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1、金牌销售实战沟通技巧及案例分析（一）金牌销售实战沟通技巧及案例分析（一） -市场营销中心 2012年11月1日一、销售生涯六大障碍没有一个人生下来什么都会！做销售更如此！销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品和企业，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。 对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。六大障碍：三、售前准备决胜销售的核心工作 什么会产
2、生第一印象 10% - 你做的事情 30% - 你做事情时候的行为举止 60% - 你的外表及形象 如果职员邋遢，顾客会认为不够专业“You never have a second chance to change your first expression.” 你的穿戴和卫生标准显示你内心的价值观1.1 男式和女士装饰外表给人的第一印象-穿着穿统一工装（制服）；佩戴名字牌/工号牌；衣服整齐并清洁，拉好拉链或扣牢纽扣，内外装搭配得当；保守而尽量少佩戴珠宝首饰；禁止卷袖口与裤角； 保持鞋的卫生注意：不同款式的领带所代表含义斜 纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合?圆点、方格
3、：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会?领 带 夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 外表给人的第一印象-妆容/皮肤/头发/口腔/指甲/配饰头 发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头 散发眼 睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血 丝鼻 子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物,上班前不能喝酒或是吃异味食品指 甲：清洁，定期修剪,女性员工涂指甲油要尽量用淡色男士的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了得体适当的妆容使你看起来容光焕发与人谈话时应保
4、持一定距离，声音不要太大，不要对人口沫四溅。1.2基本商务礼仪“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和行为举止，要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。需要注意的基本商务礼仪包括：1、职业形象塑造 2、电话礼仪 3、基础社交礼仪 4、拜访礼仪 5、接待来访礼仪2、专业准备2.1关于行业、公司、产品信息的了解和掌握2.2有效的把公司、产品的特点转化为客户利益2.3如何有效的判断客户和增强对客户的认知了解2.4“销售四宝”的准备工作2.5销售前、客户拜访前的前期准备工作2.1关于
5、行业、公司、产品信息的了解和掌握1、检测行业的了解和熟悉，每周或两个周更新行业信息，你可以不用阅读大量文献资料来为自己充电，但知识的需求对检测行业来说，它属于新型和最近几年刚发展起来的行业，太多领域需要去探索和挖掘，就更需要注重信息的收集和积累2、检测公司的技术营销需要熟悉检测相关知识（包括熟悉检测指标、检测收费情况、检测标准、送检程序等相关检测知识），作为技术服务或者营销人员，不仅需要技术知识的不断累积也需要技术服务能力的不断加强；3、公司信息的熟悉、掌握，在外跑业务的业务经理，要随时掌握公司内部情况，价格的调解、检测能力的更新、人员结构的调整、以及更多的涉及到市场相关的信息；2.2有效的把
6、公司、产品的特点转化为客户利益TCL公司提出：为顾客创造价值，为社会创造效益。企业把客户作为价值的主体，才能从理念上赢得客户，也回避了为企业创造利润的真正目的，以免导致客户的心理不适信任度降低，期望值下降。 如何有效的把公司、产品的特点转化为客户利益，实现公司及客户利益双赢已成为有效沟通销售成功的保障3.1 你真的在沟通吗？3.2 运用哪六种不同的开场白进行切入？3.3 沟通时需要注意的哪些礼仪？3.4 沟通时需要注意的三个原则和6个禁忌3.5 建立客户关系四部曲3.6 快速拉近与客户心理距离的哪4招金牌攻心法3.7 12种不同客户类型和12种不同的沟通方式3.8 有效塑造产品的流程与产品的价
7、值3.9 善于提问销售成功的关键、3.1你真的在沟通吗？沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习亮剑中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。 3.3沟通时注意的礼仪（1）听客户谈话时的礼仪与技巧。客户说话时，必须保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望。认真、耐心地聆听客户讲话。对客户的观点表示积极回应。即使
8、不认同客户观点也不要与之争辩。（2）说话时的礼仪与技巧。说话时始终面带微笑，表情要尽量柔和。沟通时看着对方的眼睛。保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便与客户保持合适的身体距离，否则距离太远显得生疏，距离太近又会令对方感到不适。说话时，音高、语调、语速要合适。语言表达必须清晰，不要含糊不清。想要引起客户特别注意的地方要加以强调。如果客户没听清你的话，应耐心加以解释，并为自己没有说清表示歉意。?3.4 沟通时需要注意的三个原则和六个禁忌“三原则”立足于解决对方的问题、利益的平衡性、心态决定一切（平等、真诚、及时）“六禁忌”3.5建立客户关系四部曲（1）创造接触机会。建立良好关系的第一
9、步是要想办法接近有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。但是每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。不妨绕个弯子，所谓曲线救国，通过这个圈子中的人的引见、安排照样能够结识其人。（2）尽快引起共鸣。相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成;血缘;关系、;地缘;关系、;志缘;关系、;业缘;关系、;趣缘;关系等。（3）持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。交往和沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。（4）提供实际价值。你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系