两个广告切入点：4.5.1跟我学烹饪录制火锅的烹饪节目，在店里选取一个工作人员，并以店为背景，让其解说吃火锅的一些小秘诀。边解说边吃，让看的人有想吃的冲动。烹饪节目建议在饭点播放，这样可以激起人们的食欲。4.5.2火锅与健康录制吃火锅时的健康小常识，在其中时不时的点到我们火锅店对这些健康问题的处理。这个节目在非饭点介绍，通过人们对健康的关注来吸引顾客的眼球。