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1、第 1 页 20XX 销售团队工作总结 特征码 HTeogIAWPrjKYycMyaVo 20XX 销售团队工作总结【一】 团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方 式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标 明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合， 行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心， 这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。 目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设 没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打 独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的 1+1 一个优秀的团队，它至少应具备 3 个条件
2、：1、优秀的核心; 2、制度完善;3、团队文化。现在，我们就一同分享我对“营销 团队建设与管理”的理解。 一、队长领导 无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领 导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家 走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团 队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外，在营 第 2 页 销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管 理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、 团队建设意识。在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理， 每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何 开展，甚至把完成销售报
3、表当作主要工作，这样团队的力量就 没得到发挥。当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。 另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议， 很少参与业务工作，对下属的工作也没有很好的指导和监督， 团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队 建设呢?我认为可以从如下 3 个方面入手： 1、树立核心形象与威信 很明显，公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。 任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。 有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你 的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新手。假如你的 手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导
4、。销售 工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不 到位，或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机，去 承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中， 就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客 户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担 更多的责任，有利于你树立威信。 第 3 页 2、创造一个良好的沟通环境 对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说 出来会积怨;出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都 是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在， 假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为 有如下几个方面的
5、原因： A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种 情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是 团队成员对领导人的称呼上，假如只有 5 个人的团队，成员对 领导的称呼是什么“经理” 、 “主任”之类的。我敢肯定这个团 队的沟通不是很顺畅，称“领导” 、 “老大”次之，就是互相称 姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子， “联想”公司老总杨元 庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要 称呼他老总，统一叫他的名字“元庆” 。可想而知“联想”的沟 通会怎样顺畅。当然，我并不是要求每一个团队都必须这样， 可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。 B、建立沟通平台
6、，一般销售工作有很多的例会，可以通过 这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是 寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外， 还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。 C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面 可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这 第 4 页 也是团队文化建设的一个重要内容。 3、合理分工各尽其才 在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队，没有优 秀的个人。而我的理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。 经过 20 多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时 代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作勤
7、。 在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也 是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在 这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务 进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现 到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细 分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发 挥个人的特点，的方式就是“纵横分工” ，即是在区域细分、分 品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合 作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这 就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分 各自的才能。 二、制度建设与执行
8、 无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展， 以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论， 而不是团队领导自己决定。它的内 容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励 第 5 页 制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心，它 的日常工作要求每天(冬季)早上 8：30 准时到办公室，制定的 依据是公司总部要求早上 7：00 起床，7：30 晨读。我认为这 是很难执行的，也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力 劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况，就是前 一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。可想而知这个制 度的执行结果是什么。在这里我并不是说早
9、上 8：30 上班是一 个错误，而是说明制度的可执行性。 在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：1、考勤制度， 目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、 会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内 容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作 的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作 相关的台帐。4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容 有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济 奖励;提升奖励以及公费旅游等。 三、团队文化建设 俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人 生的“态度” ，它决定团队效力是否 1+1
10、2。团队文化是对公司 的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、 学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目 标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作 第 6 页 目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取 取得良好的业绩。 而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可 以理解的，总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队 文化建设的重要内容，我们不可偏废。其实这集体活动的开展 并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过 分的要求。或者一次 OK、一次晨跑也是好的。但很多的团队领 导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活
11、动。学习也是 团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的 销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团 队才能取得好的业绩。 ，因为学习的态度反映团队的精神面貌， 是团队工作技能的保证，是沟通的需要。 四、个人与团队共同进步 不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人， 不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队， 应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要 的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地 方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的 方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的 考核。在这个时候，团
12、队的领导 就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团 队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的 第 7 页 职业规划跟团队业绩相结合。 综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有 团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发 展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化 的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可 以让人可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。 20XX 销售团队工作总结【二】 根据XX 集团团队建设年指引 、 XX 建设年活动实施计划 文件要求，以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理 关键时期的大背景下，结
13、合销售五部实际情况，营销队伍的团 队建设工作势在必行。企业基于先进文化理念打造企业团队， 有助于凝聚尽职尽责的人才。从当前销售五部营销团队建设的 现况来看，团队建设属于起步阶段，但已经在实施强化管理。 为了建设一支特别能战斗的营销队伍，把员工的思想统一到适 应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来，以信任、 了解、亲情为纽带，凝聚人气。应从以下几个方面入手： 1、加强营销团队领导力建设。 组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子，积极开 展标杆企业和销售标兵学习交流活动，做好周例会、月总结大 会部署工作，做好医院部、商务部及综合办公室全员绩效计划、 宣传和推动工作。 2、建立统一规范的
14、企业文化体系，加强团队文化建设 第 8 页 团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石。优秀的 团队文化是成功的基础。利用报纸、例会等宣传途径对营销人 员宣贯企业发展、整合机制要求、解读华润文化，推行职位体 系建设理念。 3、加强区域团队建设 区域营销团队的建设和管理是最基础的业务工作，是决定 区域市场营销成效好坏的关键因素。因此，区域营销主管要善 于整合人力资源，能够知人善任，重视并强化团队的系统化建 设与管理，用训练有素的理念和方式来培养员工持续创业的敬 业精神，加强系统化的区域团队建设，创造性 地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规则、建立 共识等工作。加强营销团队内部规章制度、工作
15、流程建设，引 导团队成员彼此协作，更高效地做好营销各个环节工作，从而 保证高效的团队执行力。把建立共识放在团队建设阶段的首要 地位，建设共同的理念、信念、精神和目标，这是营销团队的 魂魄，激发区域营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团 队的凝聚力和感召力。 4、加强团队日常管理 为稳定区域营销团队，区域营销主管应该对团队成员日常 工作表现进行公平、合理的评估，严格执行目标管理、费用管 理、报表管理、例会管理、汇报管理等，建立包括直接下级、 同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效 第 9 页 考核指标体系。根据考评结果，及时对团队成员进行奖励与惩 处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队 旺盛的战斗力。 销售五部此次团队计划通过加强营销团队建设与管理，从 资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管 理层面上来制定有效的措施，保持良好的工作状态，从而达到 管理得人心，管理鼓士气，管理出业绩。