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1、天翼互联网手机（C+W）试点营销方案,中国电信福建分公司家庭客户部 2008年12月,目录,产品定位 目标客户定位 资费建议 营销策略,产品描述及使用场景,产品描述：天翼互联网手机（CW版）是指通过带有WiFi模块的CDMA手机，既可通过CDMA网络进行语音通信和数据上网，也可在中国电信WIFI区域（包括家庭和热点），通过WIFI接入移动网络进行高速上网，使用各种移动增值业务的新型无线宽带互联网手机。 主要功能：CDMA语音通信及上网、WiFi接入移动网络使用高速上网等功能,场景一：在公众场合，即没有电信WiFi网络下，自动使用CDMA网络进行语音通信以及上网等业务 场景二：在中国电信WiFi
2、公共热点网络下，用户既可接入C网使用C网语音、数据等业务；用户也可接入WiFi，通过WiFi进入C网，享受高速上网业务 场景三：“我的e家”客户在家中，使用C+W手机接入C网使用C网语音、数据等业务；也可连接e家终端接入家庭WiFi网络，使用数据业务,应用场景,目录,产品定位 目标客户定位 资费建议 营销策略,目标客户,目标客户：具有移动上网和语音需求，可以随时随地地接入无线网络，也可享有移动上网资费优惠，包括家庭客户和个人移动客户两大类 目标客户群：我的e家客户+个人移动客户中的高端引领型、年轻成长型客户,“我的e家”品牌客户 为原中国电信“我的e家”用户增加C+W手机上网可选包，在原套餐基
3、础上增加无线上网功能 吸引有无线上网和移动办公需求的客户加入e8M，同时满足其CDMA语音及手机上网需求,个人移动客户 主要覆盖高端引领型、年轻成长型客户 需要移动宽带上网，体验各种数据业务，对上网速度要求较高；经常需要通过CDMA网络、WiFi网络进行移动办公,目标客户规模估计,根据08年原C网用户规模以及市场新增情况，估计09年C网移动用户数为7350万人 按联通现有用户中手机上网用户的比例，估算使用CDMA手机上网的客户规模为10%约735万人 分目标客户群估计使用C+W上网规模为：230.5万人,说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据
4、,试点营销目标客户群,“我的e家”家庭客户：已加入“我的e家”e8或尊享e8品牌套餐，家庭已安装有智能无线猫或其它AP无线路由器，具有无线宽带上网条件，具有一定网络知识，对手机上网有兴趣的中青年客户。（泉州该目标客户群约有20000户） 2、“商务领航”政企客户：已加入“商务领航”品牌套餐，办公环境已被中国电信WIFI信号覆盖，或自建有AP无线路由器，具有无线宽带上网条件，具有移动办公、手机全球眼、手机邮件等需求的时尚高端白领阶层。（泉州该目标客户群约有 人） 3、年青时尚客户：经常更换手机，喜欢电脑上网或手机上网，经常活动区域已有中国电信WIFI信号，或者有自备AP无线路由器，具有无线宽带上
5、网条件的手机玩家。（泉州该目标客户群约有 人）,目录,产品定位 目标客户定位 资费方案 营销策略,手机上网业务资费,资费更清晰：按时长计费方式较按流量计费方式简单，资费更为清晰，方便用户实时掌握并控制上网费用，用户感知较好 与WiFi计费方式统一：C+W上网融合了CDMA和WiFi两种接入方式，鉴于目前WiFi是采用按时长计费的方式，按时长计费可以形成统一资费，更利于向用户推广 赠送时长加超时优惠：每月赠送少量时长以培育客户的消费习惯，同时通过超额分档打折鼓励客户增加消费。 统一资费：为减少资费推广的复杂程度，所有单套餐或组合套餐资费均一致,手机上网套餐资费(上网时长包括手机通过CDMA1X和
6、WIFI上网） 手机上网包1：5 元/月，含5 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶 手机上网包2：15 元/月，含15 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶 手机上网包3：50 元/月，含100 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶,天翼套餐中赠送上网时长,天翼商旅长市套餐 69 元档：套餐费69 元，送本地拨打国内电话400 分钟、手机上网5 小时及5 元增值产品组合，超分钟数后本地拨打国内电话0.2 元/分钟，本地被叫免费。省内漫游主被叫0.3 元/分钟，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。 109
7、元档：套餐费109 元，送本地拨打国内电话700 分钟、手机上网5 小时及5 元增值产品组合，超分钟数后本地拨打国内电话0.2 元/分钟，本地被叫免费。省内漫游主被叫0.3元/分钟，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。 天翼商旅省内长市漫套餐 139 元档：套餐费139 元，送省内拨打国内电话600 分钟、手机上网10 小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。 189 元档：套餐费189 元，送省内拨打国内电话850 分钟、手机上网10 小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内
8、拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免。省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。 289 元档：套餐费289 元，送省内拨打国内电话1400 分钟、手机上网10 小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免。省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。 589 元档：套餐费589 元，送国内拨打国内电话2800 分钟、手机上网20 小时及5 元增值产品组合，超分钟数后国内拨打国内电话0.21 元/分钟，国内被叫免费。其他执行标准资费。,目录,产品定位 目标客户定位 资费建议 营销策略,终端,目前只有派瑞和中兴两款手机，只能先采
9、购一部份做试点比较。派瑞CW手机为WI720C如下，中兴机整体外观接近，略小，都是智能手机，中兴为LINUS操作系统，派瑞为WINDOWS MOBi操作体系统。,派瑞手机主要技术参数,手机集成定制部份特色业务,渠道推广策略,渠道 策略,营业厅、10000号等渠道可面向家庭及个人客户负责C+W手机业务的咨询、受理、开通、投诉等服务,电信营业厅、合作营业厅推销销售C+W手机，部份由电信方采购销售，部份由社会代理商采购销售,个人客户,我的e家客户,在网CDMA客户,新入网后付费客户,新入网预付费客户,客户群,业务受理,终端销售,重点通过中国电信自有营业厅推广并销售C+W手机、UIM卡和C+W套餐等，
10、也可通过代理商进行销售推广；可以同终端厂商合作，借助终端厂商推广C+W终端,通过营业厅或代理渠道办理开户；采用预开通方式，事先将MDN和IMSI关联,需通过营业厅办理开户；采用实时开通方式，系统将MDN和IMSI关联,可至电信营业窗口签约成为C+W用户,可在销售渠道开通C+W业务 可在营业厅申请开通e家与C+W业务整合的业务套餐，成为C+W我的e家用户,C+W终端补贴策略,补贴原则：原则上遵循低端不补贴、高消费高补贴 补贴方式：预存话费+分阶段等额返还；签约套餐+协议在网时长。例如：,客户购机价是指客户签约套餐和在网时长时需缴纳的费用 要求机卡配合使用，每个月至少一次 协议在网时长一般为1-2年 客户可任选一款天翼套餐,Z是指客户选定的终端价格，MAXX1,X2 指取X1和X2中的最大值,多种方式任用户选择,谢 谢！,