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1、挑战杯”创业计划大赛基 本 知 识2009.10.28第一章 大学生 “挑战杯创业计划大赛简介3第二章 创业计划项目来 源和项目选择 8第三章 团队建 设 .11第四章 创业计划书的编 写 12第五章 创业计划书的内 容16第六章 创业计划书写作的基本要求19第七章 历年大赛发现的问题 24第一章 大学生“挑战杯 ”创业计划大赛简介一、创业计划大赛简介创业计划又名 “商业计划 ”( Business Plan)， 是一无所有的创 业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向 风险投资家游说，以取 得风险投资的商业可行性报告。1. 起源： 创业计划大赛是 80 年代在美国高校兴起的以 推动科技成果转
2、化为目标的活动 ,1983 年在德州大学举办了首届商 业计划竞赛。创业计 划大赛不仅催生了闻名世界的 “硅谷 ”，而且在 大学的创业中诞生了Netscape , Excite , Yahoo 等高科技公司。实际 上微软、戴尔等知 名跨国高科技企业都是大学生创业的结果。创 业计划大赛借用风险投 资的运作模式，要求参赛者组成学科交叉、优 势互补的竞赛团队，围 绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念， 以获得风险投资为目 的，完成一份包括企业概述、业务与业务展 望、风险因素、投资回报 与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容 的创业计划书。2. 我国现状：1998 年清华大学举办了中国最早的创业计划
3、 竞赛。 1999年、 2000 年、 2002年、 2004 年、 2006年由共青团中 央、中国科协、教育部和全国学联主办，清华大学、上海交大、浙江大 学、厦门大学、山东大 学分别承办了第一、二、三、四、五届 “挑战 杯”中国大学生创业计划竞赛。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生 公司从众多参赛作品中3脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。创业计划竞赛已与课 外学术科技作品竞赛一道，成为 “挑战杯旗臶下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。3. 创业大赛定位： 在我国，举办创业大赛的目的不是为了吸 引资本，而是为了提高 学生素质。创业计划大赛是培养学生创造 性、创新性意识，完善学生的知识
4、结构，培养学生的团队精神的一个 载体，是一个更高层次的学 习。4. 创业大赛的流程： 预赛：一般情况下预赛都是在全国各高等 学校自行组织选拔，属 于对创业大赛的初步认识和准备。复赛 :复赛是从全国各高校预赛队伍中选拔 优秀的项目和团队向 相关的主办单位推荐，需要提交一份比较 完整的商业计划书，正式参 加跨校竞赛，这是创业大赛的最实质阶 段。决赛：决赛是创业大赛的最后一个环节， 需要在复赛的基础上再 进一步强化和完善创业计划书，形成决赛 作品，并准备相关的材料进 行答辩。答辩环节一般采用封闭式陈词和 反馈的形式进行，要求在规定的时间里说明本团队的项目，在此阶段 已经有风险投资开始关注。为参加全国
5、及全省的 “挑战杯 ”大学生创业 计划大赛，郑州大学也每 2年举行一次创业计划大赛，此次学院组织 的创业计划大赛，就是为 参加学校大赛准备作品，并争取能参加全 省及全国的比赛。二、参赛要求41. 参赛对象：大赛的参赛者必须是在校全日制专科、本 科、研究生、博士生， 以团队形式参赛，团队至少由三名同学组 成（建议不超过十人）；允 许跨院系、跨校组队，但团队负责人必须 是本院的。2. 作品要求： 参赛项目可以是一项发明创造、技术专 利，也可以是一项可能研 发实现的概念产品或服务。 具体来源有： 参赛小组成员参与的发 明创造、专利技术或课外制作； 经授权 的发明创造或专利技术（此 种情况下，参赛小组
6、须向组委会提交有法 律效力的发明创造或专利技 术所有人的书面授权许可，以引用其产 权）； 可能研发实现的概念 产品或服务。三、参赛者收获1、创业计划大赛为同学们提供一种全新 的社会实践形式：通过创业计划大赛这一广阔的平台，让同 学们在参赛的过程中进 一步去挖掘自己的潜能，发挥自己的潜 力，施展自己的才华，让自己的闪光点更加发扬光大。而制订创业计 划，更需要同学们加深专业学 习，因为这是创业活动的根本源泉，是创 业的基点所在，这将使同学 在课堂学习和实践这两种课内与课外的学 习中相得益彰。2、创业计划大赛将塑造一种学生与社会 互动互利求知求学的新 模式：从最基本的技术知识到营销、财务知识， 从大
7、量的社会常识到社 会发展动态的预测、估计，每一位参赛者 都面临着巨大的学习任务。5这是一种真正有别于传统的灌输式被动型的学 习模式的新的互动式的求知模式，创业计划大赛将成为参与者们掌握这样一种求知模式的契机。3、创业计划大赛将重点培养参赛者的团队精 神、协作意识和责任感： 从原始创意到市场调研，再到财务分析，最终 形成执行文案，每 一个步骤都要求有团队的合力协作、无间配 合。不仅需要时间精力上 的无私奉献，更需要观点思路上的互相分享， 从而才能真正发现团队 的力量以及每个成员的优势。因此在准备创业 方案的同时，也是一个 彼此学习团队精神、协作意识和加强对团队责 任感的过程。一个具有 极强协作精
8、神的团队才可能成功地完成一个优 秀的创业方案。对每个 成员而言，团队精神、协作意识和责任感都将 是一笔无价的精神财富。4、培养创业的知识和技能体系： 参赛者在创作计划的过程之中，通过大赛提供 的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备知识 和技能体系培训。5、结识创业的合作伙伴： 参赛者通过比赛，可以结识有志创业的合作伙 伴。参赛组的成员 将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成 功事业。6、构建属于自己创业的商业关系网络： 参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。风险 投资家若对作品表 示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作 品，进行投资可行性分析。 参赛者可以向风险投资家充分展现自己
9、的产品 或服务的巨大市场前6景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识 商界和法律界人士，为 将来创业建立良好的商业网络。7、综合素质的提高：参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品或服务 从构想变为现实的 全局把握。在完成冏业计划的过程中，培养冏 业能力、创新能力、沟通能力、说服能力、组织能力和市场意识。在 接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。挑战杯”对大学生来说只是旅途中的一个起点，但是它却可能改变了一个人的大 学生活，乃至影响人的一生。第二章 创业计划项目来源和项目选择一、项目来源1.首先是来自生活中的缺点： 这里的缺点不是指个人缺点，是指生活中所遇 到的不方便的地 方。因为既然不方便
10、，就肯定有需要改进的地 方，这样出来的创意很 多都能成功。举个简单一点的例子：一般的单 身男性都会为吃饭的问 题烦恼，因为自己的手艺确实太差了。而有个 兄弟深受其害，一发狠 硬是把这个问题解决了。怎么着？他发明了一 个自动做饭炒菜炉灶。 不需要掌握任何烹饪知识，能自动准确地完成 开炉风门、下料，控制 溢锅，移换锅、炒菜，关闭炉风门等做饭的全 过程。可以完成蒸、煮、炖、熬、炒、焖等饭菜的制作，并且做的饭菜 不焦不糊。怎么样？神 奇吧！以后在自己遇到不方便的时候不妨多想 想，说不定就让你整出 一个发明专利来，开创一个新天地啊！2.其次是学校优势： 项目分为产品类和服务类。产品类的话可以找 找本校教
11、师的研究 成果，因为一般研究成果都有自己的专利，这 对产品类作品是很大的 优势。像第五届全国创业计划大赛金奖山东大 学的的智能机器人就是 此类产品。寻找研究成果的同时还需要考虑自 己学校的优势。比如第 五届中南大学的项目就结合了自己学校工科的 优势，特别是矿业研究 方面的领先性。如果选择服务业的话，也需要 考虑自己学校的优势。 比如农林类的学校可以考虑一下生态农业，师 范类的学校可以考虑一8下心理学或教育学之类的，第五届北师大 的两个项目都与教育学和心 理学有关。3. 最后一个就是兴趣爱好： 包括自己的发明创造。对自己兴趣的了解 会很容易的发现市场空 白，从而产生好的创意。可以说，兴趣爱 好产
12、生的创意创业成功的机 率最大。二、如何选择项目有了一些创意 如何选择也是需要考虑的问题。需要从两 个方面予以考虑。1. 首先是社会效益： 高能耗、高污染、不健康、不符合和谐社 会要求的项目注定不会 被承认。2. 其次是经济效益： 分析经济效益是需要按以下几个要点予以 考虑。产品需求：你的产品（或服务）在市场上有现实或潜在的 需求是最基本的，不只是有 需求，应该是要有足够的需求才可以。产 品有了需求之后需要思考的 就是企业的盈利模式：如何挣钱是很关键 的，这也是最关心的问题， 现实生活中有很多东西有需求但不一定好 挣钱的。大家都对博客很熟 悉吧，但是对于专业的博客网站如何挣钱 仍然是 IT 业研
13、究的热点。在满足上述两个条件之后，可以证明这个 项目的有市场的。接下来需 要考虑的就是你们的开拓能力了：有的风 险投资者甚至说，投不投一 个项目关键看团队。项目是好项目，市场 是大市场，但只有优秀的团 队才能将创业计划变为现实，因此一定要 有详细的成熟的开拓方案。9最后还需要你们的产品（或服务）拥有持续的 竞争力：也就是说要能给你们企业所处的行业带来门槛，不管是技术 的还是资本的或是品牌的，都要在计划书中直观的表达出来。第三章团队建设项目确定后就是有关团队的问题了，注意以下 几点：优势互补，紧围核心，严格监控，互相鼓励，团结一致。选择队员要做到优势互补，主要是从分工合作的角度来予以考虑的，只有
14、每个队员有自己的优势，并做自己的优势所在，才能团队效用最大化。紧围核心是很重要的，选择进团队的每一个队员也许都是很有 能力的同学，甚至负责人的能力不如一般队员的情况也很常见，那怎 么办？抱怨！不服从！有一句话想送给大家：战为一个好的领导者之 前，首先是成为一个好的追随者！”服从统一目标并有效的完成工作才是最重要的。严格监控主要是针对团队负责人而言的。针对安排 的任务，如何让每一位团队成员按时并有效的完成是一件很重要的事 情。互相鼓励，团结一致是针对团队文化而言的。在 挑战杯”过程 中，没有激励，时间跨度长，失去刚开始的新鲜感等都是让队员放弃 的原因。如何让大家坚定信心，勇往直前，需要的就是前面
15、所说的团 队文化。第四章创业计划书的编写一、创业计划书的必需性确定创业目标与创业动机之后，在资金、人 脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这 时候，就必须提出一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过 程的灵魂，在这份白纸黑字的计划书中，主要详细记载了一切创业的 内容，包括创业的种类、资金规划、阶段目标、财务预估、行销策略、 可能风险评估、内部管理规划等，在创业的过程中，这些都是不可或 缺的元素。二、编写创业计划书的主要目的一方面能够将本团队的项目清晰的描述出来。 另一方面就是提供给别人可以评估的原始文件，指明本项目计划 书的投资价值所在。在某些时候，创业计划书除了能让创
16、业者清楚明 白自己的创业内容，坚定创业的目标外，还可以兼具说服他人的功 用，例如，创业者可以借着创业计划书去说服他人合资、入股，甚至可 以募得一笔创业基金。创业计划书就有如一台功能超强的电脑，它可 以帮助创业者记录许多创业的内容、创业的构想，能帮创业者规划成 功的蓝图，而整个营运计划如果详实清楚，对创业者或参与创业的伙 伴而言，也许能更达成共识、集中力量，这无异是帮助了创业者向成 功迈进。三、撰写创业计划书六要素要依目的看计划书的对象而有所不同，是要写 给投资者看呢，还是要拿去银行贷款，从不同的目的来写，计划 书的重点也会有所不同。就像盖房子之前要画一个蓝图，才知道第 一步要做什么，第二步要做
17、什么，或是同步要做些什么，别人也才知 道想要做什么。而且大环境 和创业的条件都会变动，事业经营也不只 二三年，有这份计划书在手 上，当环境条件变动时，就可以逐项修 改，不断地更新。这里介绍创业计划书的六个 C：1、首先是 Concept （概念）。就是让别 人知道你要卖的是什么。2、其次是 Customers （顾客）。顾客的 范围要很明确，比如说认 为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、 五岁以下的女性也是你的客 户吗，适合的年龄层要界定清楚。3、第三是 Competitors （竞争者）。需要 问，你的东西有人卖过 吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是 直接还是间接等。4、第四是 Capab
18、ilities （能力）。要卖的 东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人， 自己会不会炒菜？如果没有 这个能力，至少合伙人要会做，再不然也 要有鉴赏的能力，不然最好 是不要做。5、第五是 Capital （资本）。资本可能是 现金，也可以是有形或 无形资产。要很清楚资本在哪里、有多 少，自有的部分有多少，可以 借贷的有多少。6、最后是 Continuation （持续经营）。 当事业做得不错时，将 来的计划是什么。四、创业计划书内容一般来说，创业计划书有三大部份：第一是事业本体的部分，就是事业的主要内 容。第二是财务数据，比如营业额、成本、利润如 何，未来还需要多少的资金周转等等
19、。第三是补充文件，比如有没有专利证明、专业 的执照或证书，或者是意向书、推荐函。具体说来创业计划书必需包括如下几个方面：1.创业的种类：包括创办事业的名称、事业组 织型态、创业的 项目或主要产品名称等，这是创业最基本的内 容。2.资金规划：资金即指创业的基金来源，应包 括个人与他人出资金额比例 、银行贷款等，这会影响整个事业 的股份与红利分配多 寡。另外，整个创业计划的资金总额的分配比 例，也应该清清楚楚的 记载，如果你是希望以创业计划书来申请贷 款，应同时说明贷款的具体用途。3. 阶段目标：阶段目标是指创业后的短期目 标、中期目标与长 期目标，主要是让创业者明了自己事业发展的 可能性与各个阶
20、段的目 标。4. 财务预估：详述预估的收入与预估的支出， 应该列述事业成立 后前三年或前五年内，每一年预估的营业收入 与支出费用的明细表， 这些预估数字的主要目的，是让创业者确实计 算利润，并明了何时能达到收支平衡。5. 行销策略：行销策略包括，了解服务市场或 产品市场在哪里？ 销售方式及竞争条件在哪里？主要目的是找出 目标市场的定位。146. 可能风险评估：这一项目指的是在创业过程中，创业者可能遭受的挫折 ，例如：景气变动、竞争对手太 强、客源流失等，这些 风险对创业者而言，甚至会导致创业失败，因 此，可能风险评估是创 业计划书中不可缺少的一项。7. 其它：包括创业的动机、股东名册、预定员
21、工人数、企业组 织、管理制度以及未来展望等。第五章 业计划书的内容具体来说，通常一本创业计划书在前面需要 写一页左右的摘要， 接下来是创业计划书的具体章节，一般分成十大章。第一章：事业描述 必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品（或服务），谁是 主要的客户，所属产业的生命周期是处于萌 芽、成长、成熟还是衰退 阶段。还有，企业要用独资还是合伙或公司的 形态，打算何时开业， 营业时间有多长等。第二章：产品 /服务 需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么 特色，你的产品跟 竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客第三章：首先需要界定目标市场在哪里，是既 有的市场既有的客 户，还是在新的市场开发新
22、客户。不同的市场 不同的客户都有不同的 营销方式。在确定目标之后，决定怎样上市、 促销、定价等，并且做 好预算。第三章：选址 一般公司对地点的选择可能影响不那么大，但 是如果要开店，店 面地点的选择就很重要。第四章：竞争下列三种时候尤其要做竞争分析： 1.要创业或 进入一个新市场时； 2.当一个新竞争者进入自己在经营的市场时； 3.随时随地做竞争16分析，这样最省力。竞争分析可以从五个方向去做：谁是最接近的五大竞争者；他们的业务如何；他们与本业务相 似的程度；从他们那里 学到什么；如何做得比他们好。第五章：管理中小企业 98% 的失败来自于管理的缺失，其 中 45% 是因为管理缺 乏竞争力，如
23、何规范管理是一个很重要的问 题。第六章：人事 要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求， 并且具体考虑需要 引进哪些专业技人才、全职或兼职、薪水如何 计算，所需人事成本等。第七章：财务需求与运用 考虑融资款项的运用、营运资金周转等，并 预测未来 3 年的损益 表、资产负债表和现金流量表。第八章：风险 不是说有人竞争就是风险，风险可能是进出口 汇兑的风险、餐厅 有火灾的风险等，并注意当风险来时如何应 对。第九章：成长与发展下一步要怎么样，三年后如何，这也是创业计 划书所要提及的。企业是要能持续经营的，所以在规划时要能够 做到多元化和全球化。创业计划书模式并无统一规定，但一要全面， 产品或服务的说明
24、，资金来源，市场分析和定位，管理模式，财务预 算和评估，风险评估等都要包括；二要突出特色，不管是技术特色还 是服务特色，只有特色才能吸引人，只有特色才能吸引投资，才能有 市场。1 7第十章：其它相关问题一个好的参赛作品应包含的三个要素：优秀的 创意（例如：技术含量高）、优秀的团队、好的创业计划书。以上提到的三个要素，首先谈谈关于团队的问题。因为计划书的模式 与一般的可行性报告是差不多的，而且，一份好的商业计划书和好的 创意都是可以复制的，但一个优秀的团队是不可复制的。因此，一些 评委提出，宁可要 J流的团队，二流的创意”，也不要 J流的创 意，二流的团队”。一个优秀的团队要敢于创新、勇于挑战，
25、要能够各 具专长、互相协作、优势互补。关于各具专长这一点，我认为，一个 好的团队里，要具有以下一些专门的人才：市场、法律（以前很多团 队都忽视这一点）、生产、技术、管理、财务等。对一个团队的评 价，是看他的综合实力。接下来，说说商业计划书的问题。第六章 创业计划书写作的基本要求一、必须要文字流畅，简明扼要，重点突出 全国大赛的评审，通常是一个评委在半天里（约 2 个小时评审时间）要看 810 件作品。算下来，也就是一件 作品大约 15 分钟，这 里面还要包括打分和写评语的时间。此外，答 辩的时候，各参赛团队 的时间可能更短，因此更应该要能够重点突 出，浓缩出概要和亮点。二、创新意识要强，创意要
26、新大学生创业，应该要强调技术含量高的作品， 要能够是高新技术，或者有 “亮点 ”，而非一般的买卖东西。一个好 的创意，应该要包含 三个特点：独创性、先进性和可靠性。三、要做好市场调查好的市场调查会是计划书成功的一半（一份商 业计划书里，通常都有 5 6 页是市场调查的内容）。第一、第二 届大赛，有一个项目， 是关于医疗设备的，起初很不被评为看好，因 为它的目标市场定在大 城市的医院，经过调查，前景并不好。后来， 他们团队做了整整两个 多月的市场调查，终于发现，这种设备在县级 的医院很受欢迎，从而 找到了解决方案。 由此可见，市场调查是非常 重要和有用的。一个 好的市场调查，要可信、可靠，不过，
27、要做到 这两点是十分不易的， 因为市场调查是非常辛苦、乏味的事情，但 是，它又是一个好的计划 书中不可缺少的部分，它是投资的 “眼睛 ”，能 够帮助确定市场定位和产品价格。市场调查报告，一定要经得起推 敲，经过调查，不仅要19对市场有所了解，还要能够了解到自己的竞争 对手的状况。四、计划”要商业化， 计划”的产业化可塑性 要高这里，主要是讲讲财务问题。你的商业计划书 里一定要清楚的告 诉投资者，你的项目要投多少钱，你们通过什 么方式赚钱，怎么回报， 什么时候能够收回成本。因为，所有的投资都 是商业资本，商业资本 就是要讲回报。你要求的投资额，一定要是有 可行性分析的，不能光 靠空想去定一个数额
28、。以前，一些项目，笼统 的提出一个几百万、上 千万的整数数额，这样很不好，你的每笔钱都 应该要有一个具体的计划和去向。五、评分问题对一份商业计划书的评分主要考虑三个方面的 因素：第一，从保护投资者利益的角度出发，作为咨 询员，我要对投资者负责；第二，就是将创业计划书的 亮点”和 不足”进 行综合比较，确定分值；第三，从项目决策分析角度来评定。全国大赛的一些评委，是风险投资界人士或行内的专家，他们对计划书 的要求是颇为苛刻的，而且，注重社会实际，不会跟你纸上谈兵。评 委通常最看重的三个要点：技术风险问题、市场风险问题和财务风险 问题。我主要按照计划书所包含的各部分的内容来谈 评分问题。第一、执行
29、总结部分这一部分主要是对产品前景的描述，是计划书的精华所在。好的2 0执行总结，一定要能让评委在较短的篇幅内了 解到项目的大概和 “亮 点”，以及将来的发展目标。要能够简明扼要， 有鲜明的特色和新思想。要能够在 23 分钟内打动评委（如果不 行，那么后面将非常被 动）。这就像选美，首先外形好，才能在一开 始打动人。第二、产品或服务 这一部分里，对自己的产品或者服务进行多头 的吹嘘和自我欣赏 是行不通的，一定要客观、合理。因为，评委 都是业内人士或者相关 方面的专家，很多东西都有所了解，都懂行， 你吹过头了，反而要闹笑话。另外，这一部分，你一定要说清楚，你 的产品是不是领先的，我们认为，一个好的
30、创业产品最好要是国际领 先的，至少也要是国内领先。第三、市场调查分析部分包括了客户反应、竞争对手和顾客群等。市场 调查一定要是由懂得专业知识的人来做，对于自己竞争力的分析 千万不要估计得过高。第四、营销策略部分一定要考虑好营销渠道的问题，还有营销成本 问题。以前很多项目只提技术成本和产品的成本，认为营销不会 花太多钱，但事实上，营销成本是比较大的，大家一定要注意这个问 题。第五、公司基本战略部分战略一定要分布、分阶段，对每一阶段的投资 和发展目标一定要清晰。比如一个新材料产品产业化的成本在不 同的阶段是不同的，它在“研发到生产到市场化 ”三个阶段的成本可能 是 1： 10：100。此2 1外，
31、公司的形象设计很重要，前次得奖的一个 项目叫 “行知网 ”，他们的公司图标设计为一个小乌龟，评委问他们 为什么设计成这样，他们就说，他们办这个网站，追求的是能够一步 一个脚印的走下去，评委们听了感觉很不错，而其他一些参赛项目， 却往往忽视了这个问题， 因此而丢了分，很吃亏。第六、经营、管理部分 一个公司的好坏，管理者的素质有着决定性的 作用。对于经营的 难度、资源的要求，企业发展的各个阶段是不 一样的，这一点请大家 要注意到。此外，对于投资的问题，企业初始 阶段和拓展阶段对资源的要求不同，创业者应该合理、客观估计投资 额。大家千万不要采取“钓鱼”的方法 第一步把资金额定小点，先 “钓”上投资者
32、，然后慢慢“狮子大开口 ”。 第七、财务分析部分 这一部分大家一定要认真的做，要让评委能看 懂每一笔钱的去 处，要实事求是地一笔钱一笔钱的算。风险投 资家不怕投的钱多，就怕钱花的不明不白。 第八、投资回报部分 风险投资不仅是要回报的，而且要求的是高回 报。通常说来，我 们对风险投资的回报率有一个 “及格线 ”，就是 大约 30% ，如果各位 的投资回报率低于这个数，你们就可能要考虑 调整以下自己的计划 了。第八、关键的风险部分所谓高风险，高回报，商业资本的投入肯定是 存在风险的，因此，创业计划书里一定要清楚的分析你们自己的风 险何在。如果商业计划书里没有对风险的分析，肯定是要被扣分的。第九、创
33、业团队部分这部分的内容，以前被参赛者普遍忽视。建 议，各参赛团队一定要跨院系、跨专业，结构要健全、合理。介绍 和答辩的时候，要介绍清楚你们各自所学的专业，不要笼统的介绍你 来自哪个系。此外，各参赛团队最好要聘请一名资深顾问。还有，各 你们一定要考虑知识产权归属的问题，例如，你们的技术是否申请了 专利，将来挣了钱怎么分。最好有个协议，不能模模糊糊。第七章 历年大赛发现的问题一、关于技术风险问题 论性过强，对技术风险估计不足，看起来可 行，实际上经不起推敲。 技术风险这里，主要强调三个特点：第一、独创性 : 以前的一些作品，独创性不 够。但是，独创性问 题往往是评委第一关心的问题，是占领市场的 关
34、键。一个好的创业作 品，最好是专利性的作品，不要是低水平的重 复建设，例如，以前的一些参赛作品，内容是网络广告，但是，这种 东西在国内外已经比较 多了，没有什么新意。所以，各位的参赛作 品，一定要推敲自己的差异性所在，不要模仿别人，要有独特性。 第二、先进性 : 就是说，你的作品在相关领域 里要能够领先，在 网络界，流行一句话，就是 “互联网只有第一， 没有第二 ”，就是这个意思。各位做相似的东西不是不可以，但要 做得比人家先进（大赛示例中的 “甲壳线 ”这个项目在这一点上就 做的比较好），要能够了解同类产品的状况和竞争实力。第三、可靠性 : 就是说你的作品要经得起推 敲。你的产品要有一 定的
35、技术壁垒，要让人家不能轻易攻破。此 外，医疗行业类的作品，要注意相关的 “审批 ”、“鉴定 ”等行业和政策要 求（无鉴定、无批号是不能生产的）。二、市场分析的问题以前的项目，对市场分析这一块做得比较粗 糙，对行业的审视2 4缺乏深度，跟风险投资家的要求还有较大 差距。因为市场是动态变化的，我们要进行动态的分析。以前大家做 市场分析，主要是主观推论，过于理想，把自己放在相当高的位路上， 在这里，建议大家，一定要认认真真做好市场调查和分析，一些目标 瞄准全国大赛的项目，就是要舍得花上一个暑假的时间，好好去做市 场调查分析，至少要回答好：客户到底是谁，客户为何会接受你的产品，你的产品吸引力何在等问
36、题。三、资本运营风险以前的参赛项目，对财务分析缺乏经验， 财务分析做得过于简单， 其中的虚拟成本比较大，风险准备却不 足。我主要提醒大家两点，一 是 RNB 费用（科研投入费用）；一是营销 费用，大家千万不要忽视。 另外，大家在融资的时候，也不要过地估 计自己的技术价值，不要因 为急于出手，而赚了小钱，丢了大钱，建 议大家可以请评估公司评估 一下自己的技术价值。国家现在规定技术 入股不能高于 35% ，但在中 关村的现实情况来看，只要双方都同意， 高于 35% 也是可以的。 最 后，需要说的是，创业计划大赛的目的不 在于创造多少公司和效益， 而在于培养大学生的创新意识、创新能力 和创新精神，并通过这些提 高大学生的综合素质。 大家可以感受到， 完成一份创业计划书并不是那么容易的事情，它与平时学习一门功 课截然不同。不仅需要投入大量的时间和精力，而且需要综合的知识 和能力，还需要一个团队精诚合作，同心协力的工作才能完成的。这 期间肯定会遇到很多问题和困难，但人生正是因为有问题和困难才能 有了进步，有挑战才能有突2 5