《如何开拓集客市场.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开拓集客市场.ppt（20页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、移动服务分公司 2014年网格经理工作实务管理知识培训 如何开拓集客市场 第八组野狼团 2014年12月19日 为什么要开拓集客市场为什么要开拓集客市场 优势劣势分析优势劣势分析 应对措施应对措施 集客商机获取集客商机获取 1 1 2 2 3 3 4 4 集客项目运作集客项目运作 5 5 客户关系维系客户关系维系 6 6 目录 1、为什么要开拓集客业务 代维维 一个点 10分钟 代维维+工程 一条线线 10小时 代维维+工程+集客 一个面 千年不倒 2、优劣势-我们有什么？ 重庆通服注册资金2.09亿，2013年订单量达14亿； 移动分公司2014年收入预计达2亿 重庆通服一体化战略，让移动分
2、公司可坐拥各类资质， 且可与兄弟公司合作共赢 我们有咨询设计、工程施工、工程监理、网络维护、渠道 服务、设施管理、IT应用、互联网服务等专业团队 XX中心主任（高呼）： 同志们，我们现在要搞集客业务， 大家都去找自己的亲戚朋友拉拉业务， 公司奖励大大的！ 2、优劣势-模拟场景 员工甲：这个一定要顶！大哥你说咋整 就咋整 员工乙：我就是打酱油的！ 员工丙：老大，集客业务是干啥的？ 员工丁：我屋都是农民，拉车可以，拉 业务不知道！ 带头人没有思路，不能指导员工如 何开展 冲动型员工甲：说干就干，就是自 己不知道该干嘛 酱油型员工乙：多一事不如少一事 学习型员工丙：缺乏专业知识 踏实型员工丁：埋头干
3、事 网格集客 业务的现状 2、优劣势-我们的现状！ 强壮的儿童饥饿饥饿 的狼群 虎口夺夺食 3、应对措施 业务培训 企业情况介绍、企业文化 集客业务拓展方向，普及集客业务是些什么业务 集客业务所需的业务技能：专业知识、沟通技巧 业务支撑 专业团队支撑，整合合作资源 制定激励措施 社会关系资源整理 个人、网格、中心、移动分公司、市公司 以个人为单位，建立庞大的社会关系资源库 3、应对措施-娱乐案例 3、应对措施-个人社会关系网 六度分 割理论论 此处省略个人爱 好等私密信息 3、应对措施-建立社会关系资源库 客户 单位名 称 部门关系资 源 职位及 权限 联系 电话 .关系来 源 与客户 关系
4、重要等 级 重庆市 交委 政策法 规处 张三负责 规划 审批 1399* *888 罗伟同学A 搜集中心员员工的社会关系网 将搜集的关系资资源分级级整理， 区分重要客户户、一般客户户、不 可用客户户等； 针对针对 不同等级级客户户，制定不同 的应对应对 方式（如：重要客户户主 动亲动亲 近） 挖掘客户户的客户户关系 4、集客商机的获取-常规途径 直接关系 获取 亲戚朋友 项目合作 企业介绍 运营商 设备供应 商 招标信息 网 政府部门 网站 企业网站 被动 获取 后期 介入 1、客户已有明确需求，不容易更改或满足 2、竞争激烈，价格惨烈 3、陪衬效果明显，中标几率极低 这仍然是商机获取的重 要
5、途径之一，但这不是 我们的强项 发动全体员工全员营销，人人都是业务员，在日常工 作中生活中甚至在上下班途中，细微观察主动思考主动 向客户提出解决方案，获取订单。 4、集客商机的获取-网格属地化优势 网格 经理 维护 员甲 维护 员丁 维护 员乙 维护 员丙 我的地盘我做主 案例点评：网格人员日常收集新建楼盘信息，中心层 面汇总分析，有指导性的安排逐一扫盘，可获取小区内管 线建设、综合布线、监控安防等工程施工业务，同时可以 与兄弟单位合作，提供智能化楼宇等综合性的解决方案。 网格属地化优势-案例一 成功案例：某中心维护人员巡检时发现凤凰工业园正 在动工建设，立即现场查勘并咨询园区管委会，了解到园
6、 区内管网尚未建设，立即上报网格及维护中心，维护中心 立即梳理关系网，与园区管委会相关负责人取得了联系， 详细了解其需求情况后提出建设方案，最终达成一致。 案例点评：在日常维护工作中我们会接触到众多的学 校、企事业单位、酒店、商业、医院、工业园区等，可以 提供内部网络的维保、隐患整治及延伸建设业务。 成功案例：某连锁企业总部办公楼专线半年来故障投 诉13次，中心技术支撑人员组织网格经理及维护人员对该 专线故障原因进行仔细分析，发现其故障均为内网原因， 主要分为三方面：1、线路老化；2、组网不合理；3、内 网维护人员技术不专业。为此中心主动联系客户，并制定 内网整改及组网优化建议，获得客户高度认
7、可，并有意洽 谈后期维保事宜。 网格属地化优势-案例二 巴南移动分公司社保网专线业务106条全覆盖巴南区8个街道、 14个乡镇，涉及政府相关办公场所约128个，终端总量约为2500 个。 现象：办公人员电脑水平低，无专业人员维护；专线故障报修频 繁，但往往为用户自身问题引起；遇到故障不能及时解决，严重影响 当地群众办事。 案例点评：想客户之所想，急客户之所急，主动挖掘用 户潜在需求! 网格属地化优势-案例三 50元/月/台 X 20台=1000元/月 用户获得每月定期巡检 7*24小时故障上门等维保服务 聘请维保人员：3000元/月 签约其他维保单位：性价比极低 5、集客项目运作-项目筛选 不
8、要没有收 入的订单 不要没有利 润的收入 不要没有现 金的利润 三 不 要 原 则 A B C 分 级 项目分级获取能力实施能力风险等级利润比应对措施 项目甲AAAA全力获取 项目乙CABB联合投标 项目丙ACCA 分包实施 5、集客项目运作-项目跟进 关键部门、关键人物 主动与关键人物联系取得信任 建立良好关系 关键人物社会关系、性格、喜好 对标中心、公司社会关系资源 了解客户显性及隐性需求 了解竞争对手情况 与项目可能会涉及的供应商达成合作及排他协议 沟 通 阶 段 运 作 阶 段 为客户量身定制解决方案 客户依据解决方案发布招标信息 胜 利 在 望 6、客户关系维系-持续健康发展的关键 客户关系是集客业务的核心，其潜在价值是大得惊人， 然而获得这种持久、稳定的客户关系也是不易的。 思 路 不断发展新关 系 维系、增进老 关系 深挖客户潜在需 求 通过客户获取客 户的客户需求 拓展客户的关系 资源，建立更庞 大的社会关系体 系 目 的 想客户之所想 少承诺多做事 答应的事一定 要做到 方 式 我们的宣言 分工明确 不怕牺牲 主动出击 立于不败