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1、第 1 页 IT 产品销售工作计划1 特征码 TmBvMjteUabqNnmkFFyk 几年来 IT 行业的飞速发展已成为最时尚和最前沿的行业，它的 飞越迫使人们去不断的学习，不断的成长。新的时代，新的一 年，一直在 IT 行业发展的我也做出了 20XX 年 IT 产品销售工作 计划： 一直不断创新的销售模式，通过推广 IT 资源管理的平台， 因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互 促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的 主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以 信誉交朋友” ，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保 计算机的可靠性
2、、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉 是生命 质量服务理念：199 第 2 页 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某 某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保 险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、 再造辉煌！ 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服 务为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移 动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场 资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培
3、养出某 某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠 道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工 作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工 成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 第 3 页 1、渠道拓展 11、建立渠道代理制度 111、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的 渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 112、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的 长期树立，持续为渠道创造最大价值。 113、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程， 代理
4、业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售 后服务支持。 12、渠道代理招商工作 第 4 页 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训 练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣 传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提 醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入， 会后联络工作。 13、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产 品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消 流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。 14、知识交流环境 141、产品知识讲座 142、产品推广技巧研讨会 14
5、3、产品问题及解决方案知识库 第 5 页 15、客户体验环境 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商 代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 16、技术支持 向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询 相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决 技术问题。 17、渠道市场管理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞 争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场 竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠 道管理体系。 171、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。 第 6 页 增值服
6、务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要 定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做 单成功率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物 流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道（代理商）签约，纳 第 7 页 纳入渠道管理体系 172、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道 建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年
7、度最 佳分销奖”进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行 业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 3) 代理商（二级）：考核销售额 173、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极 性及销售能力。 1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保 证代理商利润空间。 第 8 页 2) 区分不同代理（增值服务商及增值代理商、某某及非某 某渠道） ，提供不同的支持方式。 3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售 前咨询和营销能力。 2、直接销售 21、销售人员技巧培训 211、目标设定的原则 212、时间管理的原则 213、个人绩
8、效与团队绩效 214、化解冲突、携手合作 215、销售人员的客户服务 第 9 页 2151、不同视角看服务 2152、积极服务的步骤 2153、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 216、销售人员解决问题技巧 2161、解决问题的流程 2162、常用工具 217、建立个人客户关系 218、电话直销 219、踩点 2110、培养日常习惯 22、人员职责分工 第 10 页 魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副； 欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员 技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪， 产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与 考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持， 客户谈判； 马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关 系管理。 23、知识共享 建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A 知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进 行企业文化氛围的培养。 24、厂家培训 25、业务流程 27、客户资源管理 第 11 页 28、业务跟踪 29、文档管理 20XX 年我们的销售工作计划已制定完毕，作为发展趋势最 前沿之一的行业我们充满信心，在原来经验的基础上继续钻研， 继续学习。