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1、利用信息技术提升企业的营销管理水平具体案例中国重汽销售信息管理系统,技术发展部 2009,大家好,我是来自中国重汽技术发展部的常秀书, 我给大家介绍一下中国重汽集团是如何利用互联网和电子通信技术管理整个整车销售业务的，重点介绍一下移动通信技术在销售管理中的重要作用。希望对中小企业界的各位同仁有所帮助。,中国重汽集团,中国重汽集团是一家集重型卡车设计、制造、销售的大型企业，去年产销重型汽车超过11万辆份，销售收入超过500亿元，有近千家签约营销单位和近千家服务站，营销服务网络遍布全国各地和海外市场，并且条件各不相同。怎么管理好繁杂而又重要的销售环节，是中国重汽管理层非常重视的问题。,中国重汽销售
2、管理系统,中国重汽自主开发了中国重汽销售信息管理系统（以下简称系统）。这套系统利用计算机软件技术，结合GPS全球定位技术、GPRS移动通信技术、RFID智能标签技术、互联网网络系统、自主研制的各种专用通信发收设备等高新技术，对生产、物流、销售、服务等各个业务环节提升传统管理水平，节约了大量的人力物力，显著提高了中国重汽的市场营销管理水平和企业运营能力。目前,这套系统已经应用到海外市场。,整车订购环节,经销单位接到用户的购车需求，通过互联网络登陆系统查询中国重汽的产品信息及库存车辆。如果库存中有满足要求的车辆，经销单位直接下现货订单，要求购车。否则，经销单位通过系统向重汽下采购订单，系统直接把采
3、购订单发送到整车制造环节。,整车制造环节,整车制造环节通过系统，它把整车分解成组成的部件，对比部件仓库的库存，如果库存无法满足装配需要，则通过另外一套系统中国重汽电子商务平台（综合B2B网上交易系统，实现整车制造商和配套供应商的电子信息交互）向各配套供应商提出要求信息，将传统的要货方式和配件销售流程实现电子化和数字化。,整车订购及整车制造 效果,系统通过网络订购在压缩整车库存，车辆资源调配，减少订单传送时间，减少制造周期，减少部件库存等方面起到了巨大的作用。 原来2-5天才能完成订单的下达，现在当时就能完成。原来15天以上的交货期被压缩到了2-7天。,整车销售环节,整车装配时，把具有信息存储功
4、能的智能标签粘贴在整车的某个部位上，这个标签记像车辆的电子身份证，记录了车辆的基本信息。在车辆的销售环节，分布在全国各地的分公司、4S店、经销商和改装厂则使用自主研制的手持通信收发设备扫描智能标签，完成发车、接车、盘库、交付等业务操作。,整车销售环节,使用手持设备扫描车辆上的智能标签，车辆所在的经纬度信息、时间信息、经销商信息、车辆信息等，通过移动通信的方式直接传输到集团管理中心，无需计算机和因特网的支持，操作简单，方便使用。,整车销售环节,系统不仅实现了对各分公司和经销商的库存管理，后方管理中心也能以电子地图的方式直观查询，及时、准确地完对车辆进行监控。 整车销售各个环节的实物库存一目了然，
5、结合系统的另外一块回款管理功能，很容易就能对没有完成全部回款车辆的有效监控。,整车销售环节 效果,中国重汽的盘库操作均由经销商自己完成，并实现了在1小时之内把全国各经销商库存全部盘点，对车辆物流的监控由215天缩短到几秒钟，且能够保证完全正确，大大提高了工作效率、准确度和管理水平。 在没有这套系统之前，由于外地库存监管不力，库存车辆没有有效监控手段而最终丢失的情况，给国有资产造成了巨大的损失。,整车发运环节,中国重汽的送车范围遍布全国，物流部门每天的送车任务不断增加，直接管理的送车队数十家，送车人员上千人，高峰时期送车在途辆达到两千多台，每年结算送车费用三亿多元。由于签约送车公司送车人员素质良
6、莠不齐，现有送车管理部门的监管手段有限，车辆滞留、套取运费的现象时有发生。,整车发运环节,每个送车队配备一定数量的车载专用设备，每台车载设备具有唯一的设备编号。在送车队接到系统打印的运转指令单时，将所送车辆与某一车载设备进行绑定，送车人将该车载专用设备插到车载电源上开始工作，定位信息会定时通过移动通信的方式自动发回系统数据库中，送达目的地送车人将车载专用设备取下，本次送车任务完成。,整车发运环节 效果,管理部门可通过电子地图实时监控送车状态，并可回放送车轨迹，科学地计算出送车距离，自动结算送车费用，依据管理规定自动生成运费扣款项，从根本上规范了送车的流程，杜绝了套用运费现象的发生。避免由于送车
7、时间过长导致用户延期接车情况的出现。规避了送车司机送车途中绕路、载货现象的发生。 一年直接规避套取运费情况1500万元，扣除违规送车费用100万元。,在拓展车辆销售模式方面,大家知道,金融危机以来，银行收缩银根，停办“消费信贷”业务，很多用户由于贷不到购车款而放弃了购车计划。中国重汽为了拓宽销售渠道,由中国财务公司办理“消费信贷”销售业务模式，车辆未还款部分，计划和保险公司合作，由保险公司提供担保。 保险公司要求必须有监控手段才提供担保，才签订合作协议。,在每一辆办理“销贷”的车上加装利用自主知识产权开发的专用车载机，隐蔽地安装于车辆某部位内部。车载机定时通过中国移动GPRS网络将定位信息发送
8、到管理方，管理方可通过电子地图查找车辆位置，对未按期缴费的车辆管理方可向该车辆发出报警、锁车及解锁指令，车载设备接收到这些指令后，向ECU发送锁车或解锁信号，禁止或允许车辆起动，并向仪表发送相应的信号，由仪表给驾驶员以提示。,在拓展车辆销售模式方面,拓展销售模式方面 效果,在金融危机的大背景下，为中国重汽争取到35亿元的汽车金融担保，而通过这种业务模式，直接拓宽了销售渠道，使一些无法获得银行贷款的用户可以订购中国重汽的产品，这种效益是不可估算。,在售后服务环节,服务战外出服务时，用手持机扫描车辆智能芯片，系统自动测算外出服务距离，避免服务站“假外出”服务骗取中国重汽服务费情况的发生。,整体效益
9、体现,据美国生产与库存控制学会(APICS)统计资料显示，使用一套信息系统，平均可以为企业带来如下的经济效益：库存下降30%50%，延期交货减少80%，采购提前期缩短50%，停工待料减少60%，制造成本降低12%，管理水平提高，管理人员减少10%，生产能力提高10%15%，生产效率平均提高25%40%，加班减少50%90%。这些无比辉煌的数字对一个企业不仅意味低廉的成本和巨大的的利润，同时，其所能带来的无形的社会效益同样是一笔相当可观的财富。,整体效益体现,中国重汽卡车制造公司总经理 严文俊：我们全中国，包括世界上的客户，他能够通过计算机系统来检索，检索这辆车处于什么状态。 通过网络和全球定位系统，不仅客户知道自己的车况，零部件供应商也能了解到总装线还需要多少配件，这种随时随地的联系，使企业实现了整车销售和零部件采购“零库存”。,整体效益体现,中国重汽集团有限公司 董事长 马纯济：从目前来看，就是这种销售管理模式每年节约流动资金有20亿元，与原来相比，成本能下降2%左右。,谢谢大家,HOWO-A7系列牵引车,