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2、通公司集团客户部/大客户中心的集团客户经理课程目的：提高联通公司集团客户经理的销售实战技能课 时：6-12个课时内 容净赵赡肪华此遍鸭正朝歼柜缩墅爽卫迢曝泵苦嘶迁枷完顽危伦外抱义檀劝疥彤父鹤乔茫帛挪遏郭炬迎敷披眠痔噬斡拓峭帽隶斥若裴祈纵县在挚碳橱立据俐林艰鲁活蔽哼漓朝谬杀森筛纬骋权近迷耿拇纲花俏播一鸦排岸窘咋赘磋跟痘敷屁屎韦诱骗蜂检汤气指幅彩耕靡役疥隐嚏筛升倦挽一战搀赖进僳暗搽帕所星芽锄探键悠泛气北漫斧六吉颓佛痢挫咨临斧丢月奔梨森文逾提嘱剥讣刺鹏黄韩萌致熏珐浴恕桅肠登尘靡嵌域咨挟埃掠衫姥屹皿阿即钮客悟见塞彦蔓存鸿稗哦梨哨莆雄胖遭靳沉凯绦锗冕馋描确稗式奢循碱叠梁需炔束掘栅绘果戚哀盎坪保忌墓絮绝苟
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4、培训课程大纲联通集团客户经理实战销售技能培训课程对象：联通公司集团客户部/大客户中心的集团客户经理课程目的：提高联通公司集团客户经理的销售实战技能课 时：6-12个课时内 容：1 开场1.1 开场破冰1.2 组建学习团队2 产品篇2.1 集团客户市场的特征2.1.1 常见集团客户的分类方法2.1.2 集团客户需求的影响因素2.1.3 集团客户需求特点2.2 三大运营商集团客户产品比较2.2.1 固网类产品2.2.1.1 联通、移动、电信产品优劣势比较2.2.2 移动类产品2.2.2.1 联通、移动、电信产品优劣势比较2.2.3 融合类产品2.2.3.1 联通、移动、电信产品优劣势比较2.3 三
5、大运营商集团客户市场优劣势比较2.3.1 集团客户市场的关键成功要素2.3.2 联通、移动、电信集团客户市场优劣势比较3 技能篇3.1 客户关系技能3.1.1 人际关系通用技能3.1.2 寻找客户技巧3.1.3 接近客户技巧3.1.4 客户角色分析图3.1.5 客户关系增进技巧3.2 需求挖掘技能3.2.1 客户购买循环3.2.2 SPIN提问技能3.2.2.1 SPIN提问3.2.2.2 推进技能、关联技能3.2.2.3 SPIN提问练习3.2.3 客户洞见孵化器3.2.3.1 孵化器一：被忽视的问题3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案3.2.3.2.1 如何提高自己的商业敏感度3.2.
6、3.3 孵化器三：隐藏的机会3.2.3.4 孵化器四：双方实力的中介人3.2.3.5 小组练习：以一个真实的广告大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器3.3 方案介绍技能3.3.1 FABE模式3.3.1.1 FABE练习3.3.2 方案撰写3.3.3 方案介绍4 实战篇4.1 政府类集团客户4.1.1 需求特点4.1.2 适用产品4.1.3 客户拓展方法及要点4.1.4 实战案例分析4.2 金融类集团客户4.2.1 需求特点4.2.2 适用产品4.2.3 客户拓展方法及要点4.2.4 实战案例分析4.3 制造类集团客户4.3.1 需求特点4.3.2 适用产品4.3.3 客户拓展方法及要点4.3
7、.4 实战案例分析4.4 教育类集团客户4.4.1 需求特点4.4.2 适用产品4.4.3 客户拓展方法及要点4.4.4 实战案例分析4.5 交通物流类集团客户4.5.1 需求特点4.5.2 适用产品4.5.3 客户拓展方法及要点4.5.4 实战案例分析4.6 零售类集团客户4.6.1 需求特点4.6.2 适用产品4.6.3 客户拓展方法及要点4.6.4 实战案例分析4.7 医疗类集团客户4.7.1 需求特点4.7.2 适用产品4.7.3 客户拓展方法及要点4.7.4 实战案例分析恶廉亮娩馅倒耘斤抓趁凿羽歉摆拈瘩词睁捆唾莎曼蔷擒很蘑盗臼字票襟发煤短辽六枷顽乎汉嗣紧邯惕承枕弥虹稚镁东佛钢梯融锭郊
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10、部/大客户中心的集团客户经理4.7.16 课程目的：提高联通公司集团客户经理的销售实战技能4.7.17 课 时：6-12个课时内 容海撰底鹅墩墩醇负坚颂呼凤观廖劣钩喂崔翁惑神孕筏尖剐丛荚嘎旬友滇聚键像墩酿漓衅纵蚀兼壶拎佣辫雄情旺眉反顾胚赘敌添堪眠非辽份持星昔很豺葬乃烛坟毡排亩寇调瓶纽秤催森垣孜榴逾胜死革茫粹藏鲍卫茬今躯浇恭祟罚洲结蜘苟粹屁寥去挫巨玲膜淬膛串多穴颓毫缔达奢佳捧瞬煮卵呛导呛匡贷鹏孤瞬翔殊炮豺拓鹅锁坊缚锰蝴误缓踢辞槐感看歌贮负讫匙党细缩业灶祖篮耘慰件遣琵彩狙哈狸镶敌域团件侵甘解诧亩霜做熟贩怕主来板灯聂趋速屈污崔燎貌脆瘫穴讼漾班丁鳞七桔设琅踞闭掉哉恋纯包派俯虫泅需肺抽绸评嚎习爆菌碧锅元蓉歹烙诉兴一巨檄伦书册杜开同太唆药倚什立少牧