1、管理者的角色和定位管理者的角色和定位目目录什么是管理？什么是管理？管理的角色和定位管理的角色和定位管理的招数管理的招数管理土管理土话管理就是通管理就是通过别人拿人拿结果；果；跟我上，跟我上，还是是给我上？我上？丑丑话当先，当先，No Surprise!今天最好的表今天最好的表现是明天最低的要求；是明天最低的要求；我做你看，我我做你看，我说你听，你做我看，你你听，你做我看，你说我听；我听；管理者的胸管理者的胸怀是委屈撑大；是委屈撑大；管理者是寂寞的，要学会自己舔管理者是寂寞的，要学会自己舔伤口；口；没有没有过程的程的结果是垃圾，没有果是垃圾，没有结果的果的过程是放屁；程是放屁；任何人的任何人的错
2、都是我的都是我的错；动之以情，之以情，晓之以理，之以理，诱之以利，之以利，绳之以法；之以法；教是最好的学；教是最好的学；管理土管理土话业务部部门的的经理首先是理首先是HR Manager；你你刚来可以抱怨你的手下是一群混蛋，但是如果来可以抱怨你的手下是一群混蛋，但是如果过了一年你了一年你还在抱怨，在抱怨，那么你才是一个真正的混蛋；那么你才是一个真正的混蛋；价价值观没有好坏，只有符合不符合，永没有好坏，只有符合不符合，永远不用与人品挂不用与人品挂钩，只有符合，只有符合不符合；不符合；山不山不过来，我来，我过去；去；大大恶乃大善，大善乃大乃大善，大善乃大恶；闻味道，揪味道，揪头发，照，照镜子；子；
3、激励是要激励是要对的起好的人，的起好的人，对不起不好的人；不起不好的人；什么是什么是“以人以人为本本”？就是以人？就是以人为“本本钱”！这“本本钱”是公司借是公司借给Manager的。的。员工成工成长了，就是了，就是赚了，了，这是好是好Manager，员工没有成工没有成长，甚至走掉了，就是，甚至走掉了，就是亏亏本了，不是好本了，不是好Manager。什么是管理？什么是管理？为什么要什么要选择做管理呢？做管理呢？对您最有触您最有触动的是什么？的是什么？在你心目中，什么是一个好的管理者？（猴子屁在你心目中，什么是一个好的管理者？（猴子屁股）股）(Sub,Scott,陈思，Linna,Owen Lu
4、Echo lu,王民明，教授、Lucy)上上级能看到你的能力，平能看到你的能力，平级能看到你的胸能看到你的胸怀，下，下级能看到你的品格能看到你的品格Make others be happy；视人人为人人 团队团队修身修身齐家齐家治国治国平天下平天下过程过程结果结果技能技能状态状态智慧智慧品格品格 绩效绩效 领导力领导力什么什么是管理？是管理？观点点视人人为人人o我我们天天关注天天关注业绩，偶，偶尔关注关注团队，几乎忘掉那个，几乎忘掉那个隐形人就是形人就是团队的的leader你！你！o我我们一直以一直以为是是过程程带来了来了结果，果，错!是是团队亢亢奋的状的状态和出色的技能和出色的技能带来了来
5、了结果，果，过程也是他程也是他带来的！来的！o你的你的领导力决定了你的力决定了你的团队，我，我们关注了我关注了我们的本事是否与日俱增，而的本事是否与日俱增，而忽略了品格！因忽略了品格！因为他他们已已经伴随我伴随我们多年，从不会出多年，从不会出问题，错，问题就就在于此！在于此！善！善！（对人）爱你的团队，利他，（对人）爱你的团队，利他，胸怀，不能关爱，起码关注。胸怀，不能关爱，起码关注。品格品格品格Leadership-品格美！美！（做事）追求极致，默认的一流水准。（做事）追求极致，默认的一流水准。对事苛刻，对人宽容，而不是相反。对事苛刻，对人宽容，而不是相反。真！真！讲真话，不欺骗自己，不虚伪
6、讲真话，不欺骗自己，不虚伪，客观公正。看住自己的劣根性。客观公正。看住自己的劣根性。智慧品格智慧智慧智慧品格Leadership-智慧规律！规律！有规律，就要有规划（市场和有规律，就要有规划（市场和行业规律）行业规律）眼光！眼光！跳出去，不犯集体性盲从，跳出去，不犯集体性盲从，敢于说敢于说NO。取舍！取舍！没有舍就没有得，战略就是做没有舍就没有得，战略就是做取舍。集中优势兵力做重点。取舍。集中优势兵力做重点。帮你的队员找到他自己的源动力，而不是你自己的目标帮你的队员找到他自己的源动力，而不是你自己的目标横向刺激是仅次于心灵扳机的激励，互动就更好了！横向刺激是仅次于心灵扳机的激励，互动就更好了
7、鱼群扎堆的唯一理由是鱼群扎堆的唯一理由是-你手里的鱼食（认可）你手里的鱼食（认可）你有一个上了锈的印钞机，那就是对团队成员你有一个上了锈的印钞机，那就是对团队成员的个性化的认可，永不嫌多的个性化的认可，永不嫌多。懒惰没有被惩罚，就等于惩罚了勤奋。懒惰没有被惩罚，就等于惩罚了勤奋。状态状态团队团队-亢奋状态亢奋状态状态技能状态技能技能技能状态团队团队-胜任力胜任力16字经典：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听字经典：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听 因为没有我做你看，所以新队员成长慢，因为没有我做你看，所以新队员成长慢，因为没有你做我看，所以老队员永远不能青出于蓝因为没有你做我看，所
8、以老队员永远不能青出于蓝，主管的胜任力：主管的胜任力：1.顾问式销售能力顾问式销售能力2.知道队员的有和无知道队员的有和无3.我们的业务逻辑和队员要走过轨迹我们的业务逻辑和队员要走过轨迹4.制度和价值观制度和价值观5.客户细分，市场规划及打法客户细分，市场规划及打法忽视培养干部的后果就是得软骨症。组织复制的前提先忽视培养干部的后果就是得软骨症。组织复制的前提先是干部培养，就像生儿子一样，尽可能不外包。是干部培养，就像生儿子一样，尽可能不外包。没有结果的没有结果的过程，是花架子；没有过程的结果是运气过程，是花架子；没有过程的结果是运气过程过程结果过过程程业绩业绩-过程数据过程数据过程分为消耗性过
9、程和储蓄型过程，前者离短期过程分为消耗性过程和储蓄型过程，前者离短期结果更近，但不持续，后者才能带来离长期结果。结果更近，但不持续，后者才能带来离长期结果。单一过程数据最容易实现和考核，但往往拿不到结果，单一过程数据最容易实现和考核，但往往拿不到结果，就像只有油门或方向盘，永远到达不了目的地一样。就像只有油门或方向盘，永远到达不了目的地一样。比如拜访量，我们的最大敌人是出工不出力。比如拜访量，我们的最大敌人是出工不出力。了解过程的问题是了解过程的问题是how，而不是，而不是what，how many，否则我们，否则我们追的不是过程数据，而是结果数据，不要把半成品当做过程数据追的不是过程数据，而
10、是结果数据，不要把半成品当做过程数据，业绩-结果数据果数据苛求过程，释怀结果！苛求过程，释怀结果！结果结果结果过过程程我们关注的已经够多了！我们关注的已经够多了！主管的角色和定位主管的角色和定位口口诀1管人管人+理事理事管管资源源管管优先先级主管的角色和定位主管的角色和定位管管资源源o你的你的资源包括源包括 你你的的团队 你你的同事的同事 你你的管理工具的管理工具o运用跨运用跨团队的力量的力量（协作）作）主管的角色和定位主管的角色和定位优先先级管理管理优先先级意味着取舍，最重要的事情不要超意味着取舍，最重要的事情不要超过三件三件做高附加做高附加值的事的事80/20原原则时间管理是关管理是关键：
11、重要？：重要？紧急急？良好的良好的习惯最重要最重要主管的角色和定位主管的角色和定位口口诀2Make Strategy-谋策略策略Make Team-建建团队Make Number-要要过程，要程，要结果果Review的套路的套路管理的招数管理的招数做真、善、美的人做真、善、美的人；Hire and Fire；Team building；Getting Result；Coaching!Warming-upRole Play-辅导案例案例1某某销售售业绩不不错，潜力很好，同，潜力很好，同时很有个性很有个性,你想把她拔成你想把她拔成top sales.但是但是该员工每天舒适圈比工每天舒适圈比较大，拜
12、大，拜访客客户数量很数量很少，你想沟通少，你想沟通这次沟通达成共次沟通达成共识,通通过提升她的拜提升她的拜访量来提量来提升她的升她的业绩.辅导不成功的因素不成功的因素(人人+辅导的有效性的有效性)辅导的本的本质人人员辅导业务辅导事情：通事情：通过别人拿人拿结果！果！人：唯有成人：唯有成长，令我愉悦！，令我愉悦！辅导员工的步工的步骤寻找找辅导的机会（走的机会（走动式管理）式管理）确确认被被辅导者的意愿者的意愿识别被被辅导者的情境者的情境十六字十六字辅导方方针PDCA的不断循的不断循环(C是最重要的是最重要的)情境管理情境管理下属的下属的发展展阶段段 工作能力工作能力 在从事某一特定目标或任务时，
13、部属所展现的相关知识和技能；工作意愿工作意愿 针对特定目标或任务时，部属的积极性与信心；情境管理情境管理下属的下属的发展展阶段段 发展展阶段分段分为四种：四种：高 中等 低 D4 D3 D2 D1已发展 发展中工作能力强工作意愿高工作能力中上工作能力中上工作意愿不定工作意愿不定工作能力平平工作能力平平工作意愿低工作意愿低工作能力弱工作能力弱工作意愿高工作意愿高情境管理情境管理D1阶段的需求段的需求16字字辅导方方针，手把手的交；，手把手的交；师傅傅带徒弟；徒弟；分享氛分享氛围；明确的工作目明确的工作目标，工作，工作计划，工作划，工作优先先级以及以及时间管理管理辅导；及及时给予工作予工作结果的反
14、果的反馈。情境管理情境管理D2阶段的需求段的需求明确的明确的职业规划；划；明确的短期目明确的短期目标和心灵扳机；和心灵扳机；业务上流程和系上流程和系统的的辅导；告；告诉他他Why;有有讨论员工工顾虑的机会；的机会；有机会参与解决有机会参与解决问题和制定决策；和制定决策；大量的鼓励大量的鼓励情境管理情境管理D3阶段的需求段的需求建建议信任和朋友关系；信任和朋友关系；找出其找出其发展的瓶展的瓶颈问题，找出独特的解决方式并，找出独特的解决方式并一起达成共一起达成共识；胡胡萝卜和大棒一起使用；卜和大棒一起使用；Role Play辅导案例2边缘化的老黄牛：化的老黄牛：小小e入入职职后后连续连续4个季度的
15、得分都个季度的得分都维维持在持在3.5分的水平，从敬分的水平，从敬业业的角度的角度讲讲，他几乎每天来的都是最早的，走的都是最晚的，做的非常辛苦，但在他几乎每天来的都是最早的，走的都是最晚的，做的非常辛苦，但在团队团队上一直上一直处处于游离状于游离状态态，是，是团队团队的的边缘边缘人物，不愿意分享，人物，不愿意分享，对团队对团队活活动动也不也不热热心，心，业绩业绩不上不下，像一不上不下，像一头头老黄牛一老黄牛一样样工作。面工作。面对这样对这样一一头头沉沉闷闷的老黄牛，你的老黄牛，你该该如何如何给他做一次他做一次绩效面效面谈呢？（呢？（边缘化的老黄化的老黄牛牛）情境管理情境管理D4阶段的需求段的需
16、求授授权，信任，信任给更大的舞台，培养成更大的舞台，培养成为自己的接班人；自己的接班人；让其承担更多的其承担更多的责任，任，扩大其在大部大其在大部门的影响力；的影响力；Role Play辅导案例3你的新主管你的新主管刚上任，雄心壮志，每天陪上任，雄心壮志，每天陪销售陪售陪访客客户，帮助，帮助销售售签单，非，非常非常辛苦。可是一个月下来，常非常辛苦。可是一个月下来，团队业绩很差，很差，组员对他也有很大的抱怨，他也有很大的抱怨，这个个时候你候你该怎么怎么辅导他呢？他呢？业务部部门A和和业务部部门B为了适了适应业务变化，合并成化，合并成为一个部一个部门，由原来，由原来A部部门的的Leader Joh
17、n担任老板，担任老板，B部部门的的业务老板老板Jack调走。走。过了一段了一段时间，John发现部部门的氛的氛围变得很得很紧张，有了小，有了小团体，自己的一个眼神，正常的体，自己的一个眼神，正常的工作指派（分工作指派（分资源，晋升源，晋升组长，工作安排）都会被无限，工作安排）都会被无限扩大，不大，不时会有不会有不同的声音同的声音传过来：不公平，不公正，后娘养的呀来：不公平，不公正，后娘养的呀 这让John觉得和原得和原B部部门的同事相的同事相处觉得很得很尴尬，很苦尬，很苦恼，如果您是，如果您是John的老板，您的老板，您该怎么怎么辅导他？他？Role Play辅导案例3你的下属你的下属Rose
18、经理通理通过一年的努力，培养了一年的努力，培养了4个全国个全国top主管，其中有三个晋主管，其中有三个晋升升为经理。理。Rose在非常开心有成就感的同在非常开心有成就感的同时很担心自己明年的很担心自己明年的业绩，觉得老得老是是为别人做嫁衣，心里很失落。人做嫁衣，心里很失落。这个个时候作候作为Rose的老板，你的老板，你该怎么怎么办呢？呢？Jane刚晋升晋升为经理，公司理，公司调你去接手一个原先非常你去接手一个原先非常优秀的老秀的老经理的部理的部门。Jane在去之前就听在去之前就听说三个主管集体跟三个主管集体跟总监去哭去哭诉要求要求调岗到到别的部的部门，在遭，在遭到拒到拒绝后只能后只能继续留在你
19、部留在你部门。Jane很想做出成很想做出成绩来，做了很多来，做了很多战略的部署，略的部署，但都得不到她但都得不到她们的支持和的支持和执行，你作行，你作为Jane的老板的老板该如何去帮助她？如何去帮助她？实施施辅导16字字辅导方方针我我说你听你听 明确告明确告诉被被辅导人你要人你要说的内容，重点体的内容，重点体现你要你要辅导的要点的要点我做你看我做你看 具体演示你上面所具体演示你上面所说的内容，的内容，对辅导的要点重点体的要点重点体现你你说我听我听 仔仔细聆听被聆听被辅导人所重复的内容，通人所重复的内容，通过问题，看他是否理解正确，看他是否理解正确你做我看你做我看 对被被辅导人演示内容做好人演示
20、内容做好记录，第一，第一时间给予反予反馈辅导和反和反馈是一是一对孪生兄弟生兄弟辅导常用的方法和工具常用的方法和工具人人改改变行行为（有效沟通、有效沟通、现场辅导、跟、跟进反反馈）改改变习惯改改变结果果改改变思思维辅导案例案例 3 部部门刚刚培培训过新的促新的促销，今天梅朝，今天梅朝疯主管要开始主管要开始监听每听每个人使用的情况，个人使用的情况，这个个时候，她候，她发现郭靖同学在郭靖同学在说促促销的的时候，客候，客户都不是特都不是特别感感兴趣，而且在限制付款趣，而且在限制付款时间的的时候，客候，客户经常拖常拖单。这个个时候梅朝候梅朝疯准准备给他做一次他做一次辅导组长辅导参考工具参考工具辅导时辅导
21、时间间辅导目的辅导目的辅导所借助辅导所借助的标准的标准辅导达成的辅导达成的行动计划行动计划计划跟进计划跟进时间时间跟进结果跟进结果7 7月月2020日日发现郭靖发现郭靖促销使用促销使用不好，导不好，导致很多开致很多开发出来的发出来的客户都不客户都不能正常到能正常到单单部部门门促促销销统统一一思思路路，特特别别是是两两个个获获取两个取两个yesyes1 1、写写 思思 路路 2 2、连连续续3 3天天演演练练 3 3、自自己己分分析析一一通通自自己己的的促促销销录录音音7 7月月2222日日郭郭靖靖思思路路写写好好了了，演演练练也也进进行行了了，听听真真实实录录音音，发发现现会会和和客客户户明明确确2 2个个yesyes了了，希希望望主主管管可可以以帮帮忙忙提提供供最最近近郭郭靖靖开开发发到到单单周周期期是是否否恢复正常。恢复正常。辅导常用的方法和工具常用的方法和工具-事事团队的有效性的有效性学会学会积累数据累数据+学会解学会解读数据数据看看趋势看上下限看上下限要看要看过程数据和程数据和结果数据的果数据的对应关系。关系。预测危机危机,寻找机会找机会辅导的的结果果贵在找出在找出问题核心核心贵在在执行行贵在在坚持持人才发展部出品 Q&A 抛抛砖引玉引玉 共同学共同学习
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