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1、优特福产品销售跟进与监控,目录,中国汽车市场宏观分析 销售目标及销售实施过程 销售人员自身的提高 区域经理销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式,中国汽车市场宏观分析,2012年 国内乘用车产销分别完成1552.37万辆和1549.52万辆 ，2012年年底统计千人拥有量是81辆，但保有量占全球的8%.这些数据说明中国汽车增长属于上升通道，特别是汽车零配件产量和销售增速加快，同时由于行业的不成熟，各式各样的竞争也很激烈，所以公司必须在销售手段，理念上创新及提高！,2014销售目标,目标：南京区域3.8万只。（其中不包括扬.镇.泰1.7万只）,销售实施过程,重新区域
2、划分：目前公司现有600名老客户，按区域进行划分。划分后有区域经理负责制，达到定区域.定人.定点。销售人员必须对区域内的客户做到一下几点： 拜访的频率，客户无死角 拜访质量（老客户，深挖为目的） 销售日报表的质量（按公司要求填写越详细越好） 竞争厂家及其产品情况报告 区域的具体划分-,销售实施过程,销售 3.8万只,20%的增长率+新老渠道 渠道：4S .车友会.租赁公司.市政园林.设备配套.船舶.邮政.大的物流企业等。,销售人员自身的提高,销售代表具备较高的素质 销售技巧（意识的问题，注意培养关注细节） 产品知识（一定时期，由区域经理提问考核） 基本的市场知识（如竞争对手等）,销售人员自身的
3、提高,了解市场现况收集信息，正确判断 细分市场、选择目标市场、制定销售策略 制定行动计划 销售跟进与过程监控 业绩评估,区域经理销售跟进与监控,在销售跟进中区域经理应及时向销售人员反馈 让销售人员知道自己表现的优劣所在 让销售人员自己寻求改善自己的不足之处 让销售人员自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理 销售人员养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。通俗讲传帮带。,区域经理的管理目的,培养区域经理的业务管理能力 带领团队有效率地执行销售计划 为此，区域经理应该： 1、区域销售潜
4、力分析 2、有效客户的分类与管理 3、销售人员的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理） 4、销售通路的管理能力,区域经理的管理功能,身为团队领袖，区域业务经理应该： 指导业务销售人员 1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位 2、务必让每一位销售人员了解他的职责、义务和目标 3、在赢得销售人员的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示和建议 4、协助每一位销售人员进行有效的时间管理 行使权力和有效授权 激励 鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使销售人员的工作目标与个人目标相一致。 尽量去了解你的销售人员的想法、感觉、期
5、望和问题,目标达成推算法,区域经理的管理功能,区域业务经理的管理责任 执行销售策略 1、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略 2、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个 环节 调查所管辖区域的市场状况 1、区域内竞争对手情况、（策略、行销计划、市场研发、客户的资讯）,销售过程中的销售跟进与监控,销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划,区域业务经理的管理功能,目标设定,工作计划,纠正措施,地区管理,组 织,目标达成,结果评估,执 行,销售跟进,区域经理与销售人员所面临的问题差异,区域经理的成功有赖
6、于： 对他所辖区域团队的指导与激励 对每日、每周、每一阶段工作的规划 协助业务代表设计并达成销售目标 为销售团队安排持续有效的训练 在问题严重恶化之前找出问题症结所在,销售过程中的销售跟进与监控,销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。,销售过程中的销售跟进与监控,销售过程中的销售跟进与监控,销售跟进与监控中的评估内容 在协同拜访中，评估销售人员的行为 评估销售人员的品质 拓展业务的技巧 与客户之间的关系 客户的分类管理 产品的市场情况 报表的书面完成情况,销售过程中的销售跟进与监控,强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任
7、既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由 强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性 更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令 销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质,销售过程中的销售跟进与监控,销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施 纠正与目标计划发生偏差的措施 1、更好的训练，以便更有效率的执行销售 2、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法 3、如果确实因原定目标不实际，或找到了完成目标更好的方法， 则可修正目标或计划，但必须经代表同意并经区域经理批准。,评价销售业绩的衡量标准,销售量、销售额、回款 市场份额 增长率 投入/产出比 销售额=净销售额,优秀业务经理的必备条件,管理技能 区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等 业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、 激励,优秀业务经理的必备条件,个人品质 自信 积极主动 坚毅果断 忠诚 责任心 正直客观 关怀下属 以身作则 有野心 ,管理知识 区域的组织结构 业务代表的专业性特质 个人特质 产品的市场状况 竞争状况 销售技巧 行销技巧 管理技巧 .,问题讨论,在你以往的销售中影响你团队绩效的因素有哪些？ 谢谢大家！,