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1、第 1 页 20XX 营销总监销售工作总结1 特征码 IFXPWfhvJfeqeOhehZtr “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这 一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生 活的巨大差异。 ”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才 可能赶超别人。经常有人会这样说“如果当初我怎样怎样， 那么现在我肯定会” ，人们常常只停留在这样的说上，而不 真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每 个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前， 你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结 果。 2、关于目标任何公司
2、都有公司发展的目标，每一个在公司 工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为 有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。 每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期 发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自 己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公 司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、 第 2 页 要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这 就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的 目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实 分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行
3、的目标。 毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在 目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方 法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一 种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来 创造经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习， 不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或 少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意 见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要 以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽 容、包容的心态听取别人的观
4、点，然后经过自己的深思熟虑， 对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在 繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学 习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人 都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态， 第 3 页 也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们 才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多， 慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自 以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向 往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知
5、道了何以 舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是 一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习 的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经 验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打 出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的 企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东 西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有 义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖 作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能 获得
6、收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和 技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石 出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一 支真正优秀的属于公司的团队。 第 4 页 有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培训人 的人当不了大经理。 ” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面 前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我 们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一， 大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完 善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换
7、 中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外 一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术 性，要真正达到有效管理，在队伍 伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非 常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟 通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场 调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。 有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有 与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 第 5 页 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效 益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中
8、去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制 整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问 题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主 动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系 加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑 怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事， 从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域 的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整， 在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还
9、是减少激励成分， 不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的 工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后 松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽 量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分 析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提 是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大 第 6 页 家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还 不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统 也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如 医药代表日报表、周报表的填写，经理通
10、过其规范的报表很容 易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、 每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并 认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成 了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自 己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己 睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出 成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上 erp 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡 导合适的就是最好的，不
11、一定最优秀的就是最好的，在选人用 人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工 作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与 公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。 第 7 页 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶 段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培 养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理； 二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行 知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，
12、利用 辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标 和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长 的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑 现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加 盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重 要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理 论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研 究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时 候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店 前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流， 凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可 以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开 始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时 还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查， 第 8 页 最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明 最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程 并不一样，其差别大家可以很容 易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市 场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场 调查结合起来，则成功将会属于我们。