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1、第 1 页 20XX 家电销售工作总结1 特征码 XHZvBGpEsgYMbDoDydyr 来 XXX 电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、 各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管 理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对 公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段 区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策 划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境 及优劣势。以下是本人在担任家电销售时的年终总结，同时也 有对职内工作提出个人意见和建议： 一、工作回顾 1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、 组
2、织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职 工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶 入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、 监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋 活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对 活动等。 3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域 竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反 第 2 页 馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的 应对会议，提出个人建议。 4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中 的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活
3、动从筹备 执行后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得 到相关领导及同事的认可。 5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动 画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消 费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也 给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球， 更好的传达我司的企业形象及活动内容。 6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告 制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格， 极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。 7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如： 对于日新新的场外舞
4、台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人 流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖 场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、 全心服务”的定位。 8、整理我司原有企业专题片（约 10 分钟）及 30 秒形象广告片 题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传 达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全 第 3 页 程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作 成本。 9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及 各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力， 通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，
5、 撰写了公交媒体投放提案 ，并积极的与公交车公司协调，降 低投放成本。 10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的职业经理 人 、周嵘老师的面对面顾问式销售等课程培训。并从中学 习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的 竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 （一）区域外围环境分析： 外围的家电连锁大鳄步步逼近，在 不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等 地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作 一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域 市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起 了
6、新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善 服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分 原有的市场份额。 （二）区域市场环境分析： 1、荔城片区 好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争， 第 4 页 一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度， 虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市 场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、 同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万 家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与 我司抗衡。 金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提 升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小
7、家电、影音商品等 系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢 占了华农批附近市场及部分农村市场。 亚伟华帝专卖店：以专 营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖 的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售 后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的 认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。 其他： 人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源； 新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。 2、新塘片区 国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽 投入了大量的电 电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之 第 5 页
8、期间促销力度又不大，导致国美又于 15 日重开，重开业当天在 人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总 体销售情况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司基本接 近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是 持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行， 也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否 与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是 不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的 时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。 永乐：一方面，做 为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销 方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基
9、本上看不到较大的促销 动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产 品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再 由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导 致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面 对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘 家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创 造了无形优势。 其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在 新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了 部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢 走了部分客源。 备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进 行调查分析。
10、第 6 页 三、相关工作开展建议 （一）市场推广 1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈， 我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、 报纸、DM 单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来 吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传 方面，我建议如下： a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以 煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出 现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣 传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达 我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。 b、平面广 告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM
11、 单张、 横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意， 使画面更加美观、吸人眼球；而 DM 单张、报纸、现金券等在此 基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化 了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。 c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和 30 秒形象片的拍 摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣 传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、 服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以 服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的 第 7 页 企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实 力、
12、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企 业的家家乐的成长和发展。 d、公交广告。针对公交车媒体广 告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面 广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放， 进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政 策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。 2、促销 推广： a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销 售、争相抢购; 限时购买、创造高潮; 赠送牵制、销量倍增; 广告前置、提前造势；歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者 对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提 下，尝试性开展出位创意、烘托节日
13、氛围；文化营销、传达品 牌内涵；互动营销、增强品牌亲和力；差异促销、激发售卖潜 力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。 b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先 我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠 品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的 布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与 赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再 以超值、附加值的手法打动消费者的心；场内装饰也要根据季 节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉， 很快激发他们假日消费欲望、促成消费；卖场人员形象也有待 第 8 页
14、提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。 c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分 店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。 最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效 果也很难发挥出来。 d、异业联盟。根据不同的节日，可以联 盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整 合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业 形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起 大众关注。 3、人力资源：加强营销管理部市 场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新 塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展；
15、平面设 计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平 的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐 符合自身需求的设计风格。 （二）服务方面 当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、 价格雷同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结 构优势也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的 一把利剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的 第 9 页 服务和灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。 而优质服务不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可以体 现出来的，而是靠企业不断提高全员素质，不断的植入服务理 念，以优质的售前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整 体素质，打造团队的竞争力及美誉度。 商品结构、财务管理、 人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留看法。 以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不 同，难免有些出入，请领导给批示和指导。