《证券行业电话营销培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《证券行业电话营销培训.ppt（28页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、,营销代表电话营销 课程（一）,完成课程后，你应该能学到什么,了解电话营销意义 掌握电话技巧 有效使用电话营销寻找客户,课程内容,一、电话营销概念 二、电话营销技巧 三、模拟演练,一、电话营销概意,电话营销是通过先进的电话技术、互联网技术，使用电话、短信、传真、电邮等多种一对一影响目标客户的手段，实施有计划、有组织、有策略、高效地发展准客户和维护老客户，以保持与客户之间的接触，设法与客户建立信任关系，并在沟通过程中了解和建立客户的需求，从而满足客户需求。,一、电话营销概意,电话营销重要性： （1）、便利：营销代表可以随时随地和目标进行交流。 （2）、省时：通过电话可以缩短了解客 户需求环 节和
2、维护已经成交客户环节所付出的人力时间。 （3）、节约成本：五次电话营销成本=一次上门拜访 （4）、目标精准：让营销代表有针对性地接触客户了解客户。,异议处理 (将异议变为机会 ),电话营销循环链,二、电话营销技巧(动画版) 动画课程开始,电话营销技巧,（一）建立客户档案从档案中找出客户需求 （二) 自订电话营销标准化流程 （三）突破客户拒绝的话术 （四）自订每周电话营销目标 （五）促成面谈,建立客户电话营销档案,建立客户档案的目的： （1）营销代表方便对客户进行分类。 （2）好记性不如烂笔头，建立客户档案可以帮助营销 代表记录每一位意向个人信息和通话记录、通 话内容等。使营销代表准确把握营销进
3、度。 （）记录与意向客户通话内容，同时提升个人电话营销能力。,作出充分的準備才開始打電話,?怎样开始 ?,自订标准化流程参考,准备好客户档案表和笔 准备好手机计时 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑,初步电话营销目标,目标: （1）与客户建立关系。 （2）完善客户资料。 （3）让客户留下营销代表的联系方式,初步电话营销,简单化处理与客户建立关系,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他 （她）而非单单的找好处,根据统计：把陌生客户变为一般朋友，开发成功率高于90%,中期电话跟进,目标： （1）了解客户最佳营销时间点。 （2）了解客户需求。 （3
4、）创造客户需求。,寻找话题: 在电话交流过程中，不能在同一话题纠结时间过长。 通过话题的转变可以从侧面了解客户喜好，和了解客户对各方面事件的关注度。 目的：了解客户喜好和兴趣有利于稳固客户关系，建立相互之间的信任。,中期电话跟进,后期电话跟进,目标： （1）掌握客户需求，把握时机促成面谈 （2）面谈满足客户需求 （3）促成开户,后期电话跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是 公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份科学的行业研究报告，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,后期电话跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：
5、建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂和您所从事的行业有关的运输行业研究报告，很多从事运输行业的大客户已报了名，相信对您的事业有一定的帮助，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,抓紧机会,当异议出现,没有时间 没有兴趣 需要考虑 我并不急 说来说去，你还是要推销东西,怎样将异议变为机会,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术： 1. 如果客户说：“我没时间！” 那么营销代表应该说：“我 理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，听我介绍，你就会相信，我们公司的服务将对你在股市操作上起着绝对重要的作用” 2
6、. 如果客户说：“我没时间！” 营销代表就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花您3分钟的时间！推荐齐鲁证券的产品。您就可以随时随地掌握股市跳动的脉搏了。,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术： 3. 如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销代表就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者没有什么了解的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下齐鲁证券吧，看看它是否给您带来意想不到的收获。 4 .如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销代表就应该说：“先生，其实关于齐鲁的优点
7、我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术： 5.如果客户说：“需要开户时，我会再跟你联络！” 那么营销代表就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是你能花3分钟时间听我讲解股市投资的优势。相信您会有所改观的。 6. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么营销代表就应该说：“我当然是很想销售东西给你 了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的产品，才会介绍给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？ 这个话题不会耽误您太长时间。,自我提升,促成面谈的关键技巧,（1）、促成见面时使用封
8、闭式问题。 解释：封闭式问题是相对于开放式问题而言的， 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。 应用：XX女士，经过几次电话沟通，我将一些对您投资有重要帮助的资料重新整合了一套，我给你送过去随便进行简单面谈，请问您明天下午三点或五点您比较方便？,促成面谈的关键技巧,（2）在电话跟进过程中学会把握时机。 提示：在电话沟通过程中客户会提出关于业务上的疑问，此时营销代表应该及时把握时机，向客户提出面谈解决。 应用：客户：“我买了XX股票，现在停牌了。你可以告诉我停牌的原因吗？ 营销代表：XX先生您不用着急，如果您方便我 可以亲自到您那给你做好解答，并讨论一下复牌后的操作好吗？,模拟演练,目的：帮助并加深营销代表电话营销经验的累积和升，避免开业后正式展业时出现的差错。 规则：所有营销代表参与抽签并分为单双号，按号签上的电话号码进行电话营销，周三抽到单号的扮演营销代表角色对双号的同事进行营销，周四相反。 合格标准：得到对方基本信息为主,多谢各位 积极参与 !,