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1、联营制是助推内外价格差的罪魁祸首零售商原本作为顾客的购买代理，除了通过商品流通服 务赢利外，还要承担商品流通过程中所发生的各种风险。但是近20年来，为了回避这种风险，我国大部分百货 店基本采用了联营制的经营模式 一一出租场地招引厂家、代 理商入店，征收租金、返点、渠道费而实现赢利，从而转嫁 商品风险。它与现代欧美百货店在买手承担风险”交易原则下自担风险、自主经营商品的经营方式不同。联营制曾对推动我国百货业的发展起了重要作用。但是 近年来，这种模式所带来的经营同质化、零供矛盾激化、商 品价格虚咼等弊端也正在显现。转嫁风险把经营风险转嫁给制造商或代理商的过程，实际上也就是百货店商品经营去功能化的过
2、程。1. 商品经营功能丧失。在联营制下，百货店丧失了自主商品计划、开发、采购 等零售核心能力，丧失了商品价格支配权，丧失了满足和调 节顾客需求的能力，丧失了抗衡大供应商的优势地位，最终 也就丧失了百货店的个性。2. 经营功能异化。首先是经营功能的异化。在放弃了核心的商品经营后，百货店在经营职能方面剩下和强化了定位管理、招商与品牌 管理（遴选目标品牌并与供货商谈判扣点等合作条件）、布局与商品设施管理、整体促销管理、销售信息管理等。其次是组织功能的异化。没有自主经营商品，自然也就 犯不上培养商品计划和组织人员、商品采购（买手）人员以 及售货人员。组织职能转为强化对代理商的管理，而弱化了 企业人力资
3、源的管理、开发和培训。再次是服务功能的异化。售货人员是代理商派遣的，百 货店通过与顾客的直接接触收集顾客需求信息以满足其需 求的功能大大弱化，服务功能出现了严重的空心化。见图1。这种 食利型”赢利模式难以通过自主经营和自主采购实 现商品的差异化和低价化，也难以把国内物美价廉的 中国制 造”产品纳入到整个商品供系统中。就你会转嫁？百货店想转嫁风险，生产商和代理商也不是傻子，他们 建立了一套灵活的经营机制来回避风险。首先，他们可以根据生产成本、销售成本以及竞争对手 的状况，灵活调节商品价格以确保利润。其次，通过自己派出的售货员与顾客直接接触，把握每一种商品的销售动向和消费者行为的变化。再次，通过这
4、种产销联动模式蓄积起丰富的营销知识和 技能，提高商品企划、计划、开发、物流和库存的效率，最大限度地回避风险和控制成本，在市场中树立品牌。最后，他们可以隐蔽地将百货店不断提升的返点和各种 费用，追加到价格中去，转嫁给消费者。通过联营制的产销联动模式，生产商和代理商不仅可以 最大限度地回避商品经营风险，灵活控制销售成本，而且通 过这种低成本、高收益的经营模式，推动企业的快速成长。见图2。事实证明，上世纪 90年代以来，国内一大批服装、鞋 帽生产商正是依托百货店的联营制迅速成长起来，并逐渐发 展为国内知名品牌的。高昂的流通成本以服装为例，我国服装的流通渠道大多要经历制造商-品牌代理商-百货店-消费者
5、的四个阶段。一般来讲，服装在进入品牌代理商阶段后，价格开始大 幅飙升。其原因在于，代理商在以23折的价格从制造商那里进货后，要给百货店30%40%的扣点，再加上售货员 工资、进场费、促销费、物流成本、商品保管费、税金以及 其他为疏通渠道的灰色费用等。除此之外，代理商还要考虑 促销减价、尾货减价等相关费用。这些可预见的和不可预见的成本必须要追加到价格中 去，代理商才能确保赢利。显然，在上述费用中，百货店的 返点和不可预知的风险成为推高商品价格的主要因素。在对比美国、日本和中国的西装上衣的流通费率（即零 售价格中流通费用所占的比例）后我们发现，我国百货店的 流通费率甚至已超过了以 返品制”著名的日本高级百货店 第1页第2页