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1、第 1 页 20XX 销售年度工作总结范文 700 字1 特征码 ZTQONJnbkIwsJTsopkAJ 销售年度工作总结 700 字【一】 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕 20XX 年年初 设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来的工 作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如下。 一、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较 同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 1、受产品质量与交货时间影响较大。 2、在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采 取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计划 不准时，影响了公司
2、的整体运作。 二、主要工作回顾 1、重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象， 在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务 员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 2、加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低 第 2 页 企业风险。 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销售部 随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前提下， 最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 3、通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在 平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到
3、以下几点： (1)加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意; (2)及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现 问题及时处理; (3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并 加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足 客户的需要; (4)集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来， 且越做越大; (5)积极参加与新业务的开拓。 (6)加大资金回笼的力度，回避企业风险。 三、存在问题 1、通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管理 工作需要进一步加强。 2、整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 3、新业务的开拓不够，业务增长少。 第 3 页 销售年度工作
4、总结 700 字【二】 1、抓住企业的关键人物，并不代表对其他人员可以置之不 理，关系要作到上下贯通。把项目负责人作成朋友，把一把手 做成哥们儿抓关键人物主要为签单，与其他人员处好关系是为 了后期能更好实施项目。但做关系一定要往上走，不能在没有 决定权的人身上浪费太多时间，一般来说拜访企业三次仍未见 到企业决策人，此单可以考虑放弃。 2、销售人员是否能见到企业老总，要看销售员是否有能力、 资格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和 多面手的能力。 3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收 集信息，谈客户最关心的问题，销售人员第一次见客户，最好 不要演示产品。第二次见面谈
5、话可轻松，第三次拜访还未见到 老总，就算失败。 4、第一次见老总，最好不要超过 5 分钟，但要充分展示个 人魅力，如果对方没有让你坐，最好站着。如果企业信息中心 的人堵着你不让你见老总，说明对信息中心的人关系没有搞定。 第 4 页 5、第二次见面要分析负责人的资料： 1 年龄：决定思维方式和做事态度; 2 性格：决定如何打交道; 3 企业待遇情况：决定消费观念; 4 婚姻状况：能了解家庭信息，拉近关系，如孩子大小， 男孩还是女孩; 5 学习任务：决定心态; 6 工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系：决定企业 的心态; 虽说销售一般讲三分价格、七分技术、十二分的关系：在 决定企业的投资规模后，认为与我们的报价比较符合的情况下 我们才考虑是否跟踪该客户，所以价格是第一关应该解决的问 题。在确认了投资规模后，需要在技术上得到企业的基本认可， 所谓技术是敲门砖就是这个道理，如果技术要求相差太远，也 会比较棘手，但在各家软件供应商的技术基本上能够满足企业 要求的情况下，最关键的因素就取决于关系，哪家供应商和企 业的决策人和有影响力的人物关系做的好，签单的成功率就高。 中国企业就是这样，其实外国企业也不例外，前期关系的深入 也有利于项目的后期实施和回款。但在私营企业对价格一般会 比较敏感，如果与其他供应商报价相差太远，也会成为签单成 功重要制约因素。 第 5 页