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1、7-2 说的技巧如何引导顾客 客：“我想今天知道我的货单生产到 什么程度。” 服：“对不起，星期一我们就会有结论。” 客：“但是我今天就需要知 道。” 服：“我们的生产还没出报表。” 客：“我今天就要知 道。” 服：“我尽可能在星期一为你答复。”。巧用开放式和封闭式 问题 GEC Program 7-1 。实战7-4 （海量营销管理培训洛料下载1 GEC Program 得星期一来得及吗？ ” 客：“星期一太迟了，最终客户我无法恢复。 服：“真对不起，我没拿到全部数据，但我可以 打电话尽快落实，麻烦你等一下好吗？ ” 客：“好，你快点落实。” 服：“真不好意思，所有工序已通过，但整装生 产没有
2、结尾，我亲自去一下，安排看是否可加快 速度，尽量完结，并向领导反映，看有没有别的 灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的 对方可以用“是”或“不是”来回答的问 题，或可以在几个选项中进行选择的问题。侨景扮演2 客：“我想今天我的货单生产到什 么程 _ 服：“对不起，星期一生产才会有结论, 你觉 解决办法，你看这样好吗？ ” 7-6 GEC Program 服：“你除了对我们公司的交货时间和速度不 满外，还有其他不满意的地方吗？ ” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的交 货时间和速度。” 开放式 服：“我会在接到你的电话后，落实我们的交 期，
3、并将在结尾的同时组织运输，尽快到达贵公 司，您认为可以吗？ ” 封闭式 7-5 陆吕菩苗習押的川洛枫卞越i GEC Program 举例 7-6 GEC Program 陆寻昔苗警押曲川洛紫L卞越 7 GEC Program 7-8 lttD：/w （海量营销管理培训洛料下载 I GEC Program 在说的时候必须避免的事情 “FAE”法引导顾客 特点 J L 优点 利2 L Feature Advantage Benefit 7-10 例子 7-9 陆吕菩苗笛押曲川洛枫卞越Q GEC Program 7-12 （海量昔销管理培训洛料下载I GEC Program 讲述特点的四项原则: M
4、Q i 相信你所讲述的特点。如果你自己 小 都不相信，就别希望别人能相信。 顾客的“内存”。顾客最多只 能同时吸收六个概念。 太积极的危机。 加.4处理意外。 7-11 ，泻寻菩苗曾押锂训洛枫卞越J F _ 练习：总结特点 _ 产品 例子：产品包装 服务 例子：快速送货GEC Prognmi 7-14 （海量营销管理培训洛料下载I GEC Program 在讲述特点时出现意外，要: 练习：解释优点 IE点 连接词 1优点1 我们的产品质量 稳定 因为 我们质量全程保证体系基木成 熟 7-13 1.马上修正我们的错误及道歉 如果是顾客的错误，示出“不 要紧”的微笑 别在顾客前说“第三者”的坏 话
5、 从不礼貌的处境下挽回顾客的 面子 ，漩&昔苗習押锂引II洛枫卞越 2. 3. 4. 7-16 （海量营销管理培训洛料下载I GEC Program 利益：顾客要的是利益，并不是特点 利益包括: 1.利益本身。即你的产品和服务能给 顾客带来什么实实在在的益处。 2.利益的区别。衡量公司优于竞争对 手的利益。衡量之下或许能把表面 上不利条件转为有利。 7-15 B ，漏&菩苗替神锂训洛紫L卞越I GEC Program _ 练习：导出利益 _ . 1特连接词 1优 我们的产 11 因为 我们廣讯全程保51体察墓本* 如果我们合作.您会在效率、效盜尊各方 向体会到实在的枚获.站式服务址您在 食会松入4心按入也如辽省 - 利益 7-17 （海量昔销管理培训洛料下载i GEC Program 导出利益时应注意: 记得提到相关的利益，而不是只陈述 我们认为最好的利益。 顾客平时料想到的利益也应该说出来, 要不然顾客可能有所怀疑 10 3必须肯定顾客能明白我们所说的话。 3d 有建设性，有把握。如“经验告诉我们, 成功率有五成。”而不是说：“恐怕不 能成功。”