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1、第 1 页 电器销售 20XX 年个人总结范文1 特征码 STnexiCVssBDjlbNcngK 逝去的是青涩，赢来的是苦涩;漫漫飞雪诉说着年关迈进，20xx 犹那江水已去不复;20xx 以锐不可挡之势席卷而来备战， 在路上! 销售概况 20xx 年*地区实现销售*万;其中主力品牌：索伊 *万、吉德*万;较 20xx 年索伊增幅*%、吉德增幅*%; 与 20XX 年相比整体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧 力等整体萎缩，另*国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售 等。 场外分析 一、市场竞争白热化 20xx 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年;各 厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是
2、;直接导致三四线品牌生存压力 加剧;例如：海尔的部分型号利润空间可达到*余元，而且零 售价位并不高。 二、促销活动拉升年 20xx 年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销收获 了大量销售;搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的 第 2 页 无比滋润;不搞活动就死，而且死的很惨;例如：*通过与残 联合作，一场活动销售容声冰箱*余台、金鱼洗衣机*余台! 三、渠道变革加速 20xx 年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入 乡镇市场;通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生 存，我们拭目以待;但，确确实实给我们代理商提出了一个全新 的课题;例如：我们的*市场鹏程、百诚区域连锁模
3、式，*县家 电协会的成立。 四、核心店品牌主推 通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店 的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影;例如： 上菱冰箱通过*一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该 地区的销量，华日冰箱在*20XX 年的销量将近*万。 五、县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代 开票(提供直补家电下乡、以旧换新)、小规模随时发货、欠款 铺货等便捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量;例如：美的、海尔在 *市场就通过以县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认 识一致，才有
4、资格讲执行力;而执行力的原则就是：用有执行力 第 3 页 的人;思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的 团队，才可以做大做强三四线品牌;我们可以借鉴参考一下索伊 的销售团队! 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆;我们 所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的;规则优化我想 讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管 物流、各级领导的权、责、利;应避免多头领导、权责不明，利 用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全 力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售;建立签字责任制非 常有必要，谁签字谁就要承担责任;同时我们也要优化行业规则，
5、 参与直至制定行业规则，这是一项长期工作;但，一定要有意识 的去关注、去引领，这方面我觉得杭州*是所有子公司的榜样! 三、品牌架构 针对*这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有 完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的;长期来看，想 要在*这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局， 才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者;此后才有资 格有能力引进其他品相，形成规模化运营;成为*地区家电行业 中一颗璀璨的明珠。 四、应对措施 市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战;随着洗牌的开 第 4 页 始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取 的措施!应该来说我们目前手中掌握
6、的品牌生存优势还是相当明 显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都 处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过 我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战! 具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是 第一步;其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场 份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖 场;再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图;第四， 针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有 的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消 除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对 待;第五，通过有效努力，使能
7、够上量的卖场形成品牌主推，并 加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方案务必抓牢、及 时落实，20XX 年活动一定还是主题，特别是创新型的活动方案， 一定是;针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我们应坚决 抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开票， 转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账 务清晰方面来给渠道经销商吃定 第 5 页 定心丸，提升我们的整体服务水平。 心境波澜 20xx 年褪去了年少，成熟了心智;这一载顺与不顺都告知 了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过 往云烟;波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想;懂得了 应该更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的 缺陷;融入社会、融入团队中去，不仅需要保持自有的个性，也 要参考社会的标准;俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口 一口去吃成胖子;不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的 去实现自己年轻的梦想;谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、 果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自己;浮得起、 藏得住，听的了掌声、忍得住委屈;人的成长总是要经历起起伏 伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。 来年即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚 定、更加沉稳! 来年也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实 现更辉煌的销售! 来年我们依旧在路上!