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1、光宇绿能电动车营销方案,张洪彬 2012-7-13,一、前 言,电动车行业迎来了前所未有的发展机遇.电动自行车行业已经蔚为大观，拥有超过1.2亿辆的使用规模。 目前全国电动自行车市场年产量大约在3000万辆左右，并且每年以20%30%的速度增长。,二、竞争策略,（一）市场概括 目前中国市场年产销量超过3000万辆，整个产业链的经济规模达到1000亿以上，从业人员近500万人。整车企业3000余家、6000余家相关联配套企业、100000家经销商、市场保有量达 1.2亿辆，电动自行车成为中国重要的产业，也是中国老百姓主要的交通工具。,购买者消费心理,一、心理价位因素 ； 二、朋友口碑因素； 三、
2、销售人员推荐 ； 四、包装及产品外观因素 ；,（二） SWOT分析,1、 机会点 ： A、 电动车行业的飞速的发展，使得其需求量越来越大； B、 目前市场上与绿能相匹配的产品至今只一两个让老百姓耳熟能详的品牌电动车，给我们做品牌迎来了前所未有的机遇，没有强势品牌的行业，是置身其中的企业打造强势品牌的最好机会； C、 消费者对电动车性能的信息了解不充分，无法直接判断电动车性能，所以消费者对品牌形象越来越依赖，选购电动车大多凭品牌印象； D、 消费者期盼电动车的售后服务更为规范、及时。,2、 威胁点 ;,A、 多数品牌电动车都有其强大的经销商和强势广告； B、 行业竞争异常激烈，市场上已存在着一些
3、强势品牌，如绿源、新日等，它们在终端占据较大的市场份额，并且有一些终端包装； C、 售后服务工程复杂、庞大，一着不慎，很可能导致满盘皆输； D、 随着竞争的加剧，电动车的价格水平有下调的趋势，再加上原材料的价格上涨，这预示着电动车行业相对较高的利润水平将随着竞争的加剧而稀释，行业的微利时代必将到来。 E、 目前市场上出现了一些无品牌改装产品，消费者接受度较高，这势必会分割掉我们的一部分市场。,3、 优势点 ;,A、 光宇重庆光宇绿能电动车制造有限公司，座落于长江边美丽的鱼洞古镇，是一家集研发、制造、销售为一体的民营企业。 获得“中国质量、服务、信誉AAA级企业”荣誉称号，我司成功通过了中国国家
4、产品强制性认证（中国产品质量“CCC”认证）。 光宇公司已申请了三项专利，其优越独特的性能经过严格的检验，得到用户的一致认可和好评。 光宇人将秉承“扎扎实实做事，踏踏实实做人”的作风，苦练内功，将绿能电动车全力打造成为行业内的知名品牌。 B、 一系列的营销新举措、招商新政策的出台； C、 新技术的进入，高能电池等都是不小的买点。,4、 劣势点,A、 产品并无明显的品牌竞争优势； B、绿能电动车在国内销售时间不长； C、 营销队伍、售后服务有待提高；,三、产品策略,一种产品要想在市场上取得成功取决于三种力量： 形象力 销售力 产品力,（一） 目标消费群体,通过对重庆、云南、贵州市场消费群体的分析
5、，绿能电动三轮车的客户群，我们锁定城乡结合部的郊民、做生意的小业主等人群；他们主要是客运和货运。,（二） 产品定位,一线品牌，一线价值； 苹果 绿源,（三） 形象策略,在色彩上，我们采用蓝色 我们以“绿能、绿能-让您无所不能！”作为绿能的品牌口号，口语化的口号让消费者易懂、易记，朗朗上口，在不经意间诠释出绿能的品牌定位。,（四） 产品定价,一线品牌，二线价格；,四、营销策略,整合营销商业模式=订单式营销+电动车4S店模式+整合资源+电话营销+流动营销+口碑营销+体验式营销+金融服务+政策支持。,具体见操作模式,流动三轮车车队、电话行销-将为主要行销模式来撬开重庆、云南、贵州电动车市场！ 短信/
6、广告名片内容： 尊敬的客户你们好！ 绿色环保交通体系的建立，有赖于你的参与；电动自行车是我们绿色环保交通体系重要成员，为此，我们光宇绿能电动车将竭诚为你们提供优惠服务 电话预定，优惠车价15%,4S定点维护。 期待你的电联：02366237798 13508329236 绿能、绿能，无所不能！ 重庆光宇绿能电动车制造有限公司,五、广告策略,（必须建一个漂亮的网站） 重庆市场我们采用流动三轮车车队、短信等广告策略，进行低成本营销；,广告预算,1、绿能三轮车拓展车队人力成本10人，底薪1500元加提成，预计10万； 管理费5万元；合计15万元； 2、策划咨询、培训费15万元， 3、营销广告 成本预
7、算： 手机短信： 100000*0.09=9000元 宣传名片1000000*0.08=8000元 三轮车师体恤1000*7=7000元 三轮车宣传单10000*3=30000元 合计：37000元 与电动车点签订协议 绿能电动车4S联盟点；报价每块50元；50*100=5000元； 合计：42000元,六、2012年下半年营销规划,（一）、销售目标 2012年下半年目标6000辆 （二）、毛利润目标 每辆300元： 利润180万 （三）、成本预算： 1、绿能三轮车拓展车队人力成本10人，底薪1500元加提成，预计10万； 管理费5万元；合计15万元； 2、策划咨询、培训费15万元， 3、营销
8、广告 成本预算： 手机短信： 100000*0.09=9000元 宣传名片1000000*0.08=8000元 三轮车师体恤1000*7=7000元 三轮车宣传单10000*3=30000元 合计：37000元 与电动车点签订协议 绿能电动车4S联盟点；报价每块50元；50*100=5000元； 合计：42000元 4、其他开支：5万元 总预算：40万元； （四）、纯利润：180-40=140万元；,七、2013年营销规划,（一）、销售目标 2013年目标40000辆 （二）、毛利润目标 每辆300元： 利润1200万 （三）、成本预算： 1、绿能三轮车拓展车队人力成本10人，底薪1500元加
9、提成，预计20万； 管理费10万元；合计30万元； 2、策划咨询、培训费30万元， 3、营销广告翻倍 成本预算： 手机短信： 100000*0.09=9000元 宣传名片1000000*0.08=8000元 三轮车师体恤1000*7=7000元 三轮车宣传单10000*3=30000元 合计：37000元 与电动车点签订协议 绿能电动车4S联盟点；报价每块50元；50*100=5000元； 合计：42000元*2=8.4万元 4、其他开支：20万元 总预算：100万元； （四）、纯利润：1200-100=1100万元；,营销策划宗旨,光宇的客户在哪儿？哪些是光宇的客户？如何锁定光宇的客户？ 品牌宣传让人知道有一个家喻户晓的电动车-绿能 品质宣传让人知道有一个价廉物美的电动车-绿能 服务宣传让人知道有一个值得信赖的电动车-绿能,多谢！,