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1、销售详细工作计划范文根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标 1092 万，其中包括直营店 3 家（销售定额 180 万，每人每月 7.5 万），开发大、中型专业客户（终端） 13 家以上（销售定额 720 万，每人每月 30 万），开发经销商 4 家（销售定额 192 万，每家每月 8 万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解， 透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象
2、的初步建立。华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多， 任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成， 必须要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。 不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作， 还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（ 5 月 8 号至 6 月 30 号）1 ）区域市 的 一步 分（ 5 月 8 日）区域 理和 人 一起 分区域，要把握以下几个原 ：第一， 了方便区域 理的管理工作， 区域 事 所在城市要由区域 理 自 。第二，公平
3、原 ，每个 人 所 区域以及承担指 成正比，指 可以根据以后市 的 情况作适当 整，第三，自愿原 ， 人 可以根据自己的 情况 自己熟悉或者有 的区域，前提是其他人 也同意。若两个 人 同一个区域， 采取“抓 ”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改， 人 必 格遵守公司 定， 不得跨区 售或 价， 特殊情况需 区域 理批准方可。2 ） spin 技巧培 （ 5 月 10 日上午）1.首先，利用情况性 （situation questions）（例如 司生 什么 品？）来了解客 的 有状况以建立背景 料 （行 、 品、目前 用哪家供 商） ，从 人 透 料的搜集，方能 一步 入正确的需求分
4、析。 此外， 避免客 生 与反感，情况性 必 适可而止的 。2. 然后， 人 会以 性 （problems questions ）（如你的保障 ？ 目前所使用 品 意 ？） 来探索客 藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3. 其次，营销人员会转问隐喻性问题 （implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性， 由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。4. 最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功 的从业人员便会提出需求代价的问题（
5、needpayoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态， 并作出一些有针对性的培训， 这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气， 第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。3 ） 办事处的前期筹备工作（ 5 月 12-14 日）区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格
6、实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。4 ） 客户资料的收集以及电话预约（ 5 月 15-22 日）区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、 _ 等相关资料，并将其成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问， 争取获得更多信息 （客户是否可以使用
7、到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈， 本次电话交流的目标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。5 ）第一次出差（ 5 月 23-6 月 5 日）营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（ 5 月 24 号至 6 月 5 号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。 业务员将各自出差报告呈交区域经理汇总后提交营销经理， 获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点： a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。 b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。 c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。 d、随时接受区域经理监督和指导。 e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户， 当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。内容仅供参考