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1、专题：客户的引导,1,你在让客户牵着你的鼻子走吗？ 有没有办法让客户跟着你的思路走？,2,打破固有的思维定式,一切皆有可能,3,何谓引导?,4,记得一位营销大师说过：营销的关键是创意，有创意的石头比没有创意的珍珠还好卖。创意令营销变得更加丰富多彩。近日在网上看到一题，颇有新意，“假如你有100斤黄豆要卖出去，但市场上黄豆正滞销，请问您有什么办法可以把黄豆卖出去？”,一个问题,5,可以把豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就改卖豆腐花；如果实在太稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。,6
2、,还有一种方法更令人拍案叫绝，可谓真正的营销策划。首先让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就让它再长大点，当盆景卖，命名为“豆蔻年华”，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记住这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎”，并以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，锄草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子。,7,
3、没有卖不出去的豆子，只有卖不出豆子的头脑。 没有办不成的事，只有办不成事的头脑。 只要思想不滑坡，办法总比困难多！,8,二个问题,你是因为完成任务才去销售吗？ 销售让你快乐吗？,9,过生日时，免不了要许愿吃蛋糕；你认为自己的生日蛋糕上，必定要有些什么装饰，来增加庆贺时的美味与气氛？,轻松一下,水 果,逗趣可爱的图案,应景的立体装饰,没有特别的装饰,10,选“水果” 理财指数：60分 你是个实际的人，在钱财的运用上，可以算是谨慎。但是在开辟财源方面，你比较保守，所以你很难发大财，但也不会缺钱花用。,11,选“逗趣可爱的图案” 理财指数：85分 有时你挺小气的，让人觉得你处处算计，但某些必要时刻，
4、你却会出手大方；你认为钱要花在刀口上，才能够发挥最大的经济效用。,12,选“应景的立体装饰” 理财指数：30分 基本上你是个敢花大钱的人，只要感觉对盘，你很容易就破财大失血，所以你的财务通常呈现捉襟见肘的状况，但还不致于破产。,13,选“没有特别的装饰” 理财指数：99分 你很会理财，哪里有钱就往哪里钻，而你也善于投资，让自己的财富快速增加，真不愧是标准的精算大师，非常有成为亿万富翁的潜力。,14,小思考：我们做销售时的定位,15,永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的
5、做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。,16,我们交个朋友 点燃客户的购买欲望 问几个问题就够了 把握节奏，掌握控制权 只给客户一个好处 让产品帮助你说话,17,我们交个朋友,与客户交个朋友,人们愿意和朋友做生意 以朋友的心态去联系你的客户,18,陌生,认识,熟悉,信任,购买,营销过程,19,高等课堂,行话:同样的产品,比价格 同样的价格,比服务 同样的服务,比交情,我们交个朋友,20,注意妥善运用技巧,聆听 及时进入谈话主题 通过各种方式激发客户的兴趣,我们交个朋友,21,选择最佳引导时机,时机是一种等待，也是一种把握 成功的销售与选择时机有密切关系,我们交个朋友,22
6、,接近客户的技巧,展示产品利益接近 利用好奇心接近 通过产品演示接近 通过礼品馈赠接近 利用赞美接近 营造轻松的范围,我们交个朋友,23,当你忘记销售技巧时，你的技巧才纯熟。 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾,我们交个朋友,24,点燃客户的购买欲望,一、 点燃客户的购买欲望 有100种可以让顾客产生购买欲望的方式，但是却有1000种“方式”会破坏顾客的购买欲望。,25,点燃客户的购买欲望,第一步：引起顾客的注意； 第二步：唤起顾客的兴趣； 第三步：激起顾客的购买欲望； 第四步：促成顾客的购买行为。,26,利用好奇心点燃欲望,求奇求趣的购买动机 喜欢新鲜事物 客户自信、给予表扬 满
7、足客户的需求,点燃客户的购买欲望,27,28,创意的销售,我从不急着去推销我的产品，因为很少人会对此感到认同；我要去销售利益问题，因为客户最终想要的还是利益。首先要让客户认识到自己的财务问题，然后推荐给他们解决的方案：推荐适合客户的产品。如果得到认同，客户就会购买。这就是新的创意销售。,让我们的产品来解决客户的财务问题,29,创意财务销售方案,先让客户谈论自己感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的财务问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决其财务最相关，最合算的方法； 接受并购买财务解决方案：我们的产品。,30,营销”五卖”,卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法,31,情理交融强化欲
8、望,购买来自情感而非理智 运用大量事实、资料和信息 让客户从情感上意识产品的重要性,点燃客户的购买欲望,32,描绘美景激发欲望,多用具体的、形象的、生动的词汇 不仅对产品责任进行说明，还要为客户勾画未来美景,点燃客户的购买欲望,33,问几个问题就够了,问题之于销售如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉。如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是迟早的事。如果你问得正确，答案是成交。切忌自言自语，对话才能成交。当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。,34,合理的提问流程,确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解,问几
9、个问题就够了,35,把握节奏，掌握控制权,整个的推销过程销售员应该能节奏控制，做到有张有弛，不要碟碟不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳。,36,最有效的销售就是掌握场面,适度沉默，让客户说话 利用反问控制局面 动态聆听的技巧 找出你的销售理由 独特的销售主张 集中于一个好处 将复杂的东西简单化,把握节奏，掌握控制权,多言之客以耳闻，少言之客以口问,37,让产品帮你说话,我们产品是一种什么产品? 有哪些特点、优势? 如何让产品帮我们说话?,38,同行客户的效果展示,有选择、有重点地示范 让客户参与讨论 表现出自己强大的自信 心境平和、从容不迫,让产品帮你说话,39,给你的说明找到证据,截图展示 同行业的证言,让产品帮你说话,40,结束语,销售就是运用我们的智慧,正确引导客户的思想,让客户产生欲望,从而走进我们的公司和产品,最终顺利成交业务!,41,谢 谢！,42,