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1、 本 科 毕 业 设 计（论文）文献综述( 2010届)题 目: 基于供应链关系的经销商评价体系研究的文献综述分 院: 管理分院 专业: 物流管理 班级: 06物流本一 姓 名: 刘冰洁 学 号: 0651025089 指导老师: 舒晓楠 完成日期: 2009年12月1日 5基于供应链关系的制造企业与经销商合作的文献综述一 前言随着经济全球化的发展和各项科学技术的变革，当今世界的竞争日益激烈。在过去的20年里，营销渠道的学者们就已经开始呼吁要关注合作关系了。合作关系即渠道成员之间彼此合作，即使他们有机会能够在不合作的情况下也能增加各自的利润；供应链合作关系，也就是供应商、制造商与经销商在一定时
2、期内的共享信息、共担风险、共获利益的协作关系。尤其是2008年9月以来的全球金融风暴，可以说是一种金融供应链的负面剧本，也让大家深切体会到不良供应链所带来的连锁重创，重视健康的供应链管理显得更加重要。本文以制造企业与其经销商合作为题，查阅了近3年来国内外相关的14篇文献资料，探讨基于供应链关系下的制造企业与经销商合作的重要意义、合作的影响因素和发展模式、选择经销商的原则和考虑因素、经销商评价体系、合作中遇到的问题及一般应对策略等，并将其中有关论文撰写的观点归纳如下：二 构建供应链合作关系的重要意义2009年3月，武汉科技学院范学谦作题为“供应链合作关系浅析”的研究探讨，从宏观和微观两个方面就构
3、建供应链合作关系的重要意义进行了阐述。从宏观方面分析，为创新现代流通方式、加速现代生产方式的产生和发展、改变现代社会竞争的方式、导致企业机构和供应链的重构、促进现代信息技术的应用等五点；从微观方面分析，为减小不确定因素并降低库存、加速响应市场、加强企业核心竞争力以及增加用户满意度等四点。三 合作的影响因素不同的论文作者提出了影响制造企业与其经销商之间合作关系的主要因素：（一）公司品牌形象(王海忠、赵平，2008)；（二）高层态度（王贵生，2009）和人员素质（舒良友、李孟娟，2009）；（三）企业战略和企业文化（王贵生，2009；舒良友、李孟娟，2009）；（四）合作伙伴能力和兼容性（王贵生，
4、2009；Jiun-Sheng Chris Lin 、Ching-Rung Chen，2008；舒良友、李孟娟，2009）；（五）信任机制（王贵生，2009；张建丰，2009）；（六）资金和价格变动（Akinori Ono 、Tomokazu Kubo，2009）；（七）其他因素的影响：如企业对外活动等。四 合作的发展模式海贝尔阿尔卡特有限公司董事长袁欣表示，现在的经销商运营模式发生了很大变化，正逐渐将工作重心转移到如何树立全新的营销理念上来，因此，作为后台支撑的设备制造商就不得不探索一种新的合作模式，以支持和推动自身的转型和可持续发展必须从原来的仅提供设备到现在的与经销商建立长期合作关系的角
5、色转变。现在，中外设备制造商与经销商联合“走出去”已进入了两种模式并行发展的阶段，既有制造商牵头，也有经销商牵头，这种互动式的合作在推动整个产业链的发展方面发挥了积极作用。在通信信息产业内部，制造业实施“走出去”战略比经销商先行了一步，而目前，由双方开展的“联合走出去”的海外市场拓展模式开创了“走出去”战略的新境界，更具历史意义和现实意义。通过分享产业链上的资源，双方可以迅速提高市场拓展能力，在海外市场做大做强。袁欣最后建议，中国的制造商和经销商要完成国际化，实现跨国经营，目前主要有两个方面的工作需要完善：一个是把国内市场做好，一个是要有人才储备。五 制造商选择其经销商的一般原则和考虑因素总原
6、则为拥有各自的核心竞争力、相同的价值观和战略思想；具体原则为合作者间工艺与技术的连贯性、企业业绩和经营状况、有效交流和信息共享、追求少而精的合作伙伴(范学谦,2009)。Jiun-Sheng Chris Lin 和 Ching-Rung Chen（国立台湾大学国际商务系）在“Journal of Business & Industrial Marketing”一刊中提出，影响制造商选择经销商的主要因素为公司的基础设施、市场营销能力和关系强度。公司的基础设施，包括表明该公司基本业务结构或加强基层和支柱活动的资产，涉及有关管理能力、财政能力、经验和物质设施等公司基础变量；市场营销能力，包括销售实力
7、、市场覆盖面和具有产品兼容性的市场营销能力；关系强度即互惠的感知度、制造商和经销商的亲近友好关系包括双方相互了解并建立关系、达成承诺，愿意分享信息的热情。六 经销商评价体系目前，国内外比较常用的定性、定量方法有：直观判断法、招标法、线性权重法、采购成本比较法、ABC成本法、层次分析法、人工神经网络法、数据保罗法等（范学谦，2009）。鉴于查阅了诸多文献，发现涉及“线性权重法”的研究成果比较多，如郑鑫、叶明海、贾鸣镝的“基于能力与忠诚度的汽车经销商竞争力评价矩阵研究”， 杨秋菊、朱秀丽的“基于CLV的休闲服装经销商客户评价模型”等，且利用现实数据具有较强的说服力，因此对于经销商的评价这里采用线性
8、权重法评价矩阵研究。确定权重：对于经销商的评价而言，能力与忠诚度是最重要的指标包含了很多详细的分支，从各个角度全面考虑经销商的能力。其中，能力指标有直销能力、客户体验、财务能力、组织能力和人力资源，通过德尔菲法，每个指标的权重分别为30%,20%,20%,15%和15%（从经营、管理、销售等各方面综合评价）；忠诚度指标为企业资信、规范执行、资金专用、市场开拓和品牌维护，每个指标的权重均为20%。最后，制造商根据经销商的表现进行打分，评出其在能力及忠诚度方面的得分（这里的权重可有相对的灵活性，因为每家企业对经销商能力和忠诚度的考评、实施差异化管理时都有不同的侧重点）。建立数学模型：根据上述权重设
9、计，建立经销商能力和忠诚度的数学模型。能力 = 直销能力 *30% +客户体验 *20% +财务能力 *20% +组织能力 *15% +人力资源 *15%忠诚度 = 企业资信 *20% +规范执行 *20% +资金专用 *20% +市场开拓 *20% +品牌维护 *20%经销商竞争力提升管理矩阵的九格体系（如表1所示）：按照经销商的能力度和忠诚度得出一个坐标轴，并给出合格底线和目标管理线；将坐标轴分为9个区域，依据经销商的得分给出其在矩阵中的位置；最后，在完成对经销商竞争力评价的基础上，有针对性地制定能力和忠诚度提升策略。表1 经销商竞争力提升管理矩阵的9格体系合格底线60目标管理线60强A1
10、A2A3目标管理线80中B1B2B3合格底线60能力弱C1C2C3低 中高忠诚度七 合作中遇到的问题（一）对经销商的基本情况考察不足（郝文艺和刘志成，2008）；（二）只注重选择实力强的经销商（郝文艺和刘志成，2008）；（三）过分依赖经销商，对其违规追查不严（郝文艺和刘志成，2008）；（四）对经销商激励不当（郝文艺和刘志成，2008），缺乏利益分配机制的有效保障（杨山峰、李柯）；（五）观念层面：各成员间普遍缺乏“协同与双赢”的观念（杨山峰、李柯，2009）；（六）管理层面：供应链管理水平低，尤其缺乏供应链的协同管理（杨山峰、李柯，2009）；（七）技术层面：信息技术水平低，供应链缺乏柔性（
11、杨山峰、李柯，2009）；八 一般评价与选择策略（一）从企业的战略角度来选择经销商、检验是否需要建立合作伙伴关系，以及建立哪个层次的合作关系（郝文艺和刘志成，2008；范学谦，2009）；（二）事前全面了解经销商的状况（郝文艺和刘志成，2008），确定挑选合作伙伴的准则并评估潜在的候选企业（范学谦，2009）；（三）建立合理的评价体系和有效的激励措施（郝文艺和刘志成，2008），建立合理的利益分配补偿机制（杨山峰、李柯，2009）；（四）保证良好沟通（郝文艺和刘志成，2008）和信息共享（刘薇，2009）；（五）打破传统观念，树立“协同与双赢”的新观念（杨山峰、李柯，2009）；（六）采用“平
12、台外包+协同管理”的模式，提升供应链管理水平（杨山峰、李柯，2009）；（七）采用先进的信息技术，增强供应链柔性（杨山峰、李柯，2009）；九、结论在查阅文献资料的过程中，发现有关制造商对经销商的选择、管理和评价的文献资料比较多，但是关于具体阐述双方合作的模式和途径却很少大多数研究的年份比较早，且虽然详细阐述了相关理论但是创新度不高；另外，对于营销制造商和经销商合作的因素研究和分析也比较单一，大多只涉及一两个点面，不够深入全面（如有些文献虽然提到过“制造商对经销商的选择是一个动态的过程，涉及评估、沟通及双方的互动。因此不能片面地从任何一方出发去探讨这个问题”，并指出“在甑选决定后，应探讨双向评
13、估和沟通，强调制造商应该努力留住良好的经销商，以保持渠道的运作和效率”。但是这些文献又在“如何激发经销商，让他们保持忠诚，并通过各种正在进行的评估和维护活动来保持良好的性能”这方面有点滞后）。总的来说，本人借鉴了一些优秀的文献，也相信在供应链关系越发明显的今天，对制造商和经销商合作的研究话题将会越来越引起人们的关注。参考文献1Akinori Ono and Tomokazu Kubo. Manufacturers intention to extend the relationships with distributorsJ. Journal of Business & Industrial
14、Marketing，2009，24：439-4482Jiun-Sheng Chris Lin and Ching-Rung Chen.Determinants of manufacturers selection of distributorsJ.supply chain Management: An international journal，2008，1: 356-3653范学谦.供应链合作关系浅析J.交通企业管理，2009，（03）：46-474王庄林.健康的供应链管理J.现代管理科学-管理创新，2009，（02）：94-955王海忠，赵平.公司品牌形象对经销商关系导向的影响J.中国工业
15、经济，2008，（03）：93-1006王贵生.论供应链合作伙伴关系利益机制探究J.消费导刊-管理视野，2009，（02）：1047舒良友，李孟娟.供应链上制造商不同合作类型的风险评价J.物流科技，2009，（04）：62-648张建丰.供应链企业间的信任作用J.河北理工大学学报，2009，（01）：51-539袁欣.设备制造商与运营商互动式合作的发展新模式J. IT时代周刊，2008,(07)：00410郑鑫，叶明海，贾鸣镝.基于能力与忠诚度的汽车经销商竞争力评价矩阵研究J.汽车工程，2009，（02）：95-9911杨秋菊，朱秀丽.基于CLV的休闲服装经销商客户评价模型J.浙江理工大学学报，2007，（01）：44-4712郝文艺, 刘志成. 浅谈绿色食品经销商的选择和管理J. 现代商业 , 2008,(08)：00313杨山峰，李柯.中国制造业供应链整合的难点分析与对策研究J.物流科技，2009，（03）：100-10314刘薇.质量合作构建供应商制造商的质量共赢J.商场现代化，2009，（01）：89