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1、.,1,2009年12月1日,时尚买手 FASHION BUYER,.,2,第一单元：买手的角色认识,采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现,.,3,对“BUYER”的专业角色定位,何谓“买手”BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。 可谓“SKU”-STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。 买手应具备：50%理性，50%感性。,.,4,商品采购管理的重要性,商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是
2、否可以赚到钱 零售商最核心的追求利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉,.,5,“买手”-BUYER工作范畴,采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价
3、以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。,.,6,商品采购人员的必备能力,能配合并执行公司商品销售计划 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 了解相关性商品配套与展示的重要性 了解适当存货层级与业绩的关系 适时监督存货，确保存货的数量 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 能够简洁精确的进行表达与预测,.,7,采购职位说明书,职责 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 随时掌握市场现况及供应状况。 与供应商建立正向积极的关系。 寻找新
4、事业的契机。 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 与下列部门密切合作： 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 与企划部共同制作各项促销活动。 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、34年的商品企划经验
5、、最好会负责多类商品之企划及门店经验。能做获利和亏损之管理。,.,8,“买手”采购前需要明确的五大因素,正确的商品 正确的数量 正确的价格 精确的时间（交货时间） 这些商品如何组合陈列 注：商品计划：以销售时间为准,.,9,第二单元：买手应具备的专业知识,买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程,.,10,买手决定产品 专业决定业绩,.,11,商品采购前对流行工业的全程了解,流行（fashion)的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。 流行趋势（trend) 流行的方向及趋势 流行的生命周期（fashion life cycle) 引进、成长、尖峰、衰退 流行对销售周期的影响
6、测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 流行的风潮（fad)和经典（classic),.,12,开发期,引进期,成长期,成熟期,衰退期,时间,销售、利润,利润曲线,销售曲线,产品生命周期曲线,.,13,销售,风潮,经典商品,风潮和经典商品的流行生命周期,时间,.,14,流行服饰企业的结构与过程,第一步：目标 市场设定,第二步,第三步,环境分析与流行预测,宏观环境,运动用品市场环境,企业内部环境,环境分析,风格,款式,色彩,材质,品类,配件,流行预测,.,15,第三单元：采购前应做的准备工作,采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段,.,16,商品采购所需信息方向,外部环境客户内部情况,客户销售
7、情况及 存货现状,年季生意发展计划,客户店铺情况及 对产品需求,当季市场战役,合作伙伴需求,存货,销售,年度销售目标指标及公司要求,销售与存货预测后 的OTB,.,17,流行服饰工业的过程,第二步,环境分析与采购预测,当季环境分析,当季商品采购预测,第三步,宏观环境,服装业市场环境,企业内部环境,风格与生活,产品系列与故事,色彩,品类,饰件,材质,第一步,下季营业目标设定,上季营业状况分析,上季产品销售结构,上季产品库存分析,上季环境综合分析,.,18,参照公司现有产品结构分析,OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额
8、,气候与季节 小类影响,市场影响层面,零售店铺,品类,性别,系列,故事,款式/ 颜色,尺码,服装BIZ,鞋BIZ,配饰BIZ,男服BIZ,女服BIZ,篮球BIZ,足球BIZ,网球BIZ,运动时尚,街头BIZ,校园BIZ,YY/K3005-1/2 BIZ,YY/K3006-1/2 BIZ,YY/K3005-1 M码BIZ,自上而下时间纬度伴随,.,19,商品采购的具体工作内容,分析商品的零售结果 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量情况 明确该地区的市场容量 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 预估季节的每一系列风格和
9、色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与款式 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发 与企划部门共同规划展示与促销活动,一看,二问,三定,四组合,.,20,采购订货逻辑细分,商品采购逻辑,公司,零售,商品,销售预算 新开店、旧店调整及销售计划 公司品牌市场推广计划,各店每月滚动销售预测 各店销售特点 各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分 各店在发展前景（到期期限/扩大面积 /降低扣率/商场底细）,将到货的原计划订单数量/金额 预计期末库存、周转率的测算 A/B/C类店的数量 品牌季节推广活动 控制全年商品折扣率,制定OTB（可买货金额）
10、,联络相关销售部门确定采购策略,再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数,依据公司要求规划 月库销比，达到合 理的年周转率,依据历史销售分析 和下阶段公司品牌 导向、确定采购宽 度及深度,按店铺类型或单店进行订货,.,21,采购前期数据收集,终端渠道例行数据的积累 检验货品结构的合理性 采购前期现场调查问卷的反馈 反映市场及消费群体的需求变化 历史数据的全面采集 参考与借鉴,.,22,终端渠道例行数据的积累,单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）,.,23,店铺常规销售数据的积累,不定期相关的调查表： 畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等） 区域重点店
11、面消费特点调查 促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）,.,24,采购前期现场调查问卷的反馈,现场反馈,主力消费客群的变化,客群消费能力,竞品现状,重大事件回顾,主力消费客群的变化,客群消费能力,竞品现状,.,25,第四单元：采购与统计,采购是为了现在，更是在预测未来,.,26,如何进行商品采购预测,市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订 把握进货量的简单计划技巧 上货波段计划,.,27,商品采购基础流程,采购额度核定,采购前期数据收集,预估采购额拆分,选样,下单,.,28,商品采购与预测方式,按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品 选购型商品 特殊商品 冲动型商
12、品 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品（代表档次） 中高价格带商品（利润型） 实惠价格带商品（畅销型） 入门价格带商品（促销型）,.,29,按行销方式确定商品的类型占比,顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型 便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广） 针对人群为：潮流型客人/折扣型客人） 选购型商品： 价格较高/款式时尚/实用范围有限 针对人群为：时尚型/部分潮流型 特殊商品： 主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品 针对人群为：时尚型/部分潮流型 冲动型商品： 价格便宜/折扣较低 针对人群为：折扣型客人,.,30,价位结构,公司的平均单价： 元,2SKU,6SKU,
13、5SKU,单价 400元（15%）,单价 250400元（46%）,单价 250元（39%）,.,31,上市期结构,6月份 7月份 8月份,高价位 448/2SKU,中价位 268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU,低价位 198/2SKU 238/2SKU 238/1SKU,SKU% 46% 39% 15%,.,32,按款式及流行趋势确定订购商品的占比,基本商品 流行商品 大众商品 高度流行产品,.,33,按商品品类,主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品,.,34,产品分配采购,不同网点配不同货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购 不同的时间波段不同的货品,.,35,色彩的搭配,品牌主打色 时尚色,.,36,把握销售时机的采购技巧,销售旺季与时机 双休假日与时机 社会焦点与时机 商家庆典与时机 促销与时机,.,37,上市波段计划,