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1、第 1 页 转正工作总结与计划模板 特征码 pSJDalvOXrMtPDkOalSv 在公司工作已经有几个月了，从进公司时的一无所知到现在， 我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很 多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在 这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个 月中所学到的： (一) 心态方面： 做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员， 我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。 不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热 情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。 没有淡的市场，只有淡的心。 卖得好的时候，把之后
2、的每个客户当今天的最后一个客户来对 待；卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决 不让上一个单子影响到自己的心情。 时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长；时刻自省，每个细节 都能让自己提升。 自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更 第 2 页 充沛的精力去做好工作。 坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热 情。 加强团队合作意识，和同事互帮互助。 （二）销售技巧方面： 接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣 听你的介绍；搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介 绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而 且在介绍产品时切忌夸
3、大其词，说话真诚、实在，顾客才会相 信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信 任的同时就要趁热打铁，促成交易。 从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、 顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自 己想卖的顾客觉得物有所值的机型。 谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客， 并熟练运用 FABE 法则： F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。 产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个 产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直 接，间接去称述。例
4、如：更管用、更高档、更温馨、更保险、 更 第 3 页 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑 销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚 拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效 应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、 权威性、可靠性、可证实性。 认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格 以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。 任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认 同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自 己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方 面优势上的铺垫，让顾客容易接受。 熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差 异性。 客户信息要及时跟进，做好客户关系 (三)转正后计划 努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作， 不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能 力，争取达到五星销售顾问的标准。 每月争取帮助店面达成任务，遵循公司的规章制度。绝不放弃 和公司共同成长的机会。 第 4 页