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1、,FURNITURE MARKETING打造舒适绿色家居环境,家具建材家居行业营销技巧,品牌家居建材营销培训,主讲人：XXX 时间：20XX.XX,目录,01,家居行业特点,第一部分,家居销售的特点,每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、
2、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）,02,家居销售概述,第二部分,商圈客户流量,进店率,成交率,续销率,回头率,产品均价,导购心态管理,做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则,做好营业前店面管理工作,成为专家,暗示自己,暗示自己，我是最棒的销售员,最佳精神状态先将产品销售给自己,保持乐观,对产品卖点产生的价值胸有成竹,胸有成竹,点击添加标题文字，要求添加的标题文
3、字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。,点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击添加标题文字。点击添加标题文字,省时、省心、省事、省钱,03,签单技巧分享,第三部分,人性（共性）和民族性个性（个别）关心 交心 安心关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我；2.你要关心他，把他的心
4、关起来战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易,方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会,一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话：店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门.顾客分类：新顾客。第一次进店的顾客。老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率,丰富城市文化,顾客利益 ，表明交流意识，建立友善关系,制定我们的产品我们可以为你量身设计进一步观察顾客的肢体语言,开放式提问闭问式提问,必须七问：1.地址2
5、.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式,再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-数据化，具体化最大原则：不争辩,柜体
6、：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品,画目的：给一个解决方案,方法：画图具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？情景化：医生开药,柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅
7、材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品,顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧。这样就可以把价格躲过去了。 其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面
8、积的卫生间，价格是X。,区间价格,自己留下顾客信息此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。2、电话营销流程在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店；在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修进度 ，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法,情况一、还没有选好顾客：还没有选好呢，正在看。导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要
9、考虑哪些方面啊？顾客：导购：您感觉我们品牌怎么样呢？顾客：（顾客会提出自己的观点）导购：（解疑）顾客：导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？顾客：行啊，有时间我过去。导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？顾客：,情况二、已经选好了。顾客：已经选好了。顾客：B品牌。导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。,顾客：导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看嘛？,标准是：您慢走，欢迎下次光临！（包括没有买的）人多可采取目送，人少必须送顾客到门口,作为一名合格的终端导购，并不是单单都要接下来,而是每一天都在进步（1.8%），每一天都在发现问题,解决问题，提升自己的接单率,FURNITURE MARKETING打造舒适绿色家居环境,家具建材家居行业营销技巧,品牌家居建材营销培训,主讲人：XXX 时间：20XX.XX,