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1、Y式谈判法七步骤 常做广告公司实用 Y式谈判法七步骤常做广告公司实用 销售技巧10月2日 许多从事营销管理的朋友，都少不了与媒体谈判工作。这真是一件伤透脑筋的事。因为一方面教科书缺乏实用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高阁秘而不宣。愚人虽然才疏学浅，但经前辈点拨，多有醒悟。这里奉献出Y式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。 探：就是投石问路 通过“探”的过程，至少可以了解以下几个方面的状况：1、该媒体的发行量、收视范围，媒体板块构成等；2、所应具备的刊播手续；3、该广告部的人事构成，负责人的文化、习惯、爱好等；4、收费标准和基本折
2、扣等数据。 应当留意的是，要擅长识别对方供应的信息：一是经验推断；二是调查了解，从圈内圈外的人士身上下功夫，把握重要情报，作为下一步谈判的砝码。 在“探”的过程中，我们大致会遇到三种状况：一是很热忱很客气，吃饭，喝酒，谈天，“XX您熟悉吧？”而这个人就是你的朋友，假如你刚“失恋”，他可能才离婚！总之一句话，很快让你觉得和他的关系越来越亲密，于是，“你们的计划可以给我一个，我保证很好地协作”，“保证给你最低价”。 另一种状况是，不买帐，不理睬，说些大话“恐吓”你，打击你的心理承受能力，进而从心理学的角度掌握你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万你们是啥厂？”；“我们有个栏目你们可以包装一下，一
3、个月才几万元XX公司你知道吧，主动提出在这个栏目上打广告，我们正在考虑，假如你们做”在一番刺探和观颜察色后，又连续说“某某集团你应当知道，口气也大得很，像你们，后来没搞几个月，不打广告了，现在还欠我们的钱” 第三种状况，平和温情型，对方以静制动，不急不忙，姜太公钓鱼，愿者上钩。无论是哪种状况，作为谈判者，你都要镇静冷静。事先拟定好访问计划，确立明确的目标。而且平常就要和媒体保持良好的关系。因此，“探“的过程，就是收集信息的过程，也是思索的过程，思索如何开展下一步的工作。 陈：就是陈述基本主见 一般来说，他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述。如：我们计划一年做12个整版的报纸广告，但每月
4、的发布量由我方依据实际状况确定等等。在Y式谈判法中，强调必需做两方面的陈述：首先是你的市场经历，让对方相信你是个有市场操作能力的人，一个有决心有魄力的人；其次是介绍你的投放计划或想法。比如，我们向患者免费赠药价值高达50万元，我们调查了XXX个区域的晨练状况，各个时段的人流分布，我们预备怎么办等。总之一句话，我们已经或正在搞市场调研，是脚踏实地要把市场打开！ Y式谈判法要求，在“陈”的过程中，不能把底牌过早亮给对方，但又让对方认为你是坦诚可信的。“陈”的过程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、两次或多次。如何谈你的计划或想法都是次要的，关键点是“声东击西、围魏救赵”，从推销你的学问、才能、气质和
5、人格魅力上下功夫，从建立双方情感上下功夫。 隐，激，惠：即是欲擒故纵，激将，提成 作为经理，你应当是很忙的，有许多事情要处理，隐就是退回公司，让他找你好了，化“被动”为“主动”。我曾遇到过这样的状况，正在和报社谈，电视台打来电话，说可以给个优待。我就向广告部主任“摊牌”，“假如就考虑在报纸上做广告”。当然，还包括有意识的“激将”。通过“激将”加速成交。至此，你期望的价格大致已经“浮出水面”了。事实上，媒体谈判最关键的是价格，最主要的也是这个。在谈判中不能急，“性急吃不了热豆腐”。通过吃饭、谈心，甚至提成，他或许会给你引见新的关系。因为他也有上司，他也有难处。 挤与善：即是挤个优待价与善后的沟通
6、 例如，做一个整版的广告送多少软新闻，或者加个套红等等。当然，别忘了做好合同后的沟通工作。因为，交朋友才是谈判法的根本。 Y式谈判法七步骤常做广告公司实用 销售技巧10月2日 许多从事营销管理的朋友，都少不了与媒体谈判工作。这真是一件伤透脑筋的事。因为一方面教科书缺乏实用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高阁秘而不宣。愚人虽然才疏学浅，但经前辈点拨，多有醒悟。这里奉献出Y式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。 探：就是投石问路 通过“探”的过程，至少可以了解以下几个方面的状况：1、该媒体的发行量、收视范围，媒体板块构成等；2、所应具
7、备的刊播手续；3、该广告部的人事构成，负责人的文化、习惯、爱好等；4、收费标准和基本折扣等数据。 应当留意的是，要擅长识别对方供应的信息：一是经验推断；二是调查了解，从圈内圈外的人士身上下功夫，把握重要情报，作为下一步谈判的砝码。 在“探”的过程中，我们大致会遇到三种状况：一是很热忱很客气，吃饭，喝酒，谈天，“XX您熟悉吧？”而这个人就是你的朋友，假如你刚“失恋”，他可能才离婚！总之一句话，很快让你觉得和他的关系越来越亲密，于是，“你们的计划可以给我一个，我保证很好地协作”，“保证给你最低价”。 另一种状况是，不买帐，不理睬，说些大话“恐吓”你，打击你的心理承受能力，进而从心理学的角度掌握你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万你们是啥厂？”；“我们有个栏目你们可以包装一下，一个月才几万元XX公司你知道吧，主动提出在这个栏目上打广告，我们正在考虑，假如你们做”在一番刺探和观颜察色后，又连续说“某某集团你应当知道，口气也大得很，像你们，后来没搞几个月，不打广告了，现在还欠我们的钱” 第三种状况，平和温情型，对方以静制动，不急不忙，姜太公钓鱼，愿者上钩。无论是哪种状况，作为谈判者，你都要镇静冷静。事先拟定好访问计划，确立明确的目标。而且平常就要和媒体保持良好的关系。因此，“探“的过程，就是收集信息的过程，也是思索的过程，思索如何开展下一步的工作。 - 5 -