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1、第 1 页 产品渠道经理关于销售工作总结 特征码 DlytEMNcdDRQsGWAsywX 从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近 3 个月多月了， 在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一 段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入 st 集 团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成 三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我 们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。 以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理 以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的 想法。 一、市场层面 建材超市作为电器销售的新兴渠道
2、，市场规模和潜力巨大; 从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家， 天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型;而目前还有 商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而 我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超 市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等 第 2 页 电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强， 家居购物一体化;购物环境好等便利;同时销售容易受季节性影 响，消费者认知度(门店数量较少)和接受度相对电器连锁来说 不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠 道和在建材超市购买电器的比例为 8：2，是机会!
3、挑战! 从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产 业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居 XX 年“五一期间七天满买厨卫电器 XX 送 XX”活动案例来看， 就具有相当的代表性。 分析如下： 具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、 消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活 动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动 有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损， 首先我们来看一下，此次的返券的几点要求： 1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件， 且不可兑换现金。 2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使
4、用两千 元抵用券。(不足六千元，此券无效) 3、此券有效期从 5 月 1 日5 月 15 日。 从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数 的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的 第 3 页 几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要 高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订 购橱柜，(因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客)所 以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱 柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高 了烟机于橱柜的销售。 其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整 体资源优势，用其他商品的利润
5、来弥补电器返券所流失的利润。 对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售 自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的 返点，平均点位在 25 个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的 商品的点位更高，水槽能达到 33 个点以上。第三，也是最重要 一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在 4000 元左右，高档的 顾客消费也不过在 7500 左右，达不到用券的要求，因此如果顾 客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或 者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空 间。 按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在 XX 以上，订做刚好 6000 元的橱柜，(其中水槽，拉篮，等小配件 费用 XX，板材费用 4000 元计算)百安居整体利润为： XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100 扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实 第 4 页 上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。 纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但 并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售， 百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸 主地位。