【工作总结】20XX销售工作总结范文.docx

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1、第 1 页 20XX 销售工作总结范文 特征码 dWynxrOdvIvALIBwqFeT 20XX 销售工作总结 回首 20xx 年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情； 见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切 都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还 是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解； 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配 件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自 己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌

2、结 合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“XX“品牌进 入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而 建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品 牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看 的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌 子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作 伙（本免费公文来自，转载请注明）伴是日本的还是欧美的， 由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传； 第 2 页 另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外 协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己“XX“品牌专业制 造制动汽车配件的

3、形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后， 对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含 量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的 首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗 成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对 当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记 CRM（客户关 系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的 友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动 权去获取市场而非等客户来找我们！ 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20xx 年发展稳定，希望通 过新厂

4、房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和 更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力 器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的 退货给我造成较大损失；此外经过 20xx 年对西欧市场的了解， 发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较 多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个 人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务， 比如说意大利的 LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要 第 3 页 求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市 场份额，然后推动价格的提升； 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件

5、交流、核对 询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付 款方式的商定、订单的生产） 下单前的待办工作（包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容） 生产中的联络（交货期的反馈、 与生产部的协调工作） 发货前的联络（船公司的联络与船期的 安排、物流的管理） 发货后的联络（货款的回笼问题、单据的 邮寄或者银行交单） 再次联络（新订单的谈判） 。 20XX 销售工作总结 13 年的第四季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力 的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开 局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作 做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作

6、 做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。 我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业 部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务 9 部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到 这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知 识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经 常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问 题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 第 4 页 好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息 和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的分析

7、客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以 经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有 一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同 时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高， 但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的 位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业 部的整体销售业绩。 在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力， 使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝 贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面

8、是综合事业部季度的销售情况： 1 月总业绩：166700 2 月总业绩：241800 3 月总业绩：252300 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然 xxx 行业公司众多， 但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有 这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一 第 5 页 些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年 12 月 月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 313 个，加上没有记录的概括为 46 个，三个月的时间，总体计 算销售人员一个月拜

9、访的客户量平均为 9 个。从上面的数字上 看我们基本的客户拜访工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我 们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想 法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达 产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么 程度， 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成 一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态， 从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的 分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责 任心和工作计划性不

10、强，业务能力还有待提高。 20XX 销售工作总结 20XX 销售工作总结 20XX 销售工作总结 一、员工的考勤管理 我公司的考勤管理，现在的基本情况如下： 经理直接管理人员的请假、调班、加班等工作; 第 6 页 前台、业务部、督导、XX 在平时的工作中对专卖店人员的工 作情况和考勤状况进行监督并反馈; 平时由我不定期地采用电话和视频监控抽查各专卖店店长以 及店员的出勤情况，并给予登记; 到每个月底由各专卖店店长上报该店的考勤，我用表格的形 式进行统计，此工作过去由前台来完成。在日常的考勤抽查中， 主要存在以下问题： 1. 店长在没有上报公司的情况下任意调整上班时间，如：把早 班换成中班; 2

11、. 有的店长利用正常上班时间来总公司办理事物(停休除外); 3. 个别店长有迟到、早退的现象; 4. 店长在没有请假的情况下外出办理私事; 5. 个别店长在接近下班的时候到银行办理业务。 由于我公司专卖店日益增多，规模不断扩大，专卖店分布广， 每个专卖店只有 2-6 人，因此，在人员管理上存在较大的困难; 另外，公司从 20xx 年至今已经成功地在上海开了 X 家专卖店， 将来还要继续扩大门店的数目，为给以后门店的扩张打下良好 的基础，对员工进行有效地日常管理已经成为不容忽视的问题， 而其中店长的管理尤为重要，做为专卖店的店长，他是直接连 接公司与各店的桥梁，如果店长不能以身作则，将会直接影响

12、 整个专卖店的人员管理，针对目前的情况，现提出以下方案： 第 7 页 方案一：进一步完善公司的考勤制度，奖惩分明，并与薪酬挂 钩。 、每个月全勤者(没有请病假、事假、迟到、早退)拿全额奖 金; 、非全勤者拿本月 80%的奖金，并且有事假、病假、迟到、 早退的按小时累计扣除工资; 、事假、病假、迟到、早退没有提前向公司人事部请假的按 小时累计双倍扣除工资; 、店长来公司对帐或办理公事，原则上不能用上班日，如必 须用上班时间来公司办理业务，则须到公司人事部签到，公司 按正常上班出勤对待; 、此外，店长在上班时间需外出(公司除外)办理业务的，不 能占用上、下班时间。(如：某店长上班时间为 7：30

13、20：30，7：30 必须到门店，然后再外出办理事物，上班中途 外出办理事物的，必须在下班时间之前返回);若有特殊原因不 能按上述办法办理事物的，必须事先向公司人事部说明原由， 公司根据其实际情况按全勤对待;若理由不充分或没有事先向公 司人事部说明原因，则按上述第条办法办理; 、店长不得随意更改上班时间以及班次，若需要调整的必须 事先向公司人事部说明情况; 、此办法从 20xx 年 2 月 3 日开始执行。 方案二：每个区域选一个自律性强、表现优秀的店长做为区域 第 8 页 组长(兼职)，专门负责管理和指导所在区域专卖店店长及店员 的日常管理。包括：店员及店长的考勤、服装、个人卫生、微 笑服务

14、、劳动纪律等。 二、员工招聘、甄选、录用、考核、离职管理工作 1、 员工的招聘 从我公司人员录用和离职情况来看，20xx 年 6 月 1 日至 8 月 23 日，新录用人数为 44 人，期间办理离职人数为 22 人，离职率 相对而言比较高，分析其原因主要表现为：录用人员在试用期 不符合公司用人要求、员工违反劳动纪律、上班地点离家远、 员工晋升机会小等，到 8 月份出现招聘淡季，应聘人员明显减 少，针对此情况，公司的解决办法是在招聘高峰期录用大批新 员工做为备用人才，由此解决月饼销售高峰期人员不足问题， 除此之外，公司还可以拓宽招聘渠道，如校园招聘、职业介绍 所、网上招聘等，招聘对象除本地人，外

15、地人也可适当聘用， 因为外地人也有自身的优势：办理综合保险比办理小城镇保 险费用低;外地人对社保的期望不高，如果是上海本地人，则 有的人会希望找一家能办理城保的公司。以上仅仅从招聘成本 来进行比较，当然外地人也有明显的不足之处，比如语言不通， 这就需要在招聘的时候对语言交流能力进行严格把关。 2、 试用期员工的考核 我公司目前对试用期人员的考核，主要是由店长直接把意见反 馈给人事部或由人事部打电话到门店听取店长的意见，从这三 第 9 页 个月的考核情况来看，主要有以下情况：、店长对试用期人 员的考核缺少主主动性，不能主动地、及时地反映情况，如 X 店就发生过试用期人员在快满三个月时，因不符合公

16、司用人要 求被辞退，员工对此不满，从而发生一些纠纷;、有的店长对 从哪几个方面来考核员工不太清楚，对人员的评价仅仅只限于 “还可以”; 针对以上情况，建立系统的考核制度和流程，加强公司和各店 长的沟通和联系成为必要。 方案：建立系统的考核制度和流程。 1) 试用期员工进入专卖店一周后，由店长直接对其进行考核， 考核项目包括：商品条形码的熟记程度、对商品成分性质的了 解情况、工作态度、劳动纪律等，考核结果由店长直接向人事 部反映，对于不合格者给予交流指导、警告或直接辞退。 2) 试用期员工进入专卖店一个月后，由店长直接对其进行考核， 考核项目包括：收银情况、进货、退货、输单子、对帐、盘货 能力、

17、劳动卫生、服务、工作态度、人际关系、劳动纪律等， 考核结果由店长直接向人事部汇报，人事部可根据店长的意见 多渠道地了解员工情况，对于不合格者给予交流指导、警告或 直接辞退。 3) 试用期接近三个月时，提前 10 天对员工进行考核，考核项 目包括：员工的自我评价、店长评价意见，然后由人事部决定 是否给予录用。 第 10 页 以上每一个步骤，人事部都必须同各店长进行有效的沟通，让 他们熟知自己在人员考核方面的工作内容、工作流程及工作责 任。 （20XX 年 通用个人工作总结） 20XX 销售工作总结工作总结 三、员工培训 在试用期三个月里，员工培训工作我还没有接触过，从这几个 月的观察中，对于公司

18、的员工培训，我也有一些个人的看法： 1) 无论什么培训都必须有需求，否则就没有做培训的必要，因 此培训需求分析是整个培训工作的核心。我公司现阶段需要做 什么培训，可以结合市场需要、给员工发放培训需求统计表、 员工的日常管理工作这三种途径来获得. 从市场需求来看，我公司的营业员主要还是要提高服务质量， 举个简单的例子，我们到麦当劳或肯德基去消费时，都会有一 种感觉：无论是到他们的任何一家专卖店，他们的服务都很好， 服务模式都是一样的。可以说他们的员工培训工作是做得相当 好的，有句话说得很好：没有服务的商品是冰冷的。为了提高 我们自身的竞争力，员工的培训工作势在必行，员工在工作时 的语言、手势、面

19、部表情、眼神都非常重要，而目前公司的营 业员在这方面的表现，差距还是很大的，包括一些店长也不能 达到这整理文章由编辑：一要求，如果店长不能做好这一点， 他所培养出的新员工，同样也是不合格的。另外，尽管公司是 百年老店，我们就是闭上眼睛也会有人来买我们的月饼，但是， 第 11 页 我们始终要牢记自己的规划蓝图和梦想，为了实现过去所有的 梦想，就要把每一个细节做好，一点一点去实现它。 给员工发放培训需求统计表是采用问卷调查的方式进一步了解 员工的培训需求，我公司的基层管理人员也可以从优秀的营业 员当中通过选拔、培训来获得。当然这种途径有利有弊，有利 的一面是此类员工忠诚度高、熟悉公司的业务，而且对

20、其它员 工具有激励的作用;不利的一面是此类员工缺少创造性，易造成 近亲繁殖，从而阻碍公司的发展，而且还存在员工之间公平竞 争的问题。企业采用这种用人途径，需要结合实际情况，是需 要稳定发展还是变革，找好公司用人要求的真正目的. 从员工的日常管理来看，员工违反公司规章制度的现象比较多， 因此公司的规章制度同样需要进行培训，无论老员工还是新员 工。 2) 制定企业培训目标，包括长期目标、中期目标、短期目标、 在职员工培训以及新员工的上岗培训,让公司的培训工作有步骤、 有目的地进行。 3) 为员工制定职业规划。有的人会问：营业员需要什么职业规 划呀?职业规划本身也是近年来流行的新鲜名词，各个企业为赶

21、 时髦，都纷纷效仿，赶时髦不完全都是坏事情，关键是对员工 有没有帮助，现在企业的竞争就是人才之间的竞争，企业以人 第 12 页 为本，关心员工的未来，这样才能吸引更多的人才来我公司应 聘。就算不能帮助他们实现职业目标，但画饼充饥也算是一种 精神食粮，尤其对校园招聘是非常有帮助的，刚毕业的学生可 塑性很强，可以给他们做职业规划：从营业员到带班、从带班 到店长、从店长到公司基层管理人员，从基层管理人员到中层 管理、从中层管理到自己做老板。前途是光明的，道路是曲折 的。 4) 做培训还有一个不得不考虑的问题就是培训时间必须避开公 司的业务高峰期，同时还要采纳员工的意见。 人力资源是一项复杂的工作，如何更好的开展工作，还必须得 结合企业的具体情况和发展战略目标，逐步完善公司的组织规 划、招聘与录用、培训与开发、薪酬福利、绩效考核、劳动关 系，从而增强市场竞争力，让 X 公司与时俱进，蒸蒸日上。