1、洛阳大统生物科技有限公司1市场开发市场开发洛阳大統生物科技有限公司2目录目录一、市场规划一、市场规划二、目标客户二、目标客户三、客户管理三、客户管理洛阳大統生物科技有限公司3一、市场规划洛阳大統生物科技有限公司4洛阳大統生物科技有限公司5 洛阳大统洛阳大统华北大区华北大区华北大区华北大区洛阳大統生物科技有限公司6市场规划：1、核心市场2、外围市场洛阳大統生物科技有限公司71.1 核心市场：洛宁厂300公里以内（黄河以南的河南市场）洛阳大統生物科技有限公司82.1 外围市场：山东、河北、山西、陕西、湖南、湖北、以及黄河以北的豫北市场等。洛阳大統生物科技有限公司9二、目标客户洛阳大統生物科技有限公
2、司10背景：公司现状简析背景：公司现状简析1、2018年年底前可以提供粉剂、颗粒产品。2、公司受证件影响，无法提供正式产品，只能生产基础肥料或半成品原料（代工）。洛阳大統生物科技有限公司11目标客户：1、核心市场目标客户2、外围市场目标客户洛阳大統生物科技有限公司12核心市场目标客户：1、代工/贴牌2、原料销售3、渠道销售4、项目洛阳大統生物科技有限公司13代工代工1、按照产品分类2、按照位置划分洛阳大統生物科技有限公司14按照产品分类按照产品分类A、复合肥企业、复合肥企业复合肥企业涉足有机肥领域的公司，这些公司有品牌，有渠道，自己上生产车间的可能性较小，代工合作可能性大。B、有机肥、菌肥、掺
3、混肥、有机无机复混肥生产企业、有机肥、菌肥、掺混肥、有机无机复混肥生产企业产能较大的企业考虑原料需求，产能较小企业考虑代工合作需求。C、农药企业、农药企业农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体。洛阳大統生物科技有限公司15按照位置划分按照位置划分发挥中原区位优势，选择生产基地和销售市场运距较远，需寻求代工合作的企业为潜在客户。A、河北、山东企业做西南、西北市场的肥料公司 B、南方企业做华北市场的肥料公司。洛阳大統生物科技有限公司16代工代工代工代工客户群体客户群体按照产品分类：按照产品分类：A、复合肥企业、复合肥企业复合肥企业涉足有机肥领域的公司，这些公司有品牌，有渠道，自己上生产车间
4、的可能性较小，代工合作可能性大。B、有机肥、菌肥、掺混肥、有机无机复混肥生产企业、有机肥、菌肥、掺混肥、有机无机复混肥生产企业产能较大的企业考虑原料需求，产能较小企业考虑代工合作需求。C、农药企业、农药企业农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体。代工代工客户群体客户群体按照位置划分：按照位置划分：发挥中原区位优势，选择生产基地和销售市场运距较远，需寻求代工合作的企业为潜在客户。A、河北、山东企业做西南、西北市场的肥料公司 B、南方企业做华北市场的肥料公司。洛阳大統生物科技有限公司17原料销售原料销售给有机肥厂家提供半成品原料，作为原料输出，运费会是最大的限制。有效运距厂区周边300公里
5、以内。目前锁定以河南为主，陕西、山西、湖南、湖北境内比较靠近厂区的有机肥生产企业为潜在客户。洛阳大統生物科技有限公司18渠道销售1、经销商体系2、直销体系3、合作社4、种植大户洛阳大統生物科技有限公司19项目1、政府招标2、园林绿化洛阳大統生物科技有限公司20原料销售 代工贴牌贴牌政府招标园林绿化经销商体系直销体系 合作社核心市场目标客户目前可划分为三大板块：1、代工/贴牌、原料销售2、项目3、渠道销售洛阳大統生物科技有限公司21外围市场目标客户（受运距因素）1、代工2、贴牌洛阳大統生物科技有限公司22代工目标客户1、大的有机肥企业（有证件）2、商贸类公司（有证件）洛阳大統生物科技有限公司23
6、贴牌目标客户1、有机肥企业（无证件）2、商贸公司（无证件）3、合作社（无证件）洛阳大統生物科技有限公司24洛阳大統生物科技有限公司25公司性质类别公司性质类别具体情况具体情况提供服务提供服务优先级别优先级别商贸类公司有证件代工主抓客户无证件贴牌储备资源受环保影响严重公司（有生产基地、有客户）有证件（停产）代工主抓客户有证件（产能小）代工主抓客户无证件贴牌储备资源以粪肥粗加工为主的企业有证件代工主抓客户外围市场目标客户汇总洛阳大統生物科技有限公司26目标客户汇总：1、代工2、贴牌3、原料销售4、经销商体系5、直销体系6、合作社7、种植大户8、政府招标9、园林绿化洛阳大統生物科技有限公司27原料销
7、售 代工贴牌贴牌政府招标园林绿化经销商体系直销体系 合作社目标客户目前可划分为三大板块：1、代工/贴牌、原料销售2、项目3、渠道销售洛阳大統生物科技有限公司28三、客户管理洛阳大統生物科技有限公司29客户管理1、客户开发2、客户维护洛阳大統生物科技有限公司30客户开发1、代工企业开发2、贴牌企业开发3、原料企业开发4、经销商开发5、二级商开发6、合作社开发7、政府招标开发8、种植大户开发洛阳大統生物科技有限公司31客户开发流程图明确客户目标筛选意向客户拜访意向客户落实合作意向多次拜访客户达成合作计划洛阳大統生物科技有限公司32筛选目标代工企业的注意事项1、公司实力2、公司销售范围3、公司产品4
8、公司需求洛阳大統生物科技有限公司33筛选目标经销商的注意事项1、资金实力2、夫妻店还是公司化运作3、网络渠道4、经销团队5、服务意识6、市场意识度洛阳大統生物科技有限公司34经销商的开发方式1、行业论坛会议2、行业展会3、媒体招商4、实地寻找5、倒作渠道6、代理商之间的相互介绍 等洛阳大統生物科技有限公司35经销商的选择1、农资公司2、农药批发商3、植保站4、种子公司5、农业局6、合作社7、个体经营部洛阳大統生物科技有限公司36拜访客户时注意事项1、资料和物料准备充分2、明确目的3、不要打断对方的谈话，少说多听；4、坦率提问、加强了解；5、做一些诠释性的、幽默的和积极的评论 总之，拜访前一定
9、准备充分，注意好细节。洛阳大統生物科技有限公司37拜访后总结客户合作意愿1、热情度2、主动性3、对细节关心度4、联系方式互留热心度等洛阳大統生物科技有限公司38达成合作1、综合前期拜访的事项2、意向客户多次拜访、重点跟踪3、意向客户达成合作洛阳大統生物科技有限公司39客户开发流程图明确客户目标筛选意向客户拜访意向客户落实合作意向多次拜访客户达成合作计划洛阳大統生物科技有限公司40客户维护1、代工/贴牌、原料销售企业的维护2、传统经销商的维护洛阳大統生物科技有限公司41代工/贴牌、原料销售企业的维护1、公司运营情况、排产计划经常沟通，加强合作的稳定性，增强这些企业对公司的信心。2、包装袋、成品的
10、库存及时互通，增强时效性。3、公司驻地一些外部因素的互通（天气等）。洛阳大統生物科技有限公司42传统经销商的维护1、时刻关注经销商的资金动态2、经销商的产品库存情况3、经销商的销售途径4、经销商的销售网络资料5、经销商的物流能力等洛阳大統生物科技有限公司43传统经销商面临困境1、资金不足、赊销严重2、产品同质化严重、竞争激烈3、分销网络的不稳定性4、库存压力大5、网点之间的串货、砸价等洛阳大統生物科技有限公司44破局？破局？洛阳大統生物科技有限公司45困境一、窜货原因分析1、经销商带货销售2、非特约网点贩卖3、清库存4、价格体系不健全5、网络规划布局不合理6、促销政策不合理7、经销商恶意报复8
11、业务人员管理不善洛阳大統生物科技有限公司46洛阳大統生物科技有限公司47解决方案1、帮助经销商提高经营管理水平2、产品分类，区域买断3、统一出厂价，实施最低限价4、加强营销人员管理5、合理规划网点6、外包装区域差异化洛阳大統生物科技有限公司48人是思想的作品人是思想的作品有位木匠，砍了一棵树，把它做了三个木桶。一个装粪，就叫粪桶，众人躲着；一个装水，就叫水桶，众人用着；一个装酒，就叫酒桶，众人品着。桶是一样的，因装的东西不同命运也就不同。人生人生亦如此。有什么样的观念就有什么样的人亦如此。有什么样的观念就有什么样的人生，有什么样的想法就有什么样的生活。生，有什么样的想法就有什么样的生活。洛阳
12、大統生物科技有限公司49如果把人比喻成一辆车，那么思想就是方向盘，如果把人比喻成一辆车，那么思想就是方向盘，消极抱怨是阻力，积极感恩是动力。消极抱怨是阻力，积极感恩是动力。走向哪里思想说了算。走向哪里思想说了算。积极积极感恩多了，车就跑的快了感恩多了，车就跑的快了消极消极抱怨多了，车就跑的慢了抱怨多了，车就跑的慢了消极抱怨过多，车就后退了消极抱怨过多，车就后退了洛阳大統生物科技有限公司50抱怨是一种毒药抱怨是一种毒药它摧毁你的意志它摧毁你的意志削减你的热情削减你的热情关键是还解决不了问题关键是还解决不了问题所以，我们只有改变所以，我们只有改变凡事多找方法凡事多找方法自我检讨自我检讨2012018年的夏季，对我们来说那是前所未有的挑年的夏季，对我们来说那是前所未有的挑战，我们要用最大的热情来拥抱这个夏季。战，我们要用最大的热情来拥抱这个夏季。洛阳大統生物科技有限公司51洛阳大統生物科技有限公司52
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