正大猪三宝饲料推广会流程与操作实务.ppt

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1、推广会流程与操作实务,金 胜 2011.12.4,推广会主要步骤,一、策划、制定活动方案,二、会前宣传与客户邀请,三、会议准备与人员分工,四、会场布置与现场演练,五、会议组织与实施,六、会议总结与完善,七、市场追踪与发展,第一阶段：会议铺陈,第二阶段：会前准备,第三阶段：会议开展,第四阶段：会后追踪,第一阶段：会议铺陈,主要包括方案策划、会议动员、宣传热身、 客户邀请、初始准备等过程,一、策划、制定活动方案,总述： 优秀的业务人员必须具备一定的营销策划能力，如果市场 是舞台，那么你就是导演，最需要的是创意和设计； 大型活动一定要有书面的营销方案，一来为了获取公司支持， 二来符合管理审批程序。,

2、营销活动方案主要包括以下内容： 1、目的与意图 2、活动时间 3、活动地点 4、参会人员 5、活动形式 6、促销方式 7、活动日程 8、会议议程 9、会议用品 10、费用预算 11、预期效果,操作要点,1、活动目的要明确 a.是扶持专销商还是开发规模场？ b.是促进购买还是建立关系？ c.是针对性邀请还是广泛性邀请？,2、设计行之有效的活动形式 a.一般来讲，参观座谈更适用于高端用户； b.发展初期以宣传造势、建立客户关系为主，目标是促进首次购买。 c.成熟市场以巩固市场份额为首要目标，当务之急是拿订单。,3、精心设计促销方案 a.选择促销品要充分考虑用户需求； b.事前发放促销品可最大程度绑

3、定客户。,4、时间、地点也要考虑周到 a.根据会议规模挑选会议场所； b.会议时间要尽量避开周末和黄道吉日； c.天气预报也要关注。,操作要点,5、会议嘉宾要提前预约 a.确定到会时间； b.沟通演讲内容。,7、要考虑交通解决方案 a.路途较远的客户可通过租赁车辆集中接送； b.成本和效率要兼顾平衡。,6、会议议程安排得当 a.主持人开场（五分钟）； b.领导嘉宾致辞（十分钟）； c.专家讲座（九十分钟） d.中场休息（十五分钟） e.饲喂效果展示（十分钟） f.示范户发言（十分钟） g.促销方案讲解（十分钟） h.订货促销（三十分钟） i.客户就餐（六十分钟）,操作要点,8、费用预算要尽量合

4、理 a.要明确费用项目的名称、规格及费用标准； b.要通过询价做预算，不能想当然。,9、量化预期效果 a.新客户开发目标； b.分品种订货量目标。,附：421辉县推广会活动方案,开封正大辉县大型产品推广会活动方案 一、活动目的： 辉县传统养殖市场存栏多、密度大，市场前景广阔，通过此次高规格大型推广活动 一方面能树立正大高端品牌形象、扩大影响；另一方面能直接开发数量众多的养殖户， 促使公司产品特别是猪三宝销量更上一个台阶。 二、会议时间 2011年4月21日 三、会议地点： 辉县假日大酒店 四、参会人员： 养殖户：主要对象为母猪存栏10头30头的自繁自养户，以新户为主，计划人数150人。 专销商

5、：重点乡镇专销商10人。 公司人员20人。 总人数预计180人左右。 五、活动形式： 活动方案确定后，通过业务人员前期拜访邀请目标客户，在4月21日上午九点前通过租车 接送等交通方式让参会人员到预定酒店集中报到，然后召开“开封正大标准化养殖技术暨 正大猪三宝推广会”，会后进行现场订货促销。中午安排午餐，下午散会。,六、促销方式： 客户现场交押金订货，押金标准为：猪三宝套餐100元/套；其它料100元/吨。 促销时间为三个月：2011年4月21日2011年7月20日。按规定期限内订货客户实际 提货量实施促销方案如下： （一）猪三宝套餐（2+3+5），两套起订，促销方案二选一：,（二）中大猪、母猪

6、全价料两吨起订，促销方案二选一：,注： 1、本次订货促销由专销商和公司共同承担，公司促销部分按常规标准不变。 2、待活动截止，统计订货客户实际提货量，由专销商采购赠品并进行发放。 3、现场订货的客户每人奖励不锈钢水杯一个。,七、活动日程安排： 4月10日4月19日：各区邀请目标客户，预定交通解决方案 4月20日上午9：00： 各地接送养殖户到假日大酒店报到 4月20日上午9：0012：30 推广订货会 4月20日中午12：3013：30 午餐 4月20日下午14：00：散会，各地接送养殖户回家 八、会议议程安排： 9：009：05 主持人开场致辞 9：059：15 公司领导讲话 9：1511：

7、00 专家讲座 11：0011：30 正大猪三宝试验效果展示 11：3011：40 标杆示范户发言 11：4011：50 主持人介绍促销办法 11：5012：20 现场订货 九、会议用品准备： 1、四开双面彩印猪三宝宣传单页：2000份（多余平时市场活动用） 2、文件袋、笔记本、水笔：200份 3、横幅：开封正大标准化养殖技术暨正大猪三宝推广会（10米） 横幅：正大猪三宝助广大养殖户赢在起跑线上（10米） 横幅：要想仔猪养得好，请用正大猪三宝（10米） 4、猪三宝宣传易拉宝4套,十、费用预算： 1、午餐：400元18桌（备两桌）7200元， 酒水：“百泉春”四星王牌150元/件10件1500元

8、； 2、各地接送客户租车费：五菱之光面包车10辆100元/趟1000元 3、会议室租金：200人会议室1200元 4、宣传单页：0.352000700元 5、文件袋套装：2.5200500元 6、横幅：6元/米10米3180元 7、易拉宝：1604640元 8、不锈钢水杯：100101000元 合计：13920元 十一、预期效果： 1、新开发养殖户50名 2、猪三宝现场订货300套；中大猪、母猪全价料订货500吨,操作实务： 1、为制定此方案，从三月中旬开始做前期准备，主要工作包括： a.设计促销方案；b.促销品询价；c.挑选会议场所；d.订餐 2、4月5日完成本方案并上报总经理审批 3、4月

9、10日确认通过审批，于是开始下一步准备,二、会前宣传与客户邀请,总述： 活动方案审批通过之后，首先需要进行会议动员： 主要是沟通活动内容和明确任务目标；接着就要 着手邀请目标客户，并进行有关活动信息的宣传， 为会议正式开始热身暖场。,操作要点,2、一定要邀请有效客户 a.业务代表必须要参与到每一位客户的邀请过程中来，切忌当 甩手掌柜、凡事交给经销商大包大揽。 b.邀请对象必须要符合会议设定的细分市场要求。,3、大多数情况下，推广会以邀请新客户为主 a.新客户一定要占大多数，比例以6070%为宜。 b.老客户以标杆示范户为主造成积极影响。,4、要特别注重促销信息宣传 a.印制发放促销信息。 b.

10、提前锁定一批意向户。,1、会议动员一定要充分 a.迅速召集主要业务主管开通气会；或电话沟通清楚，活动方案每人一份。 b.强调活动要点：目的、形式、内容、促销方案等。 c.明确任务目标。,操作要点,6、会前三天一定要确定参会人数 a.参会人数会影响到订餐和会议物品的准备。 b.参会人数会影响到交通解决方案。 c.对于模棱两可的客户要有两手准备。,7、邀请客户一定要强调不能带小孩,实务操作： 本次活动方案审批通过后第一时间传达给业务主管，从4月10日起 业务人员印制散发促销信息进行活动宣传，并全力以赴进行客户邀请。 4月15日经再次确认，参会客户数增加至260人，比原计划多出100人。,5、邀请客

11、户要讲究方式 a.高端客户一定要送请柬正式邀请。 b.每个客户至少邀请三次以上，其中至少有一次面对面邀请。 c.会议前夕和会议当天早晨一定要电话提醒。,会前印制的宣传品,宣传单,促销协议,第二阶段：会前准备,随着会议日渐临近，开始进行物品准备、人员分工、 会场布置、现场演练等工作,总述： 会前三天落实好会议物品、会议议程、会议材料等 所有与会议相关东西的采购和制作； 斟酌每一个活动细节并统筹组织人员的分工和协作。,三、会议准备与人员分工,2、根据参会人数明确订餐 a.要明确订餐数量及备桌 b.要明确菜单 c.要明确主食,操作要点,1、会前三天开一次预备会议 a.会议动员 b.强调会议流程与细节

12、要求 c.明确人员分工,3、会议材料准备 a.要与主讲嘉宾沟通好演讲主题 b.饲喂试验展示材料 c.促销方案展示材料,4、示范户发言准备 a.大型推广会最少要拟定3个示范户发言 b.示范户最好找能言善道者、气场大者优先 c.要提前沟通发言内容 d.一定不要念稿纸发言,操作要点,5、会议物品准备： a.制作条幅 b.制作易拉宝 c.印制产品宣传页 d.印制促销协议 e.印制会议议程 f.购买文件袋、笔、本 g.制作登记牌、订货牌、引导牌 h.购买收据本 i.购买订书机 j.租赁屏蔽器 k.购买酒水 l.订货赠品采购 m.投影仪、音响、电脑、翻页器 n.胸牌制作 o.长线电插座两个,6、一定要有明

13、确的人员分工 a.会议物品准备明确到人 b.会场布置 c.大堂引导员 d.客户登记组（注意要有预案） e.客户订货组（大型会议至少要四组以上） f.赠品发放组（三人一组） g.迎宾列队 h.会场引导员 i.音响师（电脑操作员） j.灯光师 k.主持人 l.示范户发言负责人 m.饲喂效果讲解员 n.促销方案讲解员 o.传票员 p.唱票员,操作要点,7、会议议程准备（略）,操作要点,8、交通解决方案 a.小范围、小规模会议不考虑租车 b.大范围、大规模会议可以考虑租车接送远程客户 c.租车接送遵循集中原则、就近原则 d.租车方案要定人、定点、定时间,9、着装要求 a.深色西服或白色衬衣 b.深色西

14、裤 c.黑色皮鞋 d.蓝色或红色领带,实务操作,4月10日通知杨宏立确定会场并按180人订餐；同时准备条幅，并准备 200套文件袋，以及购买酒水10件。,4月10日通知李德想印制易拉宝和产品宣传页。,4月15日确认参会人数后调整会场并按260人订餐，增加酒水至12件。,4月18日晚22：0024：00全体人员在峪河工作站集合召开预备会议， 安阳团队全体人员参加观摩。 1、会前动员增加责任感 2、细化分工： a.刘继伟增购文件袋50套，打印促销协议、会议议程各250份并装袋。 b.刘继伟负责会场布置包括音响电气的调试；租赁信号屏蔽器。 c.杨宏立负责饲喂效果展示并准备好示范户发言。 d.交通解决

15、方案责任到人。 e.大堂引导员2人；客户登记组三组六人；客户订货组四组八人。 f.迎宾列队12人；音响师（电脑操作）刘吉马；灯光师韩志立。 g.田华紧急采购100个不锈钢水杯；李岩唱票。 h.主持人、促销方案制作讲解由本人担当。 3、礼仪要求：着装、洗头,4月18日深夜峪河工作站预备会议,附：易拉宝,附：产品宣传页,附：促销协议&会议议程,附：胸牌,四、会场布置与现场演练,总述： 会议前夕进行会场布置，调试电气设备；同时适应 场地，针对关键环节进行现场演练，确保会议组织 万无一失。,1、会议宣传品布置 a.条幅悬挂 b.易拉宝摆放 c.赠品陈列,2、会议桌椅布置 a.会议桌椅数量保证 b.摆放

16、整齐 c.保留嘉宾位,3、登记、订货桌椅布置 a.提前确定摆放位置 b.登记桌椅预备一套以备用,操作要点,4、电气设备调试 a.一定要多准备两个长线电插座 b.投影仪调试 c.屏蔽器调试 d.功放音响调试（自备一套便携设备） e.话筒最少准备两个以备用,5、礼仪队列演练 a.会议前走廊入口列队欢迎 b.会议期间会场两侧列队站立 c.最好着正装，戴胸牌 d.先找好自己的位置,6、灯光师演练 a.熟悉会场内灯光开关的控制面 b.考察灯光和投影的搭配效果,操作要点,7、音响师演练 a.熟练切换不同会议阶段播放的音乐曲目 b.调试合适的音量和音效 c.掌握渐进渐出的播放效果,8、主持人演练 a.熟悉场

17、地找感觉 b.演练几遍开场白,实务操作,4月20日下午三点开始进行会场布置。,4月20日晚上六点开最后一次准备会。七点开始列队、灯光、音响演练。,大会前夕：最后一次准备会,悬挂条幅,赠品陈列,易拉宝展示,调试投影,调试音响,队列演练,桌椅摆放,工作人员仪表要求,1、推广会工作人员早上要洗头，使精神焕发，有条件的最好洗个澡。 2、推广会上全体工作人员要统一着正装 3、皮鞋擦亮。 4、穿戴完毕后要照镜子1分钟。 5、自信能感染养殖户，为推广会带来好运。,第三阶段：会议开展,主要包括会议期间的组织实施和会后的总结完善,五、会议组织与实施,总述： 会议当天组织接待客户参会，并实施会前精心策划 的每一个

18、会议环节，以达到预期的活动效果。,1、保证客户准时到场很关键 a.关键还是业务代表的责任心：多打电话多提醒 b.要预留一定的时间以防不测,2、客户抵达目的地要有接待 a.酒店门口有接待员 b.酒店大堂有引导牌,3、客户登记要有应急方案 a.客户集中到达容易制造混乱 b.随时准备增加登记组 c.可提前登记快速通过,操作要点,4、要强调会场纪律 a.手机静音；禁止吸烟 b.信号屏蔽可做到双保险 c.千万不要带小孩入场 d.现场安排秩序维护人员,7、会议开始前播放集团宣传片暖场 a.集团最新形象宣传片；董事长访谈；公司简介 b.要注意切换，不要间断,9、最少准备两台电脑 a.一台连接音响专门控制音乐

19、 b.一台连接投影播放PPT材料 c.一定要有翻页器,8、会前集中拷贝PPT材料 a.专家讲课材料 b.饲喂试验展示材料 c.促销方案材料,操作要点,5、列队欢迎与引导入座 a.会场门口分列两队欢迎客户入场。 b.会场内要安排两个专职人员引导客户入座。,6、会前做好赠品陈列展示,11、主持人的作用 a.调节气氛，振奋精神 b.把握节奏，承上启下,12、会议期间业务人员应列队站立 a.形象展示，客户感觉尊重 b.等距站立，避免扎堆 c.就近维护会场秩序,13、中场休息之后的秩序维护 a.会议重新开始前三分钟召集客户迅速进场入座 b.会议现场安静提示,操作要点,10、会前五分钟准备 a.播放提示字

20、幕 b.播放音乐弥撒渲染气氛 c.工作人员各就各位,15、订货促销的分工协作 a.主持人讲解促销方案时订货人员到位 b.订货两人一组，一个人负责收钱，一个人负责开票（注意先收钱再开票） c.收钱的人负责传递收据客户联，保证不出差错 d.开票的负责把收据公司联和促销协议配套订在一起 e.现场传票员负责把促销协议传递给唱票人,16、现场赠品发放 a.客户凭收据客户联领取赠品，由专人在票据上签领取标记（签收员） b.至少安排一个专人发放赠品（发放员） c.如果订货量很大，还要安排一个专人看护赠品并维护秩序（保管员） d.客户领取赠品不要蜂拥而至、团团包围，应该先收取客户联再逐一发放,操作要点,14、

21、促销方案讲解 a.描述促销办法 b.促销奖品用图片展示,19、客户就餐注意要点 a.客户由业务代表带队分批撤离会场 b.聚餐现场要安排引导人员，尽量避免空位虚位 c. 先可上凉菜，在客户就位后统一发餐具，接着上热菜 d.最好是先上主食再上菜 e.酒水定量供应,操作要点,17、订货促销现场气氛把握 a.现场列队人员就近游说客户订料 b.不要让参会客户离开会场 c.播放音乐向前冲,18、订货期间客户不得离场 a.中场休息要有提示 b.两个专人把守大门,实务操作,4月21日早晨七点会场陈列赠品,4月21日早晨七点大堂摆放导引牌和易拉宝,4月21日早晨七点半客户登记组到位,4月21日早晨八点开始播放宣

22、传片；迎宾列队到位；引导员到位,4月21日早晨八点半公司领导到场就座；屏蔽器开启,4月21日早晨八点四十出现客流高峰，临时在大堂增加一个登记组,4月21日早晨九点客户到场250人左右,4月21日早晨九点十分客户基本到齐，会前五分钟准备,4月21日早晨九点十五分主持人开场；业务人员现场列队,4月21日早晨九点二十分邀请代总讲话,4月21日早晨九点三十分宋总开始讲座,4月21日上午十一点中场休息,4月21日上午十一点十分开始饲喂效果展示,4月21日上午十一点二十分示范户发言,4月21日上午十一点半开始讲解促销方案，同时订货人员到位,4月21日上午十一点四十分开始订货,4月21日中午十二点二十分订货

23、结束，客户准备就餐,会场准备,现场赠品要精心陈列、夺人眼球!,现场赠品要精心陈列、夺人眼球!,大堂引导,签 到,会场门口列队迎宾,入场引导,会场列队,现场订货,丰收的喜悦,请将你的手机调为震动或静音,卫生间在走廊的最南头，请勿抽烟，谢谢合作！,大会将在5分钟后开始！,音乐控制,1、会前五分钟播放前奏音乐：弥撒 a.改编自纳粹德军的装甲兵进行曲 b.强大的震撼力，感觉到了一种不可阻挡的力量，感觉到 激情在被点燃、在不断的升腾,2、中场休息播放音乐：南非世界杯主题曲 Waka Waka(This Time For Africa) a.由拉丁天后Shakira演唱 b.热情似火，动感逼人,3、订料期

24、间播放音乐：徐怀钰向前冲或郑秀文不得了 a.热情澎湃、内心躁动 b.一不小心就让你冲动一次,会场灯光控制,1、作用之一是制造焦点，领导嘉宾讲话时宜用亮光。 2、光线不能影响投影效果，灯光师要到会场后面巡视 灯光和投影搭配效果。 3、会场不宜太暗，太暗容易使人情绪低落或犹豫。,会场每5分钟要有一次闪光灯,1、让演讲者感觉到激励 2、可有效控制会场秩序,会场内工作人员列队,1、营造庄严感 2、利于控制会场秩序 3、避免人员扎堆,每人一筐，请大家不要客气！,休息5分钟后请马上回来，有好礼等着大家,示范户发言,讲解促销方案,附：421辉县推广会促销方案,H:辉县推广会拟定促销方案.ppt,订 料,要有

25、“订料处”的牌子,透明文件夹袋盛放订金,1、订料桌要摆放在讲台最显眼的地方。 2、收订金时不要把所收到的订金藏起来，一定要用透明的文件夹袋来放钱，并且钱要装的很散乱，让人感觉收了很多的订金,放钱袋,放钱袋,放钱袋,放钱袋,发放赠品,唱 票,六、会议总结与完善,总述： 每次会议之后都要总结得失，对每一位业务人员 而言都是一次难得的现场培训机会，这样能够不 断提升每个人召开推广会的能力水平。,操作要点,1、会后整理订单、对账交账 a.收据帐目和实际收取订金是否一致 b.客户促销品归类 c.有无假钞,2、总结会议的成败得失 a.流程完善 b.细节把握 c.技能提升,会后总结,实务操作,4月21日下午

26、两点结算各项费用开支；并核实订金收取数量。,4月21日下午三点开始分类统计现场订货数量。,4月21日下午五点开现场会进行会议总结： a.本次大会展现出了较高的组织水平，是一次高规格、高质量的会议 b.本次大会成果丰硕，订货量和新户开发数均超过预期 c.问题之一：客户报到时间准备还是不够充分，会前二十分钟集中报到 d.问题之二：会场出现了几例带小孩参会的情况 e.问题之三：中场休息之后秩序较乱，不能迅速恢复平静 f.问题之四：现场发放赠品准备不足，导致出现骚乱 g.问题之五：客户就餐程序设计不合理导致一定程度秩序混乱,附：421辉县推广会现场订货统计,第四阶段：会后追踪,七、市场追踪与发展,总述

27、： 每次推广会之后都要趁胜追击、趁热打铁、扩大战果； 之后通过价值营销巩固战果，方能持续发展。,操作要点,1、会后第一时间追踪意向户，增加新户订货数量,2、促销品发放 a.对于足额交付订金的客户，尽快购买促销品并发放到位 b.采用事后发放促销品的方式很多时候是无效的,3、在新客户当中发展一批饲喂试验户，巩固基础,操作实务： 1、经过密切追踪，会后三天内增加新户12人，新增订货： 三宝58套，中大母猪全价料72吨。 2、4月30日前完成部分促销品采购并发放。 3、一批对比试验计划已经就绪。,观摩学习职业会议营销,向陈安之学习开推广会,观摩学习职业会议营销,向陈安之学习开推广会,最后的感想,对于一次成功的推广会，我们不要只看到结果，更重要 的是努力的过程。因为决定推广会效果的主要还是场外 功夫。 推广会是一个有效的载体，它可以放大努力的成果。 推广会又绝不是万能的，没有付出就不可能有回报。 当你平时足够努力了，推广会才会为你变出戏法。 推广会高低之分只在乎你用心把握细节的程度不同。 让我们做一个用心、努力的人。 祝你成功！,