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1、客户定位思路。,福田区,罗湖区,客户次要来源,客户主要来源,约45%,约2%,约3%,约8%,南山区,坂田客户,龙华本地客,约42%,来源于中原代理项目成交客户数据,二线拓展区各类客户比例/置业用途,本片区客户关内客为主（其中福田客占绝大多数），其次是龙华本地的客户 置业用途排序：投资兼自住投资自住,二拓区,龙华/福田客户组成目前的二拓区（中组团）主流客户群,福田区,龙华与二拓区交界处,客户次要来源,客户主要来源,约14%,约1%,约18%,南山区,坂田客户,龙华本地客,约68%,来源于中原代理项目成交客户数据,周边区区域各类客户比例/置业用途,周边区域典型楼盘（锦绣江南等）客户龙华本地客为主
2、，其次是坂田和福田的客户 置业用途排序：自住投资兼自住投资,龙华/福田客户组成目前的二拓区（中组团）主流客户群,福田客户,中组团客户,由于关内供应的严重不足、价格高企,导致市场出现明显的“挤出”效应，大批客户由关内向关外迁移。其中福田客户主要被“挤”向地理位置接近的龙华片区。,客户群初判，扫描最有可能的两类客户,中心地带土地供应枯竭、价格高企,，市场出现明显的“挤出”效应，大量福田客户被“挤”向其他区域。,深圳城市发展脉搏深刻影响城居生活变迁,来源于中原深港研究中心数据,刚性需求福田产生巨大挤出缺口,06年，南山和福田二级市场销售面积分别为125.2万和73.2万，推售面积各为136万和68.
3、5万 07年上半年，南山42.67万平米，福田35.24万平米；但推售面积分别只有25.32万和17.64万 供求比严重失衡，刚性需求愈发强劲！,科企员工增多 富士康、华为、新天下等多个大型科技企业的落地发展，高新科技产业园的建设，产生了大量的置业需求。,本地客户增多 随着近两年龙华房地产飞速发展，本地居民的居住观念发生改变，越来越多的本地居民走出农民房，选择商品房。,龙华（中组团）本地置业群体实力不断壮大的“本地人”,来源：福田龙华及中部组团 用途排序：自住兼投资/投资/自住 主流群体：换房客，首次置业者为最主流的置业群体。 换房客户价格承接力强，以中小三、四房需求为主，首次置业者，以解决基
4、本居 住层面为主，未来有较强换房需求。 财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人）,本项目未来客户群初判,初判,2004年： 日出印象客户置业用途,2006年： 七里榭客户置业用途,自住客户仍为主流客群，常住人口稳定，居住氛围较浓。 居住兼投资客户增长，投资氛围较为浓郁,典型个案,目标客户群初判修正,200年： 梅陇镇置业用途,2004年： 日出印象客户家庭结构,2006年： 七里香榭客户家庭结构,单身及三代同堂置业比例大幅下降，客户置业家庭结构更为集中； 两代同堂的置业比例上升较快，多为二次置业人群，面积需求增大； 与区域共同发展，发挥财富效应客
5、户增多。,典型个案,目标客户群初判修正,200年： 梅陇镇客户家庭结构,2004年： 日出印象职业构成,2006年： 七里香榭职业构成,私营企业主比例大幅攀升，置业实力较强的客户群进一步扩大 企业中高层管理者仍旧是重要组成部分 技术研发人员仍占到较高比例，社会中坚力量的购买力仍旧旺盛 一般职员比例有所下降，说明高房价下对该部分客户有明显的挤出效应,典型个案,目标客户群初判修正,200年： 梅陇镇职业构成,2004年： 日出印象客户置业次数,2006年： 七里香榭客户置业次数,三个楼盘面积段基本趋同，首次置业者有减少的趋势，二次置业换房客户需求在以上； 七里香榭和梅陇镇二次及三次置业人群占到6成
6、以上，表明区域认知度提升； 空间的错位，价格的平移，使得拓展区成为挤出效应承接力较强的平台之一,典型个案,目标客户群初判修正,200年： 梅陇镇客户置业次数,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,地理位置,品牌,环境景观,房型,保值增值潜力,房价,物业管理,小区整体规划,配套生活设施,小区规模,售后服务,建筑外观,社区文化氛围,开发商的品牌,建筑质量,售前服务,投诉处理,首次购房因素,换房考虑因素,特性购房考虑因素分析首次买房VS换房,对于需求户型有所放大，由紧凑型的户型放大到较为舒适的户型 换房客对于环境景观物业管理品牌建筑质量（品质感）保值增值要求高于首次置业客户,目标
7、客户群初判修正,目标客户群初判修正,来源：福田龙华及中部组团 用途排序：自住自住兼投资/投资 主流群体：换房客为最主流的置业群体，首次置业者其次。 换房客户价格承接力强，以以上的中大三、四房需求为主，首次置业者，以解决基本居 住层面为主，未来有较强换房需求。 财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人） 客户关注：以关注解决基本居住需求，提升到周边环境品牌物管品质感保值增值的舒适性需求为主,修正,2007,2008,2006,金地梅陇镇1期,金地梅陇镇3期,圣莫丽斯,金地梅陇镇2期,城投七里香榭,2005,世纪春城3期,星河丹堤,龙一号,日出印象,春
8、华四季园,信托项目,2004,形象,随着05-06年龙华地产市场的蓬勃发展，凭借其相对较低的价格承接被福田高价“挤出”的客户 07年-08年星河丹堤龙一号等豪宅项目推向市场，片区形象得到前所未有的提升，龙华市场将吸引关内的客户,春华四季园2期,春华四季园3期,二线拓展区形象-10年接近峰值,目标客户群初判修正,福龙路通车,2007,2008,2006,梅龙路通车,地铁4号线(轻轨)通车,新客站,2005,龙大线,南坪快速,布龙路线,梅观高速,2008年底，随着地铁的开通，交通规划扩大片区辐射力，更多的高端客户将被吸引,民乐立交,二线拓展区规划-10年接近峰值,规划,目标客户群初判修正,大珠三角
9、轨道网,2009,2007,2008,2006,2005,2009,2010,1.3万,6.3万,12.3万,35万,滢水山庄、书香门第, 等项目的入伙,开始给片区注入活力,第五园、春华四季园等项目的入伙，使片区人口大增。,前期众多项目的入伙，为片区带来滚滚人潮,至2010年区域发展成熟，达到弹性人口规模35万人。,目标客户群初判修正,二线拓展区人口数量-10年将大幅攀升,本项目入市时，将面临片区形象的峰值，步入成长期后，项目二次置业者的比例将会增加，客户群对户型、产品档次的需求将更高,二线拓展区展望,目标客户群初判修正,后海片区仅有半岛花园、电力花园、招商名仕花园、海珠城等少数楼盘 ；,“滨
10、海大道”主车道全线通车，众多开发商将目光投向后海，开始了如火如茶的建设 ；,确立了在南山区的霸主地位，以“招商海月”、“蔚蓝海岸”为代表的大型楼盘以高品质、高档次迅速拔高了后海形象；,后海住宅市场发生“井喷”,众多在售、在建项目使后海沿线市场炙手可热；,放量减少，发展减缓，趋于稳定。,启动期,成长期,成熟期,2000年以前,2000-2006年,2006年以后,滨海大道开通,南山文化商业中心,21万,59万,85万,136万,31万,借鉴后海的历程看二线扩展区展望 理由：新区高科技企业临近老区置业群体年龄,目标客户群初判修正,启动期,成长期,成熟期,二次置业/居住目的,首次置业,01,02,0
11、3,04,05,00,99,根据中原00-05年后海在售项目1026组客户问卷及部分典型项目户型变化推断此模型,滨海大道开通,南山文化商业中心区,06,借鉴后海的历程看二线扩展区展望,目标客户群初判修正,2000-2001年,2001-2002年,2002-2003年,从蔚蓝海岸户型变化看客户发展的趋势,目标客户群初判修正,中小,中大,大,后海楼盘经典案例蔚蓝海岸,启动期,成长期,成熟期,二次置业,首次置业,06,08,09,10,11,05,04,龙华片区客户演变预测,预测2009年后，自住型二次置业者的比例将明显上升，应重点关注！,二线拓展区客户可能的变化,目标客户群初判修正,根据以上趋势
12、判断，年达到成熟期二次置业高峰期的主力需求为以上的三四房为主,目标客户群初判修正,来源：福田龙华及中部组团 用途排序：自住自住兼投资/投资 主流群体：换房客为最主流的置业群体，首次置业者下降。 换房客户价格承接力强，以2以上较大三、四房需求为主，预计年将达到二次置业（换房）需求的高峰。 财富划分：主流群体处于上升阶段/未来的富裕市民阶层/新财富阶层财富阶层（龙华本地生意人） 客户关注：以关注解决基本居住需求，提升到周边环境品牌物管品质感保值增值的舒适性需求为主,修正,关内客户以福田客户为主，罗湖为辅关外客户以龙、坂田、观三区为主 ,选择以上区域高层楼盘客户进行研究,90%调研客户购买物业单套总价在200万以上,目标客户群初判修正,高端城市住宅客户研究,目标客户群初判修正,修正,客户理性认知,金字塔中上阶层是本项目最终的目标客户,市民阶层,富裕市民阶层,新资产阶层,稳定资产阶层,财富阶层,权利阶层,赤贫阶层,金字塔中上阶层是本项目的目标客户！,