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1、客户心理分析（关于沟通）,培训目的,一、抓住客户心理对销售工作 的重要性。 二、提高业务员与客户、与自己、与同事的沟通能力。 三、提供卓越服务达到客户满意。 四、创造优秀业绩。,什么是客户心理？,客户心理：指客户的头脑反应客观现实的过程；泛指客户的思想、感情、感知、思维、情绪等内心的活动。,客户心理分析培训内容,有效分析客户的心理 做沟通流程图的游戏 如何全面的沟通 销售技巧 总结,客户心理分析培训,一、要想有效地分析客户的心理，就要和客户达到一种有效的沟通状态，如何达到这种状态呢？,客户心理分析培训,我先发几张图让你们看: 1号图是少女图，看半分钟。 3号图是老人图，在看半分钟。 再给全体人
2、员看2号的合成图， 问他们看的是什么人，是老人还是少女？,客户心理分析培训,你们知道军队在接受检阅事都说什么吗？谁知道 （正确的） 同志们好，首长好！ 同志们辛苦了，首长辛苦了！,客户心理分析培训,（错误的）同志们练得很好吗？首长好！ 同志们晒黑了？首长辛苦了！,客户心理分析培训,我们处理问题养成的习惯是这样的：军舰与灯塔的故事 1. 请你左舵20度，请你左舵20度 2. 我在执行任务请你左舵20度，我在执行任务请你左舵20度 3.我是中校XXX请你左舵20度，我是二等士兵XXX请你左舵20度 4. 我是指挥舰请你左舵20度，我是灯塔请你左舵20度 军舰改了航道,客户心理分析培训,在日常的销售
3、中不要因为习惯性，而轻易的判断一个客户是否有真正的购买意向和购买能力，要注意与客户之间真正的沟通，这是很有必要的。销售是一个全面的行业，需要我们进行全面的、公开的思维方式，那就是在我们尽可能的把信息传递给别人时，也要获得更多别人的信息。请看表格,客户心理分析培训,约哈里（心理学家）窗口,客户心理分析培训,休息一下吧,稍后再回来,客户心理分析培训,那就是自我表露，坦率的给别人提供自己的信息。坦诚的沟通和表白，才是成功的基石。 诚实是最好的策略，诚实是最好的技巧。 做到上述这点还是不够的，我们不但要之一与人的有效沟通，号要学会倾听。上帝配给我们两个耳朵、一个嘴就是让我们多听多想的。,客户心理分析培
4、训,二、做沟通流程图的游戏：找一篇文章让一个业务员传给另一个（共四名人员），运用一切语言、表情和动作把这篇文章表达完整）,客户心理分析培训,噪音；1：芳草地，邮电局，王巴盖子、西瓜皮。 2：（学说新疆话）土豆哪里去挖，郊区去挖，一挖一麻袋,一挖一麻袋.在沟通和聆听的过程中会出现很多问题，请看这张图。（图在下页）,客户心理分析培训,传递者 接收者 噪音 意愿 可感信息 编码 传递符号 信 接收信号 译码 道 接收反馈 传递反馈,客户心理分析培训,三、如何全面的沟通： 10靠语言文字 30靠感情语调 60靠表情行为传播 （头脑）+（情绪身体）小和尚念经有口无心融合自己的语言表达出来演绎出来（天人合
5、一）,客户心理分析培训,在沟通的过程中还有一个重要的环节倾听 听有这几种： 1听而不闻 2虚应服听 3有选择的听 4专注的听发现重要问题进行吸收 为了达到100的沟通效果，我们要学会设身处地的倾听。 要做到耳到眼到心到 我们从小没有接受过倾听的培训，也没有养成倾听的这个习惯。那好从今天开始让我们养成这个习惯，设身处地的听，用心的去处理遇到的每一个问题。请到家记住，这对我们是非常必要的。,客户心理分析培训,四、销售技巧： 1、每人发一张纸，写自己的名字、一种客户的类型（或是一种性格的人）和他的特点 如 ：豪爽型：说话豪爽；斤斤计较型喜欢观察细节等等 2、把纸条打乱顺序发给大家，真对条上类型的人，写出对策，和业务员的姓名 如：豪爽型要趁热打铁，斤斤计较型要细致的讲解等等。 3、根据答题业务员的名字，叫他们说出应对策略。,五、总结： 销售是一个我们值得用一生去体验的行业 只要我们养成经常沟通和倾听的习惯，就象刚才那样，那我们每个人都是销售专家、销售精英、销售状元。,客户心理分析培训,客户心理分析培训,我的讲话完了，很抱歉耽误大家这么多的宝贵时间，谢谢大家！ 收获 分享！ 祝大家在工作岗位上取得更好的成绩！,