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1、招 商 建 议 书,长沙坡子街,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,招商建议书标的 Chapter 1,针对“经营业态建议报告”提出的业态组合方案，就今后招商实际操作方面涉及的以下各方面提
2、出建议:,Whom- 招商对象 Who - 构建团队 What - 招商定价 When - 招商阶段 How - 招商方法,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,招商对象 Whom,业态规划回顾 招商对象概述与来源比例 招商对象的分级 判断标准与合作条件 招商对策概述(招商来源阶段模式) A/B类重点目标列举,业态规划回顾-7号地块 Whom,Young Generation,业态规划回顾-6号地块 Whom,
3、Taste Life-style,业态规划回顾-5号地块 Whom,Glory Experience,招商对象概述与来源比例 Whom,招商对象的分级-判断标准与合作条件 Whom,招商对象的分级-招商对策概述 Whom,招商对象的分级-A/B类重点目标列举 Whom,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,构建团队 Who,营销与营运服务团队职能建议 招商支持部门的配合要求 决策部门的职责及审核内容,营销服务团
4、队职能建议 Who,营运服务团队职能建议 Who,招商支持部门的配合要求 Who,开业 95%招商率 80%入驻率,市场,工程,公关,主题炒作,媒体推广,SP主题活动,工期按时完成,物管介入,工商、环卫、消防等部门配合,统一周边建筑,政府支持,销售,设施配套完善,业主自营,租金回报率,回租保证,红线标注的表示招商工作完成过程中不易控制因素,在招商阶段各部门应以招商部门为中心而结合成互相协助及支撑的整体，以提高效率,决策部门的职责及审核的内容 Who,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5
5、：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,招商定价 What,租金定价策略 常态平均保底与抽成 具体定价的参考因素 租金收益方式 保证金及管理费 备注: 保底租金与营业额抽成两者取高作为租金收益,租金定价策略-常态平均保底与抽成 What租金的定价依据在业态规划报告中已有阐述，建议扣率为市场上各业态一般采用的扣率范围，须根据不同产品、不同招商对象级别以及谈判需要作调整。,租金定价策略-具体定价的参考因素 What,一般MALL招商报价原则为按区块位置与产业类型均值报价，但将因以下各因素交叉影响而形成“一铺一价”的实际成交价结局。 特此建议主管人员招商前根据实
6、际建筑设计与铺位划分图纸，结合以下因素为各商铺预设品牌并设定谈判妥协底价。,楼层 人流入口 电梯、扶梯、台阶距离 临近街面 接主动线、辅动线 临活动场所 卫生设施距离,消费流量 店铺形象与曝光率 商铺硬件,店招尺寸 有无临街外招 内招可见度 有无橱窗 铺外视觉遮挡 铺内视外景观 距主力店相对位置,面积大小 店面开口数量 门幅/进深比 房型整齐 内柱及消防设施 吊顶高度 设备噪音系数 水电煤讯配备,租金收益方式 What,保证金及管理费 What,建议常态情况下收取相当于三个月固定租金的保证金，以保护自身权益； 个别主力店或大型店铺以个案形式灵活协商确定，但不低于相当于一个月固定租金 管理费参考
7、上海同类定价范围为15-35元/平方米/月，需根据地区物价差异并衡量预期物业管理支出做最终确定 个别大面积店铺可以个案形式协商确定,保证金,管理费,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,招商阶段 When,招商整体进度规划 招商进程策略,招商整体进度规划 When,工程,招商,建立团队/培训,资料收集,A类客户招商,B类租户招商,租户进场,签约进度,(70%),(95%),(35%),完成设计,主体开工,结构封
8、顶,竣工交接,媒体/市场推广,主体完工,开业,C类租户招商,招商进程策略 When,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapter 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,招商方法 How,招商及决策流程 租户选择决策方法 标准权重法 标准权重法 示例 媒体及市场促进 媒体运作 创造媒体热点及炒作,招商及决策流程 How,租户选择决策方法 标准权重法 How,招商过程中存在为商铺选择品牌、为品牌选择商铺的过程,建议采用标准权重法作为判断和决定标准； 下页示例中
9、标准权重所衡量的内容及其系数仅为个例，具体操作需要经过相关责任部门的讨论和论证，且最终要确定一个综合值范围作为决策依据； 伴随招商进程的不同阶段及已签约状况、开业时间紧迫程度等因素，考量内容与权重系数需要做相应调整；因此同一品牌潜在不同招商阶段的综合权数（选择倾向）也是不同的。,决策方法 标准权重法 示例 How,解除潜在租户的顾虑-建筑层面 How,解除潜在租户的顾虑 -软件层面 How,媒体运作 How,媒体策划,建议聘用专业媒体策划运作伙伴 针对性媒体前期调查（区域、对象、发行量等） 软性、硬性招商广告设计、杂志专访等 对媒体投放反馈效果进行评估,一般情况下招商广告投放进度,创造媒体热点
10、及炒作 How,媒体炒作,单纯招商广告（平面、电视、户外、工地、其他有效新媒体） 创造媒体热点，利用重要事件如工程开工、封顶等阶段性工作完成、重要知名商家的引进入驻等，或对施工/招商期间的偶发事件审时度势进行宣传,市场互动策划,举办本地、省外招商说明会、新闻发布会 参加大城市商业房产展 在重要商业场所举办文艺活动、调研推广活动适时推广项目知名度 举办租户、潜在租户嘉年华活动、项目进展说明会等，加深联系及沟通 预先计划开业后6个月内的推广活动和预算安排 积分卡、折用券等开业后的促销手段,目录,Chapter 1：建议书标的,Chapter 2：招商对象,Chapter 3：构建团队,Chapte
11、r 4：产品价格,Chapter 5：招商阶段,Chapter 6：招商方法,Chapter 7：影响招商的因素,影响因素,影响招商效率的商业要素 卖点 弱点及说辞 招商工作的不确定因素 危机的预防及处理,影响招商效率的商业要素卖点,外在卖点 位于核心商业区，地段优越 便利的交通 新古典主义时尚潮流风貌 16万平方米超大，综合性规模优势 规划合理，配套齐全 丰富多样的业态，集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游为一体,内在卖点 新颖创意的商业主题 历史的知名度，深厚文化底蕴 各类文化、艺术、市场促进活动 专业统一的经营管理 完善周到、人性化的物业管理 政府支持,影响招商效率的商业要素弱点,招商工作的不
12、确定性（负面影响因素）,招商过程中的下列不确定的因素将直接影响招商的效果,危机的预防及处理,工程进度拖延是在意外事件发生后可以预期的，需要保持内部的快速沟通渠道，研拟解决方案，减少影响；同时在可能情况下公开原委，维护诚信。 必须对意外事件（危机）发生保留充足的处理和降温时间，在公司内部事先搭建危机处理机制及人员组织并固定部门间联络人员。 对于大面积租户或主力店，在危机发生时，需要重点予以安抚。 须知在租户进场前的任何变故都是可能的，应尽可能多地保留更多意向潜在租户 需要预见到招商的中期（33%66%）是整个招商进程中最困难的，中期招商指标不能完成将严重打乱项目整体的运作进程，应在事先开发更多的渠道拓展招商。,创意价值，专业实现,PROFESSIONAL BRINGS INNOVATION TO VALUE,