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2、额排名变 化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求 变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状 与发展趋势，把握市场大环境的脉动， 第 2 页 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、 渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、 、营销团队、战略 合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于 寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和 不足。 最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、 目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、 品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面 进行剖析。有必要就关键项目进行
3、SWOT 分析，力求全面系统， 目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后 才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划 就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进 行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不 是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这 样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中， 首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标， 包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发 目标、终端
4、建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终 端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、 第 3 页 每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计 划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出 区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源 状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格 体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动 范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规 划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法 承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开 发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品 牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广 活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合 形式 最后，就是 是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品 费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 第 4 页 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、 系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从 企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。