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1、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。工商管理 ( 市场营销 ) 市场营销学练习题答案职业技能实训一工商管理 ( 市场营销 ) 市场营销学练习题答案1 销售人员在不同的环境下, 可根据不同潜在顾客的需求和购买动机, 及时调整自己的销售策略, 解答顾客的疑问 , 满足顾客的需要, 这体现了人员销售()的特点。A 灵活性B 完整性C选择性D长远性 * 答案 A2 销售人员能够选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访, 并可事先对潜在顾客作一番研究, 拟定具体的销售方案 , 因而销售的成功率较高, 无效劳动较少 , 这体现了人员销售() 的特点。A 灵活性B 完整性C选择性D长
2、远性*答案 C3 销售人员从寻找顾客开始 , 到接触、 磋商 , 最后达成交易 , 独立承担了整个销售阶段的任务 , 这体现了人员销售 ( )的特点。 A 灵活性 B完整性 C 选择性 D 长远性 *答案 B4 有经验的销售人员能够使买卖双方超越纯粹的商品货币关系, 建立起一种友谊协作关系, 这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展, 这体现了人员销售()的特点。A 灵活性B 完整性C选择性 D长远性 *答案 D5 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话, 进行一对一的销售活动, 这是销售人员与顾客进行接触的 ()方式。 A单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C销售小组
3、对一组顾客 D销售会议 * 答案 A6 一个销售人员面对一个采购小组, 向她们推荐一种或几种产品, 这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A单个销售人员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议* 答案 B7 销售小组一般由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成, 她们面对一个采购委员会推荐产品 , 这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A 单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议* 答案 C8 销售人员会同本企业有关职能部门的人员, 以业务洽谈会的形式向买主销售产品, 这是销售人员与顾客进行接触的 ()方式。 A单个销售人
4、员对单个顾客B 单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议* 答案 D9 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。A 管理式B 分散式C公司式D契约式 * 答案 D10 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于() 分销系统。A 管理式B分散式C 公司式D资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。契约式* 答案 D11 下列关于细分市场选择的说法中, 不正确的是 ()。 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、 增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场, 对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规
5、模和增长特征的市场感兴趣*答案 C12 企业在评估各种不同的细分市场的时候, 必须考虑 ()。 A 细分市场的规模B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D以上都是 * 答案 D13 最简单的一种目标市场选择的模式是() 。A 密集单一市场B 有选择的专业化C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案 A14 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、 沙宣等 ,这种目标市场选择模式是()。 A 密集单一市场B 有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化* 答案 D15 划分销售区域的好处不包括() 。A 拓宽目标市场B 鼓舞营销员的士气C 提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进*答案 A16 由
6、于每一个销售区域都有指定的营销员负责,能够避免不同营销员对客户的重复访问。这是 ()方法带来的好处。A 客户访问管理B 划分销售区域C人力资源管理D客户关系管理*答案 B17 销售区域划分的首要原则是() 。A 公平性B可行性C 挑战性 D 具体化*答案 A18 销售区域的目标应尽量数字化、明确、 容易理解。销售区域目标一定要明确,销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标, 而且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的()原则。A数字化 B 可行性C挑战性D具体化* 答案 D19 销售区域划分的流程是() 。确定客户的位置 ;选择控制单元 ; 分配销售区域 ;调整初步设计; 合成销售区域
7、A B CD *答案 C20 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、 电视等新闻传播媒介的关系 , 又称为 ()A 媒介关系 B消费者关系C社区关系D政府关系*答案 A21 下列关于控制单元的说法不正确的是( ) 。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B 小单元便于管理层进行区域调整C控制单元不能太小 , 否则会无谓地增加工作量D控制单元应该尽量大一点* 答案 D22 下列不属于划分控制单元的标准的是() 。 A 实际销售额B 现有客户数C 潜在客户数D地理面积 *答案 A23 要协调各个区域的销售量首先要做( )。 A 工作量分析B 销售额分析 C市场潜力分析D销售能力分析*答案
8、A24 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率, 还有 ()。 A 改变销售配额B改变人资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。员分配C调整区域大小D试错法* 答案 D25 汽车制造公司经过自己的销售网络销售本公司汽车, 这种战略叫做 ()。A 多样化B 后向一体化 C水平一体化 D前向一体化 *答案 D26”三株 ”、 ”沈阳飞龙 ”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。 A传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式D管理型渠道关系* 答案 B27 日本的 ”综合商社 ”、 美国的 ”西尔斯 ”都属于 ()渠道关系。A 传统分销渠道模式B
9、公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式D管理型渠道关系*答案 B28 网络企业经过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力, 才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面: ( )。A 发挥资源的协同效应 , 实现优势互补B大树底下好乘凉 C规避风险 D分享市场*答案 A29 在共生型渠道关系中 , 吸引对方参与的关键是( )。 A各自拥有对方所不具备的优势B 共同的利益 C地位是平等的 D共同的需求 * 答案 A30 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( ) 。 A 尽量牺牲自己的利益 ,保护公共利益B 强调共同利益C企业与渠道成员间应加强相互信任D企业应加强
10、与渠道成员之间的互动沟通* 答案 A31 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商, 在原定基础上给予一定比例的折扣优惠, 回款时间越早 ,折扣力度越大。 这属于价格折扣中的( )。 A 现金折扣 B 数量折扣C功能折扣D季节折扣* 答案A32 给经销商一个市场报销的额度, 用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 A 设立奖项B 库存保护C 提供市场基金 D 开拓市场*答案 C33 下列选项中 , ()是较为长远的激励措施, 是中间商最希望得到的。A 设立奖项 B库存保护C提供市场基金D开拓市场* 答案 D34 对中间商来说 ,最实在的激励措施是 ()。A设立奖项 B产
11、品及技术支持C提供市场基金D开拓市场*答案 B35 关于流程管理 ,下列说法错误的是 ( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商 , 还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案 B36 促销活动开始时 , 中间商清点存货量 ,再加上进货量 , 减去促销活动结束时的剩余库存量, 其差额即厂家需给予补贴的实际销货量,再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。 A 现金补贴B 广告补贴C点存货补贴D恢复库存补贴* 答案 C37 点存货补贴结束后, 如果经销商将
12、库存再恢复到过去的最高水平, 厂家会给予一定的补贴。这时的补资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。贴叫做 ( ) 。 A 现金补贴B 广告补贴C 点存货补贴 D 恢复库存补贴*答案 D38 以下说法不正确的是 ()。 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、 产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、 交货时间、地点、 结算方式、 交易条件等与原购销合同规定不符C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质 , 因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、 售后服务的投诉*答案 D39 既是促销的手段
13、 , 又充当着 ”无声 ”宣传员的服务方式是 ( )。A 售前服务B 售中服务C售后服务 D广告宣传 * 答案 A40 售后服务的内容十分丰富, 下列属于售后服务的是 ( )。 A广告宣传 B赞助希望工程C售前的技术培训 D送货上门*答案 D41 以下说法不正确的是 ()。 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、 产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、 交货时间、地点、 结算方式、 交易条件等与原购销合同规定不符C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质 , 因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、 售后服务的
14、投诉*答案 D42 既是促销的手段 ,又充当着 ”无声 ”宣传员的服务方式是 ( )。A 售前服务B 售中服务C售后服务 D广告宣传 * 答案 A43 售后服务的内容十分丰富, 下列属于售后服务的是()。A广告宣传B赞助希望工程C售前的技术培训D送货上门*答案 D44 作为一名助理营销师, 需要在 ()几个方面具备实际操作能力。A 访问顾客B商务洽谈C试行订约D货品管理* 答案 ABCD45 访问顾客及其准备工作主要包括( ) 等。 A 分析顾客心理 B 匹配销售方格与顾客方格C引起顾客兴趣 D激发购买欲望* 答案 ABCD46 顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。A 顾客对商品的认
15、知阶段B 顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段D顾客对商品的情感阶段* 答案 ABD47 接近顾客包括 ( )。A在空间距离上的接近B 在时间距离上的接近C 消除感情上的隔阂D 在语言上接近* 答案 AC48 下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 A 商品接近法 B介绍接近法C社交接近法D 馈赠接近法 * 答案 ABCD49 下列选项属于接近拜访顾客的是( ) 。 A 赞美接近法 B重复接近法C 服务接近法D 利益接近法 * 答案 ABCD50 下列选项属于接近拜访顾客的是() 。A 好奇接近法B求教接近法C 问题接近法D 调查接近资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系
16、改正或者删除。法 * 答案 ABCD51 介绍接近法的内容包括( ) 。 A 姓名B 工作单位 C 拜访的目的 D 经济收入*答案 ABC52 服务内容包括 ( )。A维修服务B信息服务C 咨询服务D 免费试用服务*答案 ABCD53”MAN 法则 ”方法包括 ( )。 A具有商品购买力B 信息服务C具有对商品的需求D 具有对商品购买决定权* 答案 ACD54 下列选项属于商品的兴趣集中点的有() 。 A 商品的使用价值B 流行性C 安全性D 美观性 * 答案 ABCD55 下列选项属于商品的兴趣集中点的有() 。 A 教育性 B保健性 C 耐久性D 经济性*答案ABCD56 销售人员进行商品
17、示范存在缺陷的原因主要有() 。 A 在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高B 销售人员过高估计自己的表演才能C在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应 D示范时不断提出竞争对手产品的缺点, 却不提自己产品的优点*答案 ABC57 销售人员进行商品示范时,沉默在销售起到的作用是()。 A 让顾客有说话机会B 无形中强迫顾客讲话 C无形中强迫顾客接受产品D让顾客有时间考虑*答案 AB58 销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有( )。 A 适度说话 , 让顾客说话B 挖掘对方的需求 C不顾一切地热情招待顾客D用语言说服顾客*答案 ABD59 销售人员进行商品示范时,用
18、语言说服顾客的方式有()。 A 引用别人的话试试B 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C使用顾客语言D帮助顾客出谋划策 , 使其感到有利可图*答案 ABCD60 商务谈判中 , 让步给对方的影响和反应有( )情况。 A 对方心满意足 , 甚至会在其它方面也作些松动和让步来作为回报B 对方对我方不以为然 ,因而在态度上及其它方面没有任何改变或松动的表示C对方对我方持怀疑态度 , 不做出任何表示D对方认为我方还会做出新的重大的让步*答案 ABD61 关于在资料验收中对不同的资料的处理, 下列说法中正确的有 ()。 A接受基本正确的资料B 将问题较多的资料作废C接受所有资料D有问题的资料作废*
19、答案 AB62 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A无所答非所问的回答B 有无错误的回答C有无不一致的回答D有无疏漏的回答* 答案 ABCD63 消费者购买行为的划分标准是 ()。 A 品牌差异 B介入程度C购买金额D 购买数量*答案AB64 对于习惯性购买的产品, 企业应该采用 ()。 A 占据有利货架B 价格优惠C电视广告D免费试用 *答案 BC65 针对寻求多样化购买行为类型, 市场领导者企业可采用()。A占据有利货架B价格优惠C销资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。售促进D免费试用* 答案 AC66 价格折扣包括 ()。A现金折
20、扣B数量折扣C 功能折扣D 季节折扣*答案 ABCD67 企业激励中间商的方式主要有()。A 设立奖项B库存保护C提供市场基金D 开拓市场*答案 ABCD68 关于渠道流程管理, 下列说法正确的是()。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B 流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商, 还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案ACD69 企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A 现金补贴B 协助力度补贴C点存货补贴D 恢复库存补贴* 答案 BCD70 企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。A
21、 现金补贴B 协助力度补贴C销售促进补贴D库存补贴*答案 BD71 下列关于细分市场选择的说法中, 正确的是 ()。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、 增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场, 对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣* 答案 ABD72 企业在评估各种不同的细分市场的时候, 必须考虑 ()。 A 细分市场的规模B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度*答案 ABCD73 目标市场选择的模式包括()。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化*
22、答案 ABCD74 划分销售区域的原则包括()。A 公平性原则B 可行性原则C挑战性原则D 具体化原则*答案ABCD75 划分销售区域的好处包括 ( )。A 拓宽目标市场B 鼓舞营销员的士气C提高客户管理水平D有利于销售绩效改进* 答案 BCD76 销售区域划分的流程包括 ( )。A 合成销售区域B 选择控制单元 C确定客户的位置和潜力D调整初步设计方案理* 答案 ABCD77 划分控制单元时常见的两个标准是( )。 A 现有销售额B 潜在客户数C现有客户数 D 潜在销售额*答案 BC78 日本的一些商业企业还经过一些特殊的服务来促进商品的销售, 这些服务包括 ( )。 A提供娱乐服务 B 提
23、供饮食服务C提供送货服务D提供代缴费服务* 答案 ABC79 销售组织的职责包括()。A 寻找客户B 客户关系管理C 制定销售目标D 销售风险管理*资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。答案ABD80 下列关于控制单元的说法正确的是( )。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B小单元便于管理层进行区域调整C控制单元不能太小 , 否则会无谓地增加工作量。D控制单元应该尽量大一点 * 答案 ABCD81 关于在资料验收中对不同的资料的处理, 下列说法中正确的有 ()。 A接受基本正确的资料B 将问题较多的资料作废C接受所有资料D有问题的资料作废* 答案 AB82
24、 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A无所答非所问的回答B 有无错误的回答C有无不一致的回答D有无疏漏的回答* 答案 ABCD83 消费者购买行为的划分标准是 ()。 A 品牌差异 B介入程度C购买金额D 购买数量*答案AB84 对于习惯性购买的产品, 企业应该采用 ()。A 占据有利货架B 价格优惠C电视广告D免费试用*答案BC85 针对寻求多样化购买行为类型, 市场领导者企业可采用()。A占据有利货架B价格优惠C销售促进D免费试用* 答案AC86 价格折扣包括 ()。A现金折扣87 企业激励中间商的方式主要有()。B数量折扣A 设立奖项C 功能折扣B库存保护
25、D 季节折扣*答案C提供市场基金ABCDD 开拓市场*答案ABCD88 关于渠道流程管理, 下列说法正确的是()。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B 流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、 制造商或经销商是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案, 还ACD89 下列关于细分市场选择的说法中, 正确的是 ()。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、 增长率和预期利润量B 选择那些较小和较逊色的细分市场, 对小企业更加有利C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣* 答案ABD90 企业在评估各种不同的细分市场的时候, 必须考虑 ()。A 细分市场的规模B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度*答案 ABCD91 目标市场选择的模式包括()。A 密集单一市场B 有选择的专业化C 完全市场覆盖D 产品专业化*答案 ABCD92 划分销售区域的原则包括()。A 公平性原则B 可行性原则C挑战性原则D 具体化原则*答案 ABCD