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1、,Need based sales seminar,总部营销部培训室,营销概论,营销是： 以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会活动的产生发展应运而生的。,人生就是不断的交换的过程。 交换过程中取得利益的能力，就是我们赖以生存的能力。,市场营销的基本原则,一个中心：需求 两个基本点：1、优质产品 2、优质服务 市场营销的核心： 满足需求者的需求 创造并传递一种标准或方式,营销观念变化的三个阶段,强势推销,人情推销,顾问式推销,高 对 顾 客 的 关 心 程 度 低,低 对销售的关心程度 高,123456789,987654321,（1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想了解他
2、，对他的感觉和趣味有所反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾客购买我的产品,（9，9）解决问题导向 我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出他最初的期望,（5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品，它是通过“个性”魅力和产品并重的方法来影响顾客,（1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前，能卖就卖,（9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施加各种压力迫使顾客购买我的产品,什么是推销,将东西卖出去 不管你需要不需要,动词：推,首先确定你是需要的 我给你的正是你的需要 你需要所以要卖给你 需要什么卖给你什么,什么是
3、以需求为导向的销售,动词：要,站在客户的立场观点分析需求 根据客户的实际情况推荐计划 解决客户的财务问题促成计划 即以客户的需求为导向去销售商品,一切围绕客户的需求,以需求为导向的销售理念,需要,需要,还是需要,客户为什么不选择你的产品？,NBSS销售,我询问顾客的问题所在，以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要， 我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出客户最初的期望。,客户为什么会买？,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！,信任 需求 帮助 急迫性,只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！,NBSS销售步骤 找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感,传统推销与NBSS营销的对比,以需求为导向销售流程,主顾开拓,电话约访,接触面谈,成交面谈,售后服务 及转介绍,异议处理,NBSS流程,未曾经历，不成经验 实践出真理！,