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1、1,闽北 第三季度工作总结汇报,汇报人：_黄锋_ _ 东南_分公司 2010年9月,2,提纲,第一部分：关键运营指标完成情况； 第二部分：第三季度开展的主要工作； 第三部分：工作差距分析及采取的措施; 第四部分：第四季度重点工作计划;,3,第一部分：关键运营指标完成情况,1、销售指标完成情况,分析: (主要分析未完成情况的原因),4,2、渠道指标完成情况,分析说明：南平地区现有南平力佳，建瓯三友，建瓯天盛（小平板）；计划在邵武新建一家自卸网点（重点开发对象）。 三明地区现有三明市三明跃鑫，尤溪县三明江淮，宁化县三明跃鑫分公司。 宁德地区已于通远汽贸签订合作，目前打款10万，下一步补齐余款，下计
2、划，发车。,5,渠道运营质量改善情况,6,第二部分：第三季度开展的主要工作,1、做市场 深入市场，小到乡镇、村庄，寻找区域内各地方主流市场，细分统计当地市场容量，分析竞品热销产品的缺陷。 2、做经销商 试探各竞品经销商运营思路和其公司实力。 了解区域内地方政策及预期实行的发展计划。 深入了解我们的经销商，了解其想什么、要什么、做什么。 针对性对经销商团队进行培训，培训做到：简单化、经常化、合理化。 调动经销商积极心，鼓舞士气，做到大投资、多库存、高销量。 3、做客户需求 主动营销细化到每一个客户，让客户提出建议，收集建议，合理的提出产品整改。 联系经销商、服务站，跟踪好近期新开发的客户，加大服
3、务力度，做到服务及时、到位、有效。 与竞品客户搞好关系，套出竞品弱点，将客户对竞品不满意的地方的进行升华。,7,第三部分：工作差距分析及采取的措施,差距 1.销量差距：目标量虽然完成，但是实际销量与月初规划销量任有差距 2.网点差距：对标福田、南骏，网点欠缺为：邵武、浦城、福鼎。 3.运营质量差距：建瓯三友、三明江淮都未能走上正轨，销售目标不明确。 措施 深入了解邵武、浦城市场，了解到当地竞品常卖车型，主销动力段，客户上牌倾向，客户购买力及购买习惯。 寻找意向经销商；下沉到县级、镇级，但效果不明显。 第四季度重点培育南平力佳、三明跃鑫，再一步突破新高，稳定销量。调整建瓯三友和三明江淮的运营思路
4、，帮主其找到主流市场，针对性进行热身推广。,8,第四部分：第四季度工作目标及实施策略,1、销量计划,9,2、渠道提升计划,1.营销管理： 对每个网点贯彻规范销售的思想，减少经销商之间的内耗，合理的处理渠道冲突。从而使经销商都集中精力去开拓市场和开展服务营销。 2.售后支持： 关注服务质量，充当经销商、服务部及配件中心库中的协调桥梁，监控服务质量，做好费用结算。 3.储运及时： 做到备货及时，库存得当，做好业务部、车队、经销商三方的衔接工作，减少甚至避免在“拿车”上浪费的时间和精力。 4.建立信息系统： 协助经销商建立完善的客户信息，收集政策变化、对手策略等其他各项信息。,10,4、实施策略,鼎力,竞品,价格竞争 广告战 产品介绍 增加顾客服务项目,客户,竞争者之间战术有很多，但最终目的就是为了瓜分客户，,11,4、实施策略,面向市场采取目标集聚战略， 面向客户采取关系营销战略：尽力留住老客户与老客户保持持久的，密切的关系。向客户销售相关的新产品和新服务，鼓励客户向亲友们介绍他的满意消费经历。,12,汇报结束,谢谢！,