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1、浙江公司,2010年1月,手机阅读基地建设进展情况汇报,目 录,手机阅读业务概述 试商用工作的情况 2010年营销计划 全网推广建议,社会发展的需要,“一个不读书的民族是一个没有希望的” ，但目前我国成年人图书阅读率仅为49.3%，调研发现，61.2%的国民对自己阅读的情况很不满意 国家领导多次呼吁创新文化传播方式和手段，提升全民阅读率，要爱读书、读好书、善读书,行业发展的需要,传统出版增长停滞，中间环节长（成本占35%），库存与销售量比近1：1，还有 96%的书稿无法出版，营销能力弱、渠道覆盖少 数字出版面临着收费模式、盗版等问题 传统及数字出版业面临的挑战需要探索新的发行模式,集团公司王建
2、宙总裁、鲁向东副总裁等领导高度重视手机阅读业务， 2008年10月底正式批复浙江公司承建手机阅读基地，2009年2月正式开展建设，短短10个多月时间，完成了平台建设和主要产品开发，发展用户超过300万！,1,2,市场用户的需要,调研发现，33%的用户、95%手机上网用户，愿意用碎片时间手机阅读 在日本，2008年销量前十的图书中，有7本是手机小说 美国亚马逊Kindle电子阅读器累计销售140万台，是美国圣诞期间最畅销的电子消费产品,3,手机阅读具备“天时、地利、人和”，有广阔的发展空间,定义：与具备内容出版或发行资质的机构合作，以嵌入TD通信模块的G3阅读器为核心业务形态，整合各类阅读内容满
3、足用户各种阅读需求的一项自有数据业务 定位：利用手机的客户规模、随身携带、支付便捷、营销推广等优势，打造全新的图书发行渠道，让用户享受随身阅读的乐趣。,整体策略上，在集团公司指导下，致力于打造全新图书发行渠道,围绕用户需求，拓展四层面战略领域,在业务和定价上，围绕用户需求设计了手机书和手机书包,注：手机阅读平台可以实现一定的促销配置，如打折扣、特价图书（1-3元）、主题书包打包促销等,在产品开发上，针对不同阅读需求，构建两层面业务形式,针对用户的碎片时间的浅度阅读需求，以手机为辅助载体,WAP普及率高、易推广，容易形成用户规模，试推广期月访问用户超过200万 手机客户端阅读体验更好，粘性强，目
4、前已覆盖297款手机，20款TD旗舰手机，浙江省覆盖用户超过1024万 短信、彩信等作为书讯等沟通手段，是补充形式。,针对用户的长时间深度阅读需求，以G3电子阅读器为核心载体,优先拓展商务人士市场，再向时尚阅读人群、礼品市场、爱读书群体等延伸，进一步教育、媒体、政府等行业 调研发现，有1600万用户会花1500元以上买阅读器 以专业的G3阅读器为主，内嵌TD模块，能够高速连接内容平台，访问后台图书库,无线书城：通过无线上网随时随地在线或下载阅读各类书籍。无线书城包括编辑推荐、新书上架、热门排行、精品专栏、书籍资讯、分类栏目。 我的书架：用户操作记录，包括已订购或收藏的书、已订购的包月专区 其他
5、主要功能包括：书签、互动、批注、个人信息同步等,G3阅读器常用业务功能,G3阅读器内置专用USIM卡，分配专用号段147240-147249，用于专用APN访问，普通SIM卡放置阅读器内无法访问平台，便于终端管理 终端第一次启动时，终端自动配置CMREAD APN，联网时提示用户进行绑定操作，通过绑定计费号码进行业务访问 绑定和退绑时，平台短信提醒被绑号码相关操作 如果用户被绑号码状态发生变化，如停机等，BOSS同步状态到手机阅读平台更改绑定状态 制定USIM卡损坏补卡流程,G3阅读器绑定操作使用流程,在业务使用上，设计了方便舒适的G3阅读器体验,wap,客户端,发送8080到10658080
6、获得WAP链接地址 各省协调配置发送“8080”或“手机阅读”到10086获得WAP链接地址（代码被占用除外） 通过输入WAP.CMREAD.COM 登录手机阅读WAP网站 可一键下载书签保存本地 可在线阅读不支持下载,发送8082到10658080获得地址 各省协调配置发送“8082”或“阅读客户端”到10086获得地址（代码被占用除外） 进入wap页面，点击客户端下载 客户端具有支持下载、阅读杂志漫画、支持各快捷键操作、界面肤色更换、后续内容缓存等特色功能，满足用户多样的体验需求,优化了WAP和客户端的业务受理和使用体验,阅读器,客户端,www（待推出）,WAP,用户书架,下载管理,订购,
7、包月,书签收藏,历史,批注评论,以手机号码为唯一标识，方便登陆；打造用户统一空间、统一书架、统一设置，支持同一内容四元发布，通过系统书签等，实现用户在阅读器、手机WAP、客户端、电脑间的无缝阅读。,创新一元出版四元发布，实现无缝阅读体验,在业务受理上，多渠道的受理方式方便用户订购,建立内容引入体系，加强内容管理,加强内容合作伙伴管理,内容合作伙伴资质要求：要具有出版物经营许可证、网络出版许可证、文化经营许可证、出版物发行许可证等相关资质，提供的作品内容要拥有清晰的信息网络传播权等数字化版权及其转授权 合作伙伴引入要求：前期重点引入在各自领域处于全国前列的原创网站、出版社、出版机构等，保证优质资
8、源优先引入 合作伙伴管理：建立合作伙伴分层分级管理体系，根据合作伙伴的情况建立日常合作积分制,规划三年发展，打造全新图书发行渠道,目 录,手机阅读业务概述 试商用工作的情况 2010年营销计划 全网推广建议,手机阅读试商用的整体情况,10月1日开始，浙江先行试商用 11月1日开始，广东、江苏、山东、湖南、湖北、安徽、海南等7个省加入试商用 12月21日开始，浙江省内收费 2010年1月1日开始：全网计费,围绕用户体验，组织G3阅读器品质提升专项行动，尝试G3阅读器的销售模式 针对用户需求，完善产品功能，提升用户体验 识别用户内容偏好，进一步优化内容运营，构建差异化竞争优势 开展用户规模发展，掌
9、握用户对产品和资费的认可与接受程度 加强全网技术和运营支撑，积累发展经验,以用户为中心开展的试商用重点工作,围绕用户体验，实施G3阅读器品质提升专项行动,深入厂商技术细节，帮助其解决了联网成功率不高、功耗较大、开机慢、LCD触屏反应慢、联网错误等关键问题，修补bug1565个 在线升级程序已稳定，进行第一批量产,合作解决了联网慢、残影、电量不准、小概率死机等问题，修补bug1230个，整机性能趋于稳定。 在线升级程序已稳定，1月份同台湾厂家合作，实现制造工艺升级,大唐,汉王,方正和华为两款预计在1月20日左右具备入库条件 大唐移动、汉王5寸在1月底具备入库条件,其他,大唐G3阅读器,汉王G3阅
10、读器,汉王G3阅读器5寸,大唐和汉王2款入库，1月份4款成熟,方正G3阅读器,开展G3阅读器用户体验之旅, 阅读器品质明显提升，如联网速度平均提升40%,2009年11月24日12月17日，在浙江公司员工内部、新业务发烧友、政企客户、文化名人、出版专家，以及其他8个省的数据部员工中开展G3阅读器体验之旅活动，并根据反馈结果，结合第三方测试、驻地攻关等方式进一步识别和优化。,“体验之旅”反馈问题分布,在浙江先尝试G3阅读器推广模式，销售和预定超过3000台,大众市场：商务人士、时尚读书人、大学生 集团客户：政府机构、企业、事业单位、教育、培训等行业集团客户 先期重点攻关政府和企业礼品采购，开展中
11、高端客户预缴送捆绑,采用“终端+内容”的产品组合模式 用户购买G3阅读器并激活绑定付费号码后，赠送200元书券,书券有效期1年 汉王零售价2980元，大唐零售价3080元,以自有营业厅为主，1月1日开始在部分营业厅销售 把握年前行业集团礼品采购机会，重点拓展行单 基地重点推动代理商、厂商、各地移动公司销售，同时兼顾部分集团客户前期谈判推进工作,已销售和预定3370台,浙江公司1月底客户回报采购3000台。 陕西、湖北、广西、河南、山东等省提出采购需求约240台。 通过神州数码、汉王代理商等重点攻关银行、电力、政府机关等集团客户，已谈成证监会等约130台。,目标用户,产品价格,渠道拓展,针对用户
12、需求，完善客户端产品功能，适配终端297款，覆盖浙江用户1000万,已上线发布9个版本，全网用户规模前100款终端适配率达62%，余下部分均为屏幕过小或内存过小 已上线发布9个版本，适配TD旗舰机19款，主流机型包括三星S3930C、I6320C、U860、SGH-I688，多普达S700，英达华OK982，LG KT878，中兴TU210、U860，酷派6168、6168H、6268、6268H等。 LG Ophone版本已通过测试，提交内置准备。 在海南、江苏和安徽三省公测，用户对下载安装、人机界面、操作等满意度均达90%以上。 在未做规模推广的情况下，累计客户端用户20多万，平均日访问用
13、户约2万。,加大客户端整合杂志和漫画力度，积极应对竞争,电信和联通推出客户端,应对竞争，整合杂志和漫画,目前，手机阅读客户端已完成Symbian v3和Windows Mobile版本的杂志、漫画整合功能（60款手机) ，运营团队已到位,浙江电信和联通推出手机阅读客户端，可阅读资讯、图书、杂志、漫画 电信推出阅读有礼活动，阅读赠送3元话费,结合用户需求，完成图书入库5万册,入库5万册图书,5万册,单位：册,入库图书月均增长39%,已同作家出版集团、浙江出版集团、长江出版集团、大百科全书出版社、中信出版社、盛大、方正、新浪、中文在线等35家优秀CP开展合作，发布图书超过5万册,同35家优秀CP合
14、作,在内容运营上，实施四大计划，打造差异化优势,热书引入计划,利用现金流优势，同重点MCP签订一揽子热书好书保底引入协议，提高CP合作积极性，覆盖各类榜单图书的80% 买断稀缺资源版权，用于平台免费内容及产品包、手持终端预装书和重点推荐等,规模提升计划,新书首发计划,2010年覆盖国内重要出版机构60%以上，汇聚精品图书15万册 以垫付方式委托第三方加工出版社图书，快速引入出版物资源 出版图书比例占70%，原创图书占30%,通过监测即将出版作品，以及CP主动推荐，建立常态化首发机制，首发新书100部 加大全网资源整合，与营销联动，形成影响力 1月首发小时代2.0、影视作品孔子、徐贵详马上天下、
15、石钟山残枪、王蒙庄子的享受、毕淑敏我从西藏高原来等8部作品,多：成为阅读第一门户,好：畅销图书吸引用户,连载抢鲜计划,针对连载好书的更新，建立抢鲜机制，在规避不良信息同时，通过预订更新等及时送达用户，提高黏性 前十家原创网站的连载图书榜前50本书开通抢先版，前500本书同步更新,快：连载更新快，推送及时,新：最新小说独家/同步发行,构建了三大内容运营机制，确保信息安全,事先：所有CP与内容运营合作伙伴（具有出版资质）签订代理审核协议 事中：“系统人工”双重不良信息审核、“初审复审”双重版权审核、交叉通读编审等 三道防火墙；DRM版权保护 事后：推荐前审核，定期全站扫描和用户举报,严谨的内容安全
16、机制,手机阅读全流程内容编审工作管理平台,创新“2个通编1个责编”小组编审机制，开展交叉通读和推荐，确保公平、客观 提供内外部数据支撑，确保内容推荐评级的合理 组建10个编辑组，责任到人，闭环管理,高效的内容编审机制,针对三大品牌和阅读器用户，推荐不同的内容 挖掘用户阅读行为，建立三级推荐机制，除首页推荐、分类推荐外，还在每本书的详情页和尾页开展关联推荐 逐步打造权威排行榜，包括用户点击、收藏、订阅等，引导用户阅读,精准的内容分发机制,尝试新书首发，探索内容营销，得到了各方好评,新书首发,十月围城案例,通过总署通道，监测即将出版作品，并开展CP主动推荐和热书首发保底，建立常态化首发机制 已开展
17、世界因你而不同、建国大业、奋斗乌托邦等18部新书首发,浙江、山东、海南三省联动开展十月围城首发 结合剧情竞猜、快手抢票等互动活动，一周内吸引了32.68万的用户访问,奋斗乌托邦案例,组织在线猜剧情活动，由用户进行热烈的剧情讨论；用户参与留言和投票的条数越多，每天更新的章节越多 一周内访问用户数23.6万人，日均用户47265人。,针对G3阅读器和用户品牌差异，针对性推荐发布内容,手机端PV总量前十名分类的PV量占比,*系统取数，数据时间为2009年12月31日,阅读器PV总量前五名分类的PV量占比,在手机端PV总量前十名分类绝大部分都属于网络原创类图书内容，而G3阅读器PV总量前五名分类中大部
18、分属于传统出版图书，在一定程度上反映了手机端和G3阅读器较好的区分了不同阅读习惯的用户群体，满足不同的阅读需求,前十名专区的PV量之和占总量的91.8%,前十名专区的PV量之和占总量的82.9%,手机阅读内容发行的四大效应基本呈现,定期推荐及推广明星图书，形成读者聚焦和引爆点。 截至目前，平台上点击量超过1000万次的书有16本，如很纯很暧昧点击达到6587万次,用户自服务搜索阅读内容，形成长尾 截至目前，站内图书入库超过5万册，产生用户点击的图书3.3万册，占总数的66% 12月用户阅读10章以上的图书有1.8万册，占总数的36%,明星效应,长尾效应,经典老书手机阅读二次推广 经典原创好书盘
19、龙在手机阅读平台上发行仍有市场，截止到12月底点击达到3419万次。,二次挖掘效应,探索手机阅读2.0内容运营体系，推动用户作者平台间互动，提升用户活跃度,业务创新效应,在集团公司部署下，试商用省积极推进试商用规模发展,关注用户需求，进行多层面宣传和多渠道整合推广，开展精准营销和特色营销,利用营业渠道做业务品牌宣传 营业厅宣传：湖北、海南、山东、江苏、浙江 门户网站宣传：湖北、安徽、浙江 借助传统媒体渠道，提升用户认知度 广播电台：江苏、浙江 互联网：湖北、海南、浙江 报纸：浙江,手机报：浙江手机报、湖南大众卫生报、安徽彩信学习报 WAP PUSH：湖南、山东、浙江 特定区域push推广：浙江
20、 彩信推广：湖北彩信账单、江苏彩信宣传、浙江彩信书讯,自有业务交叉链接 梦网4+1营销：湖北、湖南、海南、广东、江苏、安徽、浙江 139邮箱：江苏、浙江 掌上营业厅：江苏、海南、山东、浙江 优质外部渠道合作 基地统一接入UCWEB,通过奖励刺激口碑传播拉动用户增长 浙江、海南：“手机看好书、轻松赢好礼”活动 结合社会热点事件营销 浙江、海南、山东：看10月围城送电影票,品牌营销，抢占行业高点,精准营销，成效推广,嵌入式营销，借力发展,特色营销，提升用户活跃,用户规模快速扩大，2个月累计用户超过350万,11月1日-12月31日8个创新省试商用目标335万，累计实现访问用户348万人，其中客户端
21、访问用户15万。,*红色数字表示未完成,以浙江省为例，在30个同类阅读网站中，省内访问流量、用户数均遥遥领先,排名前5的网站流量占比 （%，排名前30名的网站）,排名前5的访问用户数占比 （%，排名前30名的网站）,浙江省率先启动省内业务收费，用户发展相对稳定，老用户付费意愿高,单位：万,付费用户发展情况,日付费用户占比,浙江访问用户发展情况,梦网4+1链接关闭、push减少,12月21日起浙江省开始收费，在新年酬宾内容三折的情况下，包含其他试商用团队省1月5日开始的计费的收入，目前每天收入4万元 访问用户数受收费影响略有下降，但老用户未发生明显的流失 付费用户占比日均达到17%，以老用户为主
22、，占累计付费用户的94% 12月21日到1月3日，两周累计ARPU2.92元，日均收入1.59万，日均ARPU0.84元,单位：万,但是，收费造成阅读PV显著流失，总体降幅达56,受收费影响，从21日起PV出现大幅下降，日均PV 下降幅度为53%，主要是收费章节PV降幅较大（61.55%），免费章节PV下降37.45%; 28日因系统升级，暂停业务6小时，导致PV下降，29日PV回升；,访问PV发展情况,单位：万,收费后，流失PV主要原因为： 用户流失造成pv流失11.87% 收费章节PV下降造成pv流失35.55% 免费章节pv下降造成pv流失5.1%,PV流失情况,积极开展全网试商用运营支
23、撑,在集团指导下，讨论制定了手机阅读业务管理办法、客服文档、CP分层分级管理办法等制度流程20多份，技术文档近百份,制定了各项制度规范,完善了数据统计分析体系,开放手机阅读报表平台为各省公司提供运营数据和各类统计报表的查询、下载 基地通过线下方式为各省公司提供个性化数据需求和用户明细,建立片区经理制支撑体系,每5省配备1名片区服务经理，一站式解决各省针对手机阅读的各类问题和需求,建立了需求管理流程,建立需求管理平台，收集各省意见，及时反馈解决 根据试商用省营销活动需求，配置个性化活动展示，满足差异化需求,建立了G3阅读器售后支撑体系,G3阅读器售后主要包含维修、换机、补换卡、机卡挂失等相关工作
24、，通过终端销售管理平台实现相关的售后流程,建立全网客服处理流程,一线客服（各省10086）：处理业务咨询，投诉申告，业务受理等日常问题。 二线客服（基地客服）：处理省公司转派的深度问题的咨询、投诉、故障、用户服务事务、CMREAD需求、业务培训等，目前配置人员5人。 已建立全网客服工单支撑流程，各省可以通过一级客服系统将客服工单派至基地。,随着试商用推进，客服逐步减少，问题主要集中在对业务的咨询方面,业务使用,业务办理,营销,资费咨询,客服事件月受理量，件,8省试商用阶段,浙江省内 测试用阶段,浙江试商用阶段,业务咨询,活动/奖品咨询,要求屏蔽PUSH,基地客服受理来自SPOA和工单系统的咨询
25、、投诉等客服事件共计2082件，日均受理11.3件 客服事件中大部分是意见类工单，主要集中于用户对业务办理、资费、使用、营销活动等方面的咨询，投诉类工单中主要问题与解决情况如下表：,同时，全网商用的各项支撑改造工作已经完毕,完成了平台与全网各省接口、话单的改造和上线，具备业务开通能力； 1月初全部打开了与各省BOSS的业务接口、开放了业务的点播话单，实现了全网业务的计费，已开展了三轮拨测 完成接入全网一级客服系统,业务改造,平台支持800万单月访问用户量、120万单日访问用户量，峰值处理能力可达到8200PV每秒 平台实现到地市一级的分地域统计报表、页面适配、促销产品适配支持，促销产品包括打折
26、专区、特价专区、临时促销包、书券。 平台已经接入全网短信和彩信网络，并实现业务的全网上下行。,平台准备,实现CMREAD APN的全网漫游支持 实现G3阅读器内置卡绑定、解绑功能，以及终端管理、内置卡管理,绑定改造,调研显示，用户对现有产品和资费的接受度高,* 在试商用创新省内针对访问过手机阅读的用户所作的调研，先期主要在浙江，其他省的数据有待进一步调研和刷新,问题：对于目前的产品您最喜欢哪一种？,近53%的受访者表示愿意付费阅读,目前的三种产品都有一定的用户群,问题：您愿意花多少钱进行电子阅读？,考虑设计包含多种专区内容的产品,问题：在所示的分类中，您喜欢哪些类（多选）？（下图为同时喜欢多类
27、的受访者的比例）,问题：在阅读连载内容时，您更喜欢按字付费还是按章付费？,对于连载内容，受访者更喜欢按章付费,估计可能有30%左右的潜在用户会购买G3阅读器，绑定畅选包的销售方式更受欢迎,是否愿意花费3000元左右购买阅读器,有购买意愿者对不同销售方式的偏好,调研的受访者*中有80%表示对G3阅读器感兴趣，根据市场研究经验数据*计算，估计可能有30%的潜在用户可能转为实际购买 在有购买意愿的受访者中，有83%的人选择与业务包绑定的阅读器销售方式，其中绑定可任选内容购书券的方式更受欢迎,*在调研样本中通过城镇人口、学历、年龄、阅读习惯等门槛圈定5潜在阅读器用户群后有效样本500个，通过展示样机进
28、行访谈 *市场研究经验数据显示，调查表示“非常感兴趣”的实际购买转化率约为90%，“比较感兴趣”约为50%，“有一点感兴趣”约为10%,不感兴趣,有一点 感兴趣,比较 感兴趣,非常 感兴趣,只购买裸机，业务包以后看情况再选择,购买已绑定一年10月包业务的阅读器,购买已绑定6折书券阅读器,受访用户对G3阅读器和客户端的整体阅读体验满意度都比较高,*来源：用户满意度调研，其他七个省第二批的数据都正在手机过程中。,阅读体验,界面友好,操作便捷,功能,下载速度,操作速度,图书 种类和数量,社区 互动功能,目前G3阅读器体验用户约500，日均上线113人。从体验用户中选取了120位体验用户进行调研,在未
29、做推广情况下，手机客户端客户已达到24万，从中随机抽样500人进行调研,G3阅读器满意度,客户端满意度,90%,80%,70%,70%,阅读体验,界面友好,便签批注,功能,下载速度,操作速度,图书更新,互动功能,总体而言，手机阅读业务已经成熟，将在集团公司指导下，协助全网做好推广,两款G3阅读器已入库量产，预定终端超3000台；客户端适配297款、省内用户1024万 平台稳定运行，完成与各省支撑改造上线，支持800万单月、120万单日访问用户量； 与35家优秀CP合作，发布图书超过5万册，建立了严格的内容编审体系，尝试首发 用户对手机阅读需求大，2个月8个省累计发展用户超过350万 运营支撑体
30、系得到锻炼，建立了片区经理支撑体系、全网客户服务流程，搭建了报表平台和需求管理平台，构建了G3阅读器的售后服务体系 手机阅读得到了有关政府的大力支持，浙江省授予“全民手机阅读基地”称号,目 录,手机阅读业务概述 试商用工作的情况 2010年营销计划 全网推广建议,构建“以客户为中心”的营销体系,一个中心,两种形态,三大手段,四类活动,以客户为中心深入理解客户需求，形成可操作的市场细分，建立客户细分模型，逐步完善并指导营销活动开展,手机端以大众市场（特别是年轻人）为主，通过多种产品和组合促销方式吸引用户使用，激励客户购买 阅读器以职场中坚及职场精英人士为切入点，丰富产品品种，以终端+内容组合包销
31、售，满足个人和行业市场需求,整合营销创新嵌入式营销手段，建立自驱动的增长平台 精准营销通过差异化推送和多样化促销提升用户活跃度 事件营销借势“全民阅读”和“世博”等2010年相关热点展开营销推广,新书首发借助名家名作平台首发优势，打造内容差异性，聚焦目标用户 原创大赛挖掘用户创作意愿，搭建作者与读者间互动平台 年度盛事年初组织全网产品发布会，年末举办年度盛典 常态营销抓住节日时机、构建热点专题，加强平台互动，提升用户粘性,2009年手机阅读活跃用户月均500万 同时，结合TD终端的发展，计划G3阅读器用户达到100万 当月活跃用户包括当月定购按本图书的用户、定购连载章节的用户，或者3元包/5元
32、包包月活跃用户,2010年手机阅读业务目标,四类活动,根据用户的手机阅读行为进行市场细分,构建九大类用户细分模型,步骤一：选取浙江省内手机阅读用户与非阅读用户的使用用户性别、年龄等基本属性，进行显著性判断 步骤二：通过市场调研，抽取与阅读行为强相关的社会属性 步骤三：分析使用用户的电信属性和终端属性，初步判断细分筛选标准，建立网格化群体,立足试商用结果，探索用户行为,三大手段,两种形态,一个中心,各细分市场规模、内容偏好和移动使用习惯差异明显,2.男性有闲青年,3.男性职场中坚,4.男性职场精英,5.勤俭持家一族,6.女性职场新人,7.女性有闲青年,8.女性职场中坚,9.中老年新女性,1.男性
33、职场新人,规模及占比-浙江,125万移动用户(占4.4%) 85万GPRS用户(占7.4%),270万移动用户(9.6) 160万GPRS用户(13.9%),393万移动用户(13.8%) 142万GPRS用户(12.3%),176万移动用户(6.2%) 80万GPRS用户(7.0%),948万移动用户(33.4%) 286万GPRS用户(24.8%),430万移动用户(15.1%) 137万GPRS用户(11.8%),175万移动用户(6.2%) 68万GPRS用户(5.9%),222万移动用户(7.8%) 118万GPRS用户(10.2%),99万移动用户(3.5%) 78万GPRS用户(
34、6.7%),阅读内容偏好,移动使用习惯,多用神州行和动感地带，GPRS流量高，短信和彩信使用多,动感比例很高，ARPU和数据ARPU都很低，短信使用量很高,全球通比例较高，ARPU值高，数据ARPU和GPRS流量低,全球通比例最高，ARPU值很高，数据ARPU和GPRS较低,以使用神州行为主，ARPU值较高，数据业务渗透率低，但粘性高,以使用神州行为主，不喜欢用短信交流，数据ARPU和GPRS使用低,ARPU值居中，短信使用量居中，数据ARPU和GPRS使用都低,多用动感地带和神州行，短信使用量多，GPRS流量较高,多选择动感地带，ARPU值偏低，短信使用量和GPRS流量很高,喜欢体育娱乐、网
35、络原创中的武侠和玄幻类内容,喜欢学习相关类，体育类和网络原创中的玄幻类内容,喜欢财经管理，学习相关，体育类，军事历史和科技类内容,喜欢财经管理，军事历史、品味较高的文学作品、生活类网文,喜欢军事历史类，武侠类和生活类内容,喜欢学习相关类、网络原创中的生活类内容,喜欢时尚生活类、网络原创中的都市言情类内容,喜欢娱乐类，时尚生活类和网络原创中的都市言情类内容,喜欢学习类、网络原创中的都市言情类内容,示 例,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,手机端重点针对大众市场，特别是年轻人市场,对使用手机阅读感兴趣的程度,女性有闲青年,女性职场新人,男性职场精英,勤俭持家一族,男性职场中坚,男性职场新人,
36、中老年新女性,女性职场中坚,男性有闲青年,均值,均值,圈的大小表示该细分市场GPRS用户数（万）,花钱购买电子内容的意愿,预计2010年，30岁以下的移动用户（约占25%）将贡献超过50%的手机端阅读用户份额,女性职场新人,追求时尚、新潮，对外观要求较高 主要使用动感地带和神州行，ARPU值较低，短信数和GPRS流量都较高 经常阅读，喜欢时尚生活、都市言情和生活类读物；电子阅读付费意愿高,女性有闲青年,男性职场新人,空闲时间多，追求流行，有冲动消费的欲望和倾向 主要使用动感地带，ARPU值较低，短信数和GPRS流量都较高 经常阅读，喜欢时尚生活、都市言情和生活类读物；对玄幻、武侠、穿越等持排斥
37、态度；电子阅读付费意愿高,空闲时间多；关注性价比，价格敏感；行为缺乏连贯性和稳定性 经常使用短信，熟练使用GPRS上网 经常阅读，喜欢体育类、军事历史、科学技术和玄幻、穿越和武侠类读物；有一定付费意愿,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,上班上课途中,上课、开会间歇,中午饭后 休息,客户等待,短途旅程,有空就看,睡前,使用手机阅读的主要场景,碎片时间阅读是手机主要应用，手机与阅读的结合能让人享受随时、随地阅读的乐趣,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,在培养用户阅读习惯的基础上，尝试有针对性的推广收费产品,3. 五元精品包,2. 三元优惠包,1.一般点播,年轻男性 （男性职场新人、男性
38、有闲青年）,中老年职场男性 （男性职场中坚、男性职场精英）,年轻女性 （女性职场新人、女性有闲青年）,中老年女性 （女性职场中坚、中老年新女性）,勤俭持家一族,武侠玄幻、新书速递,军事历史为主,都市言情、时尚女频、新书速递,都市言情、新书速递,核心卖点及采用者习惯,灵活阅读量小，偶尔购买图书,经济实惠阅读量有不确定性，内容偏好不明显,同类内容大量阅读经常阅读，内容偏好明显,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,可将手机阅读产品与现有增值产品包组合销售促进客户购买,动感地带增值业务包,GPRS业务包,手机阅读产品直接进入产品包,手机阅读产品作为现有业务包的可选产品,标签产品：短信/彩信、GPR
39、S流量 绑入产品及方式：三元包、五元包（新书速递、武侠玄幻、都市言情、时尚女频）,标签产品：短信/彩信、GPRS流量 绑入产品及方式：三元包、五元包（新书速递、武侠玄幻、都市言情、时尚女频）可将手机阅读产品包以五折价格加入现有业务包,标签产品：GPRS流量 绑入产品及方式：五元包,标签产品：GPRS流量 绑入产品及方式：五元包可将手机阅读产品包以五折价格加入现有业务包,好处与不足,好处： 可有效降低增值业务/GPRS活跃用户采用手机阅读产品包的障碍 不足： 对总体收入拉动作用有限 用户活跃度可能受影响,好处： 可在降低用户采用障碍的同时，拉动总体收入的增长 不足： 大量不愿付费的用户仍难于成为
40、手机阅读的活跃用户,各省公司可根据实际情况，在其它套餐中加入手机阅读产品业务包,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,阅读器以职场中坚及职场精英为切入点，逐层渗透,用户购买阅读器的可能性 （购买能力及对产品的要求）,女性有闲青年,女性职场新人,男性职场精英,勤俭持家一族,男性职场中坚,男性职场新人,中老年新女性,女性职场中坚,男性有闲青年,均值,均值,圈的大小表示该细分市场GPRS用户数（万）,采用阅读器给用户带来的价值,沿着从学校到职场到高收入的路径，购买阅读器的潜力递增据此，阅读器的推广要沿此路径，逐层向下渗透,男性职场精英,追求效率，收入较高，要求产品和服务质量好、品味高，愿意付高价格
41、 使用全球通比例高于其他人群，ARPU值高，不愿意使用手机上网或阅读 电子阅读付费意愿高，内容上偏重财经管理、军事历史和文学艺术类作品,男性职场中坚,女性职场中坚,工作忙碌，较少时间休闲娱乐；注重实用，购买决策慎重 使用全球通的比例较高，ARPU值较高，短信、数据业务和GPRS使用不高 喜欢阅读财经管理、体育娱乐、军事历史和学习类；电子阅读付费意愿高,事业为重，积极进取；注重生活品质，热爱创新和时尚 平均ARPU值中上，打电话和发短信较多，GPRS上网和数据ARPU不高 内容上偏重时尚生活类、言情和生活类读物，不喜欢武侠、穿越、玄幻类,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,长途出行,会议礼品
42、,休闲度假,课辅学习,教育培训,使用G3阅读器的主要场景,G3阅读器适合长时间的阅读 G3阅读器绿色健康、海量储量、快速下载、舒适体验、环保节能等特点将掀起绿色、健康、无纸化阅读的新浪潮,闲暇阅读,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,进一步丰富G3阅读产品品种，提高品质和时尚性,大唐电信 屏幕：6英寸E-INK 输入法：触摸（电磁板）,华硕 屏幕：9英寸-Sipix 输入法：触摸（电容式）,嘉士达 屏幕：6英寸-Sipix 输入法：触摸（电容式）,明基 屏幕： 6英寸Sipix 输入法：触摸(电容式),2010年4月前再打造4款高品质产品，重点实现三大突破：一是合作厂家增到13家，引入华硕
43、、明基、宏基、爱国者、三星、飞利浦等优秀企业；二是屏幕多尺寸化，多角度满足用户需求；三是加大对电子纸技术和厂家的推进，引入台湾友达等厂家，推动整机价格下调,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,基于用户需求，开展“终端+内容”组合产品包销售,借鉴市场上在售产品多是“终端+内容”组合，在终端价中包含内容价值 上市初期为更好培养用户使用习惯，避免用户买了终端又要买内容的双重顾虑，建议以“终端+内容”组合方式销售，降低使用门槛 通过书券模式逐步培养用户的消费习惯，避免造成免费阅读的错觉 调研发现，47%的目标用户愿使用读书券，31%选择包月，22%的愿意裸机,设计原则,用户购买G3阅读器后，可享受
44、200元价值的书券 厂商购买USIM卡时，即支付阅读基地120元图书费用，作为200元书券成本 书券在用户第一次绑定激活付费号码后生效，120元转入专用卡帐户，并成为手机阅读信息费收入 书券按用户实际点播使用进行扣减，有效期1年，书券无法订购包月类产品,具体方案,大唐AirePaper50T,采购出厂价2680元/台 +120元图书费+20元卡费 +250元价差酬金 +10元其他业务利润,销售指导价3080元/台 享受200元书券,汉王T618,采购出厂价2500元/台 +120元图书费+20元卡费 +250元价差酬金 +90元其他业务利润,销售指导价2980元/台 享受200元书券,示 例,
45、四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,全网商用推广时期建议全网统一操盘，由集团选择国代，纳入全网终端销售体系 结合TD终端政策，制定 “购买G3阅读器补贴话费”方案 同时，推动各省公司将G3阅读器纳入中高端客户捆绑范围,全网推广销售时的渠道体系和渠道选择建议,Kindle,销量约100万台 主要以Amazon网络销售为主，凭借亚马逊强大的B2C网络资源,汉王,销量逾30万台 行业直销：占50%以上 书店：约20% IT卖场、3C、商超：约30%,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,G3阅读器全网推广的相关事项,行业定制,行业定制分为浅度形象定制，个性化内容定制和应用定制三个层面 目前可提
46、供皮套包装、开机画面、预装内容、展现顺序等展示形象浅度定制 3月后将提供个性化内容定制（集团内刊）和应用定制（报纸和证券）等 目前暂由基地负责汇总各省定制需求，协调厂商实现,采购管理,全网商用前，各省年底礼品、体验、测试用途购机，由各省手机阅读业务接口人向基地对应接口人提出书面需求（有模板），基地汇总后协调厂家进行统筹安排，厂家凭到货签收单与各省结算 全网商用后产品纳入一级终端管理系统，各省在全网统一指导价情况下，直接向厂商采购结算。,售后服务,营业厅和10086完成业务咨询、受理和投诉，厂家负责设备维修、备机提供、退换货，目前两个厂商已在各省会城市建立维修网点。 内置专用卡的补换卡和卡挂失由
47、厂商维修点和基地负责，厂家维修点准备备卡，补换卡操作时发送工单到基地，由基地完成补换卡Boss侧操作即可,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,关于方正“文房”产品说明,由卓望信息和方正飞阅共同研发，方正飞阅负责设备生产，并单独建设平台，并未完成于手机阅读基地内容对接 目前TD模块尚在调测中，前期生产的主要为EDGE模块，目前尚未实现集团公司G3终端入库 采取“阅读器+内容+定制”服务，内容单独引入，采用买断和免费阅读模式，不再收取内容费用，与移动内容分层方式存在差异 探索行业需求，根据行业、企业用户需求提供定制化端到端信息服务，目前提供的行业化应用服务有证券和咨询两类,四类活动,三大手段,
48、两种形态,一个中心,手段一：创新嵌入式营销手段，建立自驱动的增长平台,让每一本书成为传播渠道 与出版社合作，平台有的书发行时夹带宣传点播手机阅读该书的书签、腰套，能够短信点播，在用户购买图书时赠送读者,让相关规模业务成为传播窗口 梦网书城整合、无线音乐、139邮箱推广、手机报设置专栏、飞信阅读频道整合等嵌入式营销 同UCWEB、腾讯QQ、熊猫看书、360软件助手、空中网等合作 同飞信、邮箱、彩铃等打通互享,让主要的内容合作伙伴成为传播捷径 合理选择CP的WWW、WAP门户开展手机客户端下载推荐和专区推荐 在相关互联网图书后面增加手机阅读的访问方式介绍,让每一部手机成为传播媒介 终端内置客户端，
49、解决安装的技术壁垒，提高用户黏性，同时实现杂志、漫画、图书的客户端整合工作,借助规模业务,借助传统图书,借助合作伙伴,借助客户端内置,在一月争取实现移动梦网书城、飞信阅读频道和手机报专栏的整合和嵌入，让规模业务带动手机阅读先形成一个小发展高峰！,四类活动,三大手段,两种形态,一个中心,让自有规模业务成为传播窗口,方案：在飞信手机客户端嵌入手机阅读功能，由阅读基地提供内容及展现形式为飞信用户服务；飞信用户能够看到并点播好友的阅读内容 预计规模：飞信阅读频道月均访问人数150万人次,飞信,手机报,移动梦网,139邮箱,整合四大 自有业务渠道,方案：选取全网手机报（新闻早晚报）嵌入手机阅读栏目，由阅读基地提供精彩内容推荐，融入手机报用户的新闻娱乐阅读习惯中。 预计规模：新闻早晚报日发行量2000万，1%转换率,方案：通过139邮箱进行PUSH MAIL，向用户推荐精