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1、2011 级汽车营销专业毕业设计 课题：制定某款（或某系列）的车型的营销策划书 要求：1、产品介绍。要求以六方位售车法对车辆进行介绍。 2、对市场现状进行分析。包括宏观环境分析，微观环境分析， SWOT 分析等。 3、市场营销目标制定。 4、营销战略。包括产品策略，价格策略，促销策略等。 1)、价格策略 价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策 略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方 市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先 考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得 曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其
2、不够品位， 同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞 争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校 的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重 视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以 利用这一优势以及主要的目标顾客-教职工(工薪阶层)来开出比市 场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。 2) 服务策略 由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越 小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业 如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的 地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前
3、、售中、售后服务， 提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和 服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。 服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错 过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意 识，细致入微，提高服务质量。 (1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接 触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线 人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务 品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心 客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”
4、每一个 美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点 和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户 的期望值，美容店才能发 展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务 中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人 情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个 微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得 客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚 客户。 (2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工 实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变 被动为主动，变消极为积极。
5、结合服务质量奖的下发及服务质量标兵， 服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先 进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强 责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。 同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自 已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水 平的提高，逐步实现人性化服务。 (3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接 触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过 程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如 24h 接听客户 咨询电话，并做到及时接听;耐心解
6、答客户的咨询;对常见客户点一下 头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反 映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重 要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友 情，养成良好的服务习惯。 总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞 争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞 争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大 实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差 异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑 宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力
7、和完善，最 终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。 3) 宣传策略 汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营 销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随 着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车 美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而 且还要有高人一筹的宣传策略。 在开业前可以有针对的进行文字广告-广告单页，有学生 向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推 广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开 业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中， 广告的目的有两个：一是
8、提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增 加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、 户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车身等)和广告传单为主。一般 来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户 外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容 店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量 比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容 以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联 系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。 长城腾翼 C30 整体设计较为流线型，风阻系数为 cd 0.
9、30，在同级车里面算是很不错的一 个成绩了。车型前脸采用了 U 型前脸、横贯式进气格栅设计配合一体式卤素前大灯的设计， 和谐自然，简约大气。车身侧面，腾翼 C30 高腰线的设计，与后尾灯搭配自然，线条清晰， 活泼畅快。内饰方面，新车采用了黑、银、米三种颜色进行搭配，其中中控台和仪表板均 喷涂了银色，但大面积的银色与整车内饰风格不太协调，也容易在强光下形成较多反射光 线，不利于驾驶安全。 长城 C30 的车身，尺寸为长 4452mm、宽 1705mm、高 1480mm。轴距为 2610mm。 外观方面 C30 的外观算是规矩，没有什么特别让人过目 不忘的特征。或者说没有哈佛般令人印象深刻。从侧面
10、看去，C30 与新威驰的轮廓倒有几 分相似，不过锋利的腰线使整车多了几分动感，轮胎和翼子板的空隙也恰到好处，不会太 大太空。 动力方面 这款搭载 1.5Lvvt 发动机的紧凑级轿车，被作为长城的重要战略车型，这标志着，长 城要在民用车市场大展拳脚。1.5Lvvt 发动机，配合 MT 和 CVT 两种变速箱模式，为用户 提供了更多选择。vvt 全铝发动机，发动机质量更轻，稳定性更强，实现了可变气门正时， 增大进气量，有效提升了动力，降低了油耗。而整车轻量化设计，更使油耗降到了最低， 真正符合节能、环保、低碳的发展趋势。 内饰介绍 车身空间方面，长轴距短车身设计，而后排更采用了全平地板设计，乘坐空
11、间更加宽 裕，特别是在三人乘坐时中间位置乘客会拥有更为舒适的腿部空间。另外，腾翼 C30 的后 备箱空间达到 510L，而且后排座椅可以 4/6 分折放倒，可满足全方位载物要求。 三幅式方向盘，加入了镀铬块装饰，年轻时尚，同时，多功能按钮的出现也增加了实 用性。圆形的仪表盘，方形的出风口、较大的显示屏、镀铬条装饰的档把都为这款车平添 了不少时尚气息。 安全性能 长城腾翼 C30 全系都配备了可溃缩式吸能转向柱、安全带未系警报、车门未关报警系 统、钥匙未拔报警系统、防眩目后视镜后门儿童锁和 ABS+EBD 系统。除了基本型以外， 其他车型都配备了前排双安全气囊、预紧式安全带、发动机电子防盗系统和
12、遥控钥匙。但 标准型和舒适型车型只采用了全盘后鼓式制动，豪华型和精英型不仅配备四轮盘式制动， 还配备有倒车雷达功能。 基本配置 在功能性配置方面，长城腾翼 C30 的表现非常不错，后风挡除霜、液压助力转向、方 向盘高低调节、后排座椅头枕可调、中央门锁、四门电窗等功能全系标配。另外，腾翼 C30 的仪表盘亮度采用可调式，并且带有油量不足警告系统和电子油门控制系统。腾翼 C30 的驾驶席都采用手动调节，其中标准型和舒适型为四向调节方式，而豪华型和精英型 为六向调节方式。而且腾翼 C30 精英型配备了电动可折叠后视镜和大灯高度电动调节功能， 齐全的功能性配置完全可以满足家庭用车需求。 据最新的统计数
13、据显示，2012 年，长城汽车 1-4 月累计销售 18.02 万辆，同比增长 14.3%。其中，仅长城 C30 就累计销售 5.09 万辆，占长城汽车今年销售总额的 28.2%， 同时，长城 C30 在紧凑型轿车销量排名中位居前列，继续领跑自主品牌紧凑级市场。 2 为长城汽车推出的首款三厢家轿，长城 C30 迎来上市两周年生日，在过去的两年里，长城 C30 凭借过硬的品质和贴心的服务，赢得了逾过 25 万用户的信赖，成就了“家轿之王”的美 誉。 在 2010 年 5 月，长城 C30 以 5.89 万元的超实惠起步价问世，大气中庸的外形、丰富 的配置以及“为家为未来 ”的品牌主张，引发了各方
14、的关注和好评。特别是其搭载了长城汽 车自主研发的 1.5VVT 全铝发动机，最大功率可达 78kW，峰值扭矩 138 Nm，动力充沛而 且节油环保。同时其 2610mm 的超长轴距，后排平地板设计，510L 的超大后备箱，也给 驾乘者带来超越同级车的舒适享受。正是基于出众的品质，长城 C30 荣膺“2010 CCTV 年 度紧凑型车型”，成为最受欢迎的自主品牌车型之一。 2011 年 8 月，长城 C30 品质升级，推出 2012 款长城 C30。新款长城 C30 从外观、内 饰、配置和安全四大方面，进行 19 项升级和优化。新增配备的智能行车电脑，可以让用 户随时了解瞬时油耗以及平均油耗，这
15、对于降低油耗有很大帮助。而且还配备了遥控钥匙、 铝合金轮毂、儿童安全座椅接口等人性化配置，优化整车 NVH 性能，产品品质大幅提升。 此外，长城 C30 还荣获 C-NCAP 五星安全认证，为紧凑级车型走品质路线发挥了标杆作用。 进入 2012 年，一直在细分市场精耕细作的长城汽车提出了“专注、专业、专家”的品牌 理念。作为长城轿车的拳头产品，长城 C30 率先行动，在日前推出了长城 C30 智能起停版。 该车最突出的亮点就是搭载了长城汽车自主研发的“智能起停”stop start 系统，这项技术 的应用可有效减少车辆在怠速状态下的燃油消耗，从而减少二氧化碳排放，百公里综合油 耗仅 5.9L。
16、智能起停版的上市，不仅让长城 C30 更具竞争力，也进一步巩固了其在紧凑级 市场中流砥柱的地位。 专业服务 促品牌声誉有口皆碑 长城 C30 上市的两年时间里，在产品品质不断提升的同时，服务也正向专业化迈进。 尤其是长城 C30 推出的 4 年 15 万公里超长保修、两万公里 4 次免费保养政策，几乎创造 了自主品牌在该领域最长的保修记录。这不仅体现出长城 C30 对于自身品质的信心，更体 现出长城汽车“造国民车” 的决心。 一直秉承“诚心待人、精心对车 ”服务宗旨的长城汽车，将 2012 年定位为“ 服务年”，其 以创新的服务理念，构筑“快、好、值 ”的全价值链服务体系，满足顾客全周期的服务
17、性需 求。而且，每年开展的“长城汽车服务节 ”，使长城汽车的客户满意度以及售后服务水平不 断提高，在强化长城汽车全心关怀的服务品牌的同时，也赢得了良好的用户口碑。 正是由于对品质和服务的专注与专业，让长城 C30 从日益激烈的竞争中脱颖而出，成 为名副其实的“ 家轿之王” 。对此我们有理由相信，这份专业和专注的热情，也会将长城 C30 推向一个更高的台阶。 长城 C30 1.5L 手动 豪华型 2013 款 参数 基本信息 保修政策 三年或 6 万公里 上市日期(年) 2012 年 基本信息 年款 2013 基本性能 驱动方式 前轮驱动 乘员人数（含司机） 5 人 整备质量 1125kg 允许
18、总质量 1500kg 车身结构 车门数 4 车身型式 三厢 车身加长型 - 车顶型式 硬顶 天窗型式 - 天窗开合方式 - 车篷型式 硬顶 车篷开合方式 手动 车体结构 承载式 外部尺寸 长 4452mm 宽 1705mm 高 1480mm 轴距 2610mm 前轮距 1480mm 后轮距 1470mm 接近角 18 离去角 14 最小离地间隙 155mm 内部尺寸 行李箱容积 510L 行李箱打开方式 上掀 燃油 燃油箱容积 40L 燃料类型 汽油 供油方式 多点电喷 型号 GW4G15 排量 1497mL 最大功率 78kW 最大功率转速 6000r/min(rpm) 最大扭矩 138Nm
19、 最大扭矩转速 4200r/min(rpm) 气缸排列型式 L 型 发动机位置 前置 进气型式 自然吸气 凸轮轴 双顶置凸轮(DOHC) 特有技术 VVT 汽缸数 4 个 每缸气门数 4 个 缸体材料 铝合金 缸盖材料 铝合金 环保标准 欧 4 三元催化器 最大马力 106Ps 底盘操控 转向助力 液压 变速器型式 手动 基本信息 前进挡数 5 变速箱变速杆位置 地排 前制动类型 盘式 后制动类型 盘式 驻车制动器 手刹 前悬挂类型 麦弗逊式独立悬架 后悬挂类型 纵臂扭转梁式复合悬架 轮毂材料 铝合金 前轮毂规格 15 英寸 后轮毂规格 15 英寸 前轮胎规格 185/65 R15 后轮胎规格
20、 185/65 R15 备胎类型 全尺寸 备胎位置 车内 零压续行(零胎压继 续行驶) - 对比查看 长城 C30 1.5L 手动 豪华型 2013 款 配置 注：标配 选配 -无 外部配置 车身颜色 珠光黑瀚海蓝贵族灰星光银爵士红钛白 运动包围 - 车窗 前后电动窗 前风窗玻璃类型 隔热,防紫外线 后风窗玻璃类型 隔热,防紫外线 电动窗防夹功能 - 后窗遮阳帘 - 后风窗加热功能 后雨刷器 - 雨刷传感器 - 内后视镜防眩目功能 - 外后视镜电动调节 外后视镜电动折叠功能 - 外后视镜加热功能 - 外后视镜记忆功能 - 前照灯类型 卤素 前雾灯 前大灯自动开闭 - 前照灯照射高度调节 前照灯
21、自动清洗功能 - 行李箱灯 高位(第三)制动灯 电动吸合门 - 日间行车灯 车内氛围灯 - 后排侧遮阳帘 - 内饰 方向盘表面材料 PVC 塑料 方向盘调节方式 手动 外部配置 HUD 抬头数字显示 - 行车电脑 燃油不足警告方式 座椅颜色 浅色内饰,深色内饰 座椅面料 皮革 运动座椅 - 座椅按摩功能 - 驾驶座座椅加热 - 驾驶座腰部支撑调节 - 驾驶座座椅调节方向 6 前座中央扶手 后座中央扶手 后座椅头枕 后座椅头枕调节 高度 儿童安全座椅固定装 置 后排座位放倒比例 4/6 方向盘上下调节 方向盘前后调节 - 自适应巡航 - 座椅通风 - 第三排座椅 - 电动座椅记忆 - 影音空调
22、卡带 - 收音机 MP3 CD CD 碟数 1 碟 车载电视 - 中控台液晶屏 - 后排液晶显示器 - 扬声器数量 4 空调 空调控制方式 自动 后排出风口 - 外接音源接口 USB 音频格式支持 MP3 人机交互系统 - 后排独立空调 - 温度分区控制 - 空气调节/花粉过滤 - 便利功能 车厢前阅读灯 定速巡航系统 - GPS 电子导航 - 倒车雷达 倒车影像 - 中控门锁 胎压检测装置 - 车载电话 - 蓝牙系统 - 车载冰箱 - 多功能方向盘 多功能方向盘功能 音响调节 无钥匙点火系统 - 遥控钥匙 遥控行李箱盖 行李箱盖车内开启 行李箱盖开合方式 手动 油箱盖车内开启 遮阳板化妆镜
23、自动泊车入位 - 外部配置 并线辅助 - 主动刹车/主动安全系统 - 夜视系统 - 全景摄像头 - 整体主动转向系统 - 安全配置 ABS(刹车防抱死制动 系统) DSC(动态稳定控制系 统) - EBA/EVA(紧急制动辅 助系统) - EBD/EBV(电子制动力 分配) TCS(牵引力控制系统) - 发动机防盗系统 驾驶位安全气囊 副驾驶位安全气囊 前排头部气囊(气帘) - 后排头部气囊(气帘) - 前排侧安全气囊 - 后排侧安全气囊 - 前安全带调节 高度可调 安全带预收紧功能 安全带限力功能 后排安全带 后排中间三点式安全 带 - 儿童锁 车门防撞杆(防撞侧 梁) 可溃缩转向柱 膝部气囊 - 安全带未系提示 车内中控锁 上坡辅助 - 陡坡缓降 -