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1、第 1 页 10 月份销售工作总结 特征码 rmALOkyZTNtmlIvffEJy 月份是公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的日益激烈的价 格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经营和 发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx 公司取得 了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作 为 xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献 奖” 。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得， 愿意和业界同仁分享。 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行 差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 200x 年
2、商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点 立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈 演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战” 的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售 是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的 汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 第 2 页 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、 服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核 对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销 1、 细致的市场分析。我们对以往的重点
3、市场进行了进一步的 细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营 销；根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高 校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相 第 3 页 应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力 度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为 了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正 确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们采取主动上门， 定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场 出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作 关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，
4、司机行为及思想 动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次， 了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租 车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。 针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推 荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受 雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高 校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校 区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组 织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象， 带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集 做好科学
5、预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 第 4 页 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作计划，增加工作的 计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时， 我们强化对市场占有率。我
6、们把分公司在 xx 市场的占有率作为 销售部门主要考核目标。今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达 的全年销售目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原 因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。 由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小， 对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会 讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时， 结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好 的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾 销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售， 不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。