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1、第 1 页 20XX 啤酒业务员个人总结1 特征码 YqJUXnIzxBObRIfmMkDZ 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同 的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快 速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例： 哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街 的终端店数量 120 家、目标铺货率按 80计算，如果你想达成 业绩目标，需要有 96 家终端店有货；需要你每天至少拜访 24 家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导 品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名 优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会
2、达成这个业绩目 标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？ 举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负 责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂 山啤酒在这个有着 6 万人口的县城销量只有每月不到 1000 箱。 在经过 3 天的市场调查后小刘用了 14 天的时间把市场形象做了 起来；用了 1 个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到 92；用了 7 天的时间在终端店做堆头或摆桌；把 OK 厅和 A 类 酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2 个 月下来，在嵊泗这个只有 6 万人口的弹丸之地的岛上到处都可 第 2 页 以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒
3、 POP；随处可见的产 品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店 92的铺货率， 崂山啤酒只用了 2 个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每 月 1000 箱到每月 5000 箱。 其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样 的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准 工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那 么这究竟是一种什么样的标准那？ 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为 生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产 品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸 塑画、POP 等。产品生动化包括：
4、吧台摆放陈列、展示柜产品 摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集 中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少 2 个 月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈 列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不 少于 4 张，每 2 张或 3 张并排张贴，POP 中心位置高度在 1.4 米到 1.7 米之间，这样做视觉冲击力最强；POP 张贴时要整齐 集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准： 1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列 第
5、 3 页 位置或占据全部排面。2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小， 展示示柜可做 34 层陈列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单 品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次 从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列 最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化， 堆头陈列的单品种数量不少于 5 箱。 库存标准 无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直 接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销 商的配送周期1.5。 业务员拜访客户标准 1. 是否有明确的拜访目标 。 2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3. 围绕这个目标是
6、否与关键人展开有效沟通和互动，是否 有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下 来。 5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有 效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终 端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。 第 4 页 有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合 理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制， 有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊 情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终
7、端经营 者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好 的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端 经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管 理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最 大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期 按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主 动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。 能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动， 能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。 与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服 务人员能够良好地沟通， ，做到与终端关键人无话
8、不说，可以建立除工作以外的朋友关 系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在 终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持 第 5 页 我品合理的生动化布置。 完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的 我品销售氛围。具体的表现形势为：AB 类终端店吧台只陈列我 公司系列产品，AB 类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C 类终端店吧台摆放我品至少是竞品的 2 倍以上，C 类终端店展 示柜 60以上陈列我品，POP（AB 类终端 X 展架）粘贴数量是 竞品的 2 倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼 悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量
9、的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品 2 倍以上，产品堆头整齐 整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。 完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品 的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化 布置，良好的配送。 最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终 端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无 POP、无悬 挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。 个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发 现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套 有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进， 如果能够签署协议叫做个性化协议
10、推进。 关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终 端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提 第 6 页 是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等 级标准为：无话可说只说官话有效沟通无话不说 促销标准 促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标 市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产 品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可 分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者 促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、 包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促 销、排除竞品、个性化促销、铺
11、货、瓶盖回收，节日促销。渠 道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关 键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率， 最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我 品占有率为 100，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要 求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的 占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否 则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于 80。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量示柜可做 34 层陈列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司 有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品 展示
12、柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列： 明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数 第 7 页 量不少于 5 箱。 库存标准 无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直 接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销 商的配送周期1.5。 业务员拜访客户标准 1. 是否有明确的拜访目标 。 2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否 有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下 来。 5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标
13、准 终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有 效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终 端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。 有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合 理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制， 有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊 情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营 者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好 第 8 页 的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端 经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管 理措施促使我品在终端的销售
14、。主要表现形势为：库存资源最 大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期 按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主 动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。 能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动， 能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。 与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服 务人员能够良好地沟通 ，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关 系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在 终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持 我品合理的生动化布置。 完美的生动化展示：在终端进行生动化
15、布置，营造良好的 我品销售氛围。具体的表现形势为：AB 类终端店吧台只陈列我 公司系列产品，AB 类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C 类终端店吧台摆放我品至少是竞品的 2 倍以上，C 类终端店展 第 9 页 示柜 60以上陈列我品，POP（AB 类终端 X 展架）粘贴数量是 竞品的 2 倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼 悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量 的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品 2 倍以上，产品堆头整齐 整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。 完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品 的销售，有与终端关键人良好沟通的客情
16、关系，完美的生动化 布置，良好的配送。 最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终 端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无 POP、无悬 挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。 个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发 现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套 有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进， 如果能够签署协议叫做个性化协议推进。 关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终 端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提 是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等 级标准为：无话可说只说官话有效沟
17、通无话不说 促销标准 促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标 市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产 第 10 页 品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可 分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者 促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、 包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促 销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠 道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关 键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率， 最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我 品占有率为 100，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要 求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的 占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否 则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于 80。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量。