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1、第 1 页 烟草的营销工作个人总结1 特征码 OMNPNYJgPSuAdOWawyTP 即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在 同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一 些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在 于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。 烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下 的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产 厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行 者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行 业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高 企业经济
2、效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下： 一、烟草行业的认识 中国烟草是一个实行专卖制度和“统一 领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家 做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方 市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决 的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国 际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终 要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发 展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同 第 2 页 时，也要居安思危。 二、营销工作 从营销的角度来讲，烟草 行业由传统商业向现代流通的转变主
3、要体现在行业自身定位的 转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊 的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消 费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程， 把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理 作为产品增值的重要手段。 （一）对烟草营销工作的感悟一要不 断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任 和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和 创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在 营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法 宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和 生存，甚至走向
4、倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业 营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企 业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚 印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己 研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更 深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡 献。 二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年 活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大 消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果 各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟 第 3 页 草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功
5、的经验与教训， 坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自 己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经 验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真 正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心 研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭 力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今 仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于 吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新 的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其 神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠 诚地为企业服务是其第一行
6、为准则，所以，必须全力以赴地、 最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两 个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。 （二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析中国烟草行业卷烟营 销，已经经历了 20 多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批 发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电 子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、 有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中 心向以客户为中心转变。1994 年，全国开始农村卷烟零售网络 的建设，1997 年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目 前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖
7、局（公司） 第 4 页 为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。 全国各地市级烟草公司已基本完成了 470 多万个卷烟零售户的 网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城 市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。随着经营模式的转 变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业 企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后 又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企 业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家 局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如： “两个利益至上”的原则，由于烟草行业的pages 读书人网文档给广
8、大网友提供最实用的文档资料: http:/.read ; 特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工 作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足 才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实； “三个满意” ，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以 烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费 第 5 页 者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分， ，全国烟 草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生 产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大 市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的 卷烟流通模式。
9、（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响随 着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达 国家吸烟人口呈下降之势。随着烟草控制框架公约的生效 和中国批准加入公约 ，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律 限制。 公约中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟 包装需要进行新的设计，以符合公约规定。其次， 公约 对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越 来越少，推广产品的途径受到限制。当前，我们要认清形势， 努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体 制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的 市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势； 另一
10、方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营， 保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改 变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技 能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营 销工作的重要性。 （四）加强对零售终端的控制与培训零售终端 直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。 大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。 第 6 页 尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接 影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响 零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零 售终端进行培训，在帮助他
11、们认识企业，认知品牌的同时，使 其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。在 烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售 终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品 牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前 卷烟营销的重要内容。市场的稳定和发展必须有高质量、高效 率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调 控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能 之中。培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有 两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工 得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营 销人员的
12、基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系， 维持高效率的工作。市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及 到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面 系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好 地开展工作。团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要 取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、 互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营 销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。市 第 7 页 场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变 化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。 故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系 统的了解。关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信 的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培 训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于 消费市场的培育及消费文化的普及。