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1、第 1 页 20XX 年汽车销售工作个人总结1 特征码 NtTFZvroZxSzBfgddpfW 在我换工作之后，我就来到了汽车销售公司工作，这对我来说， 是一个不小的考验，因为卖车课不像卖水果、卖零食一样，一 辆车最少也得上万，这需要我要有很强的业务知识，才能够做 的好。不过还不错，由于我之前已经做好了准备，在加入公司 后努力的学习，加上自己的天赋还不错，我的销售业绩在今年 一直不错！ 20XX 年是 xx 汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场 的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公 司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力 下，xxxx 汽车销售公
2、司取得了历史性的突破，整车销量、利润 等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时 也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作，我感到 在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。 一：注重信息收集做好科学预测 1、售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公 第 2 页 司又迎来了自 0XX 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对 售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广 泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建 立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售 后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用 户进站专人接待
3、，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为 规范；在维修过程中，强调使用三垫一罩，规范行为和用语， 做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理 人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满 意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延长服 务时间至凌晨:00，售后俱乐部提供 4 小时全天候救援；通过改 善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服 务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车 xx 台次，工 时净收入 xx 万元。强化服务意识，提升营销服务质量 2、当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科 学的市场预测成为了阶段性销售目标制定
4、的指导和依据。在市 场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来 讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定 了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的 销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对 比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方 第 3 页 法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持 密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的 盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核 目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 3、对
5、于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部 分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商 务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场 形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极 开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商 务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备 件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响 较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了 不利局面，也带动了车间的工时销售。 二、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化 营销 1、针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在
6、20XX 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足 第 4 页 在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈 烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。 我常说价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的， 可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采 用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售 队伍的目标管理 2、服务流程标准化、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 三、细分市场，建立差异化营销 细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分， 不同的细分市场
7、，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根 据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝 零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策 略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成 立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车 单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣 传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方 式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好 契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门， 第 5 页 了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公 司每周进行电话跟踪 踪，每月上
8、门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解 决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧 与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点， 我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍 和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化 内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理 工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带 入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范 围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。 20XX 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年 初我们确定了全年为服务管理年
9、，提出以服务带动销售靠管理 创造效益的经营方针。 我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立 了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业 务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服 第 6 页 务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服 务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和 完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服 务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上 帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。 形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机 制。积极响应总部要求，进行服务质
10、量改进，强化员工的服务 意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动 进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足， 提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一 直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一 名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进 行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养 实施了交钥匙工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立 了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完 善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展 了三月微笑服务、五一微笑送大礼、夏季送清凉、金秋高校校 区免费检查、小区免费义诊、冬季送温暖等一系列活动，在客 户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明 显的提高。 第 7 页 20XX 年的工作就要来临了，我知道自己还需要更多的积累和能 力，我会不断的进步的。在金融危机的大背景下，国家内部消 费需要扩大，不过怎么样使我们的国民能够把钱拿出来消费呢， 汽车销售是一项不错的想法。我知道自己的能力和水平就这样 了，我会做好的，我知道在不断地进步中，我会取得良好的成 绩的！