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1、销售经理的角色和职责,前 言,销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是公司的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。” Ronald Brown “From Selling to Managing”,销售代表应该做哪些事？,例如： 完成所期望的销售指标（100% + ） 专业与正面积极的行为 完善熟悉的产品知识 与客户建立良好的关系 卓越的区域管理与销售技巧,身为一位销售经理，你对销售代表的期望是什么？,销售经理应该为公司做哪些事？,完成销售
2、利润指标 领导 密切监督 营造良好的工作环境 解决与预防问题 良好的行政与组织技巧 培训与发展部属 代表公司,你的责任?,有效地领导和管理销售队伍，达成团队的销售指标。 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。,销售经理,销售目标,投入与产出,外部事务,资源分配,培训与发展,销售辅导,报告系统,员工激励,团队协作,信息收集,市场分析,“业务骨干” = “管理者”?,业务骨干不一定是成功的管理者 成功的管理者不一定业务能力超群 企业需要把业务骨干培养成管理者,销售经
3、理与销售代表的工作差别,高效能的区域销售管理的程序,销售预测，与销售代表共同设立目标 为达成目标计划采取的措施 观察、控制计划实施的情况 将销售结果与目标比较、衡量 未达标，分析其原因，采取纠正措施,服务利润链,内部 服务 质量,满意的 员工,员工的 稳定性,员工的生产力,外部 服务 质量,满意的客户,销售额 的增长,利润增加,销售经理的素质和能力,具有宽广胸怀和礼让精神 必须性格开朗，平易近人 应情绪稳定，不宜急躁，不宜冲动 善于保持乐观的心态 “惜金如命”应是营销主管的谨慎作风 营销主管应善于接受新事物 具有高度的责任心和事业心,销售经理的素质和能力,随机应变的能力 敏锐的观察能力 逻辑思
4、维的能力 非凡的表达能力 必备的财务能力 公共关系能力 情感控制能力 学习新知识的能力 高效的执行力,Leadership Style?领导风格？,Caring 关怀 Sincere, thoughtful, kind yet firm 真诚，体贴，刚柔并济 Approachable 平易近人 Open,trustworthy, friendly yet stern 坦率，可信赖，恩威并施 Resourceful 机敏灵活 Able and lots of initiative兵来将挡，水来土堰 Enterprising 进取精神 Lots of new ideas and daring 勇于
5、创新,Management style? 管理风格?,对待你的下属 Basic needs - Earn, Learn, Enjoy (job satisfaction) 基本需要-获得，学习，乐在其中(工作满意) earn learn enjoy respect 尊敬 empowerment授权 contribution贡献 promotion 提升 training 培训 teamwork小组工作 money金钱 coaching 辅导 recognition 认可 recognition承认 mentoring 顾问 belonging 拥有物 counseling 咨询 friendship 友谊,21世纪成功销售经理,更加详细了解客户的业务 平等对待销售人员，在工作中与他们建立伙伴关系已实现盈利和客户满意 运用灵活的激励手段 掌握影响买卖双方关系的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值 创造灵活、学习和调整的氛围,销售队伍的设计和管理,设计销售队伍,销售队伍的规模,销售队伍的策略,销售队伍的目标,销售队伍的组织结构,销售队伍的薪酬,管理销售队伍,招聘销售人员,激励销售人员,培训销售队伍,评估销售队伍,销售人员行动管理,