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1、第 1 页 20XX 年食品销售部门员工个人总结范文1 特征码 eZcshHnhNaAgdhtsngGN 回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和 全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部 门的一名普通员工， 在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了 这一年。 结合 20XX 年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面： 一、20XX 年渠道工作内容回顾及概述: 从 20XX 年 11 月底接手两个镇的 BC 类商场，至 20XX 年六 月底。基本上 07 年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客 情和掌握 BC 商场的操作方式。真正的做市场，还是从 12 年开 始。刚刚接手
2、市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从 家庭装 28 元调整到 30.4 元供货。由于经销商和邮差商的鼎力 支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调 整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费 潜力特性后，便根据市场情况将所负责的 35 家客户做分级规划。 一级为重要客户，有 12 家。二级为高潜力客户，有 14 家。三 级为潜力培养客户，有 9 家。经过与客户的多次深入沟通，加 上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实 第 2 页 际销货量同比平均增长了 125%，最佳的客户从原月销 70 件到 销 190 件，增长到原销量的 2.7 倍。二级和三
3、级客户分别增长 了 95%和 65%.。润喉糖的铺货率也达到了 100%。可惜的是，由 于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。 从 12 年 7 月，公司将我调入 KA 负责 8 个镇的 30 家 KA 卖 场，其中 12 家超市，14 家百货，和 4 家跨区 KA 场。刚接手时， 正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签 约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞 察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合 理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销 量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对 我的信任和栽培。 二
4、、学到的经验： 通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的 专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件 不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟， 我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就 是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能 技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心 强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一 样)。 1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库 第 3 页 存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间 不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不 一样，
5、如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个 地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日 期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。 2、勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息 是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在 日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其 是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消 品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点， 吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。 才能使销量出现增长。 3、多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈 列、价格调整、促销策略的执行。
6、只有多与客户沟通，多分析 我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和 利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商 场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专 业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想 能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给 了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别 人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经 常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的 第 4 页 拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是 去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候
7、， 就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭 转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己 一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信 心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到 了不良心态的解决方法。 4、强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了， 有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在 压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和 主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情 况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整， 竞品在市场上的反映，都要随时的 的掌握。比如，一个好的陈列位，很多
8、厂家都想要，但当时还 有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置， 就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么 就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入 KA 后，对 这方面的了解学到了相当多的知识。 第 5 页 对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可 执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的 时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立， 使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长 状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最 倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身 的锻炼。我以前很懒
9、惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的 衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故， 慢慢的这个毛病也改掉了。 三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有 以下几个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的 工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了 什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要 是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的 问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到 一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按 照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合 理安排和利用自己的时间。 2、缺少经验 第 6 页 在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和 商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。 回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉 到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验 以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中， 总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一 些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司 工作。 3、懒惰 在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分 百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。