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1、.,1,服装模拟销售,.,2,场景模拟1： 我们笑颜以对，课顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 【错误应对1】没关系，您随便看看吧。 【错误应对2】好的，那您随便看看吧。 【错误应对3】那好，您先看看，需要帮助的话叫我。,.,3,模板演练： 1：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品，我先给你介绍一下我们的新款.请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，一轻松的御前来缓解顾客的心里压力，同事简单介绍产品的特点，然后话锋一转一提问的方式引导客户回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，电源就可以深入展开发问，是销售过程顺利前行。 2：导购：没关系，买东西是要多
2、看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列产品，这几天在我们这卖的非常棒，您可以先了解下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心里压力，然后话锋一转以以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便一有力的收拾引导顾客与你前往，只要顾客演绎和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进,.,4,场景模拟2： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误应对1】不会呀，我觉得挺好 【错误应对2】这是我们这季的主
3、打款。 【错误应对3】这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 【错误应对4】甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单，缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则是牛头不对马嘴“甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样”容易导致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者的一边，销售过程也必将就此终止。,.,5,模板演练 1：导购：这位先生，您不仅对产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来购物真好！请教一下，您觉得还有那些方面不合适呢？我们可以交
4、换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买产品的建议。只要陪同购买者愿意给他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。,.,6,2：导购：（对顾客）您的朋友对购买产品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的换我们可以一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客简介赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
5、观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友,.,7,场景模拟3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开 【错误应对1】这个真的很适合您，还商量什么呢？ 【错误应对2】真的很适合。您就不用在考虑了。 【错误应对3】 。无言以对，开始收拾东西 【错误应对4】那好吧，欢迎您们商量好了再回来,.,8,“这个真的很适合您，还商量什么呢？”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用在考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对的收拾衣服则显得太消极，没有做任何努力真去顾客的生意，“那好吧。欢迎你们商
6、量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开的感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。,.,9,模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面些。 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后吧此为理由顺理成章地为顾客介绍几款其他货品，目的是延长顾客的留店时间，了解客户的真是情况并为简历双方的信任打基础。 导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我也感觉的出来你也挺喜欢，可您说想再考虑一下，当然您这种想法我可以理解，只
7、是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是。（微笑目视顾客并停顿以应道对方说出顾虑）小姐，除了。以外。还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即应道顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好。我给你包起嘛。,.,10,导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解，不过我想告诉您的是，这款产品非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式。它的色彩。还有做工。，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗？我现在暂时给您保留起来呢，真的希望您不要错过这套产品，因为这套产品确实非常适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式应道顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 观点：适度施压课提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为,.,11,谢谢观看,